随着中国老龄化趋势的加速呈现，面对传统住宅市场调控的高压，养老地产被视为一个商机无限的“新大陆”，包括房企、险资、专业养老运营机构等，大举进攻养老产业。目前，已有包括万科、保利、招商、金地、远洋在内的品牌房企均涉足养老地产开发，中国平安、泰康人寿等险资也不甘落后，已在全国范围内大力布局养老地产项目，试图在这一新兴市场抢先占领自己的属地，2013年俨然已成为养老地产的元年。
然而，元年过后，人们才逐渐发现在这一领域真正成功者寥寥无几，问题却是多多，看上去“美好”的养老地产的前行可以说步履蹒跚。归纳一下，在养老地产项目开发中，核心问题如下：
一、选址
区别于传统地产在选址的要求，养老地产除了满足基本的居住区选址一般要求之外，对区位和景观环境上提出更高的要求，需要综合考虑诸多因素。
如何才能做好项目选址？合理的养老地产选址首先要考虑多层次的人居需求。郊区虽然自然环境相对优越，空气清新，但这只考虑了自然宜居和生活宜居，忽视了地缘宜居、主流文化宜居和人文情感宜居，对老年人的社会性、精神性需求缺乏应有的关照。
养老地产面向的是以中老年人为主的特殊群体，老年人的生活习惯和特殊需求，对周边的生活主要配套设施提出了较高要求。针对老年人需要更多医疗和服务的特点，这就要求项目周边必须配备医院等过硬的基础设施；同时，还要有便利的交通和良好的空气条件，距离市区的距离不要太远，这样能充分享受市区完善的配套设施。空气新鲜、交通方便、环境优美、公共服务设施完善的地方比较适合发展养老地产。养老地产一般不适于建在山区或坡度较大的地区，适宜建在地势较为平坦的地区。
为此，开发商应该摒弃传统的“批地-盖房-卖房-物业”的发展思路，要认清老龄产业的本质是为老年人提供人性化服务。中国的老年人不同于外国老年人，他们的需求复杂、多面而独具中国特色，这就要求企业细分老年人的深层需求。中国老年人注重软件优于硬件，因此，项目硬件可以很硬，但软件绝对不能软，最高境界是软件比硬件更硬。老实说，养老地产与传统地产的最大区别就是软件是灵魂，服务乃立业之本。同时，房地产开发商进军养老地产，实际上踏进了多个领域，包括健康、旅游、金融以及老龄用品行业等。老年人的这种多层次需要必然要求企业必须实施混业运作战略，反过来，这种混业运作战略必然倒逼在硬件上提供强大支撑，项目选址要求就需要进行统筹安排，实现远郊、近郊和城区的互动，而不能单点布局。
其次，发展的可能性也理应成为项目选址的重要考量因素。以往，企业确实面临城区无地可选的问题，但随着4月份国土资源部《养老服务设施用地指导意见》的出台，养老地产在城区发展的可能性已经出现。另外，随着电商兴起，互联网、物联网大数据时代的到来，城市核心区实体店门可罗雀现象正在蔓延，必然有大量的店面空置出来，城市核心区原有的老旧房、旧厂房、破旧小学等均亟待盘活，这些都会放大养老地产项目布局城市核心区的可能性。
再次，企业进行选址时要充分考虑中产阶级需求。高端养老是市场行为，但真正的市场行为是面向中产阶级的。如果企业不能撬动巨量的养老潜在市场需求，建设养老服务体系，解决老龄问题将是一句空话。中产阶层愿意到哪里养老，这应该是企业着重考虑的重大发展战略问题。
二、拿地
目前国内专门用于养老地产供应的土地尚少，就土地性质而言可分为国有出让土地、国有划拨土地和集体建设用地，那么哪一类型的土地较适合养老地产的开发?如何顺畅拿地？
目前还没有专门的养老项目用地，由于养老地产要求有大量的配套设施，因此配套设施建筑面积占社区总建筑面积的比例与一般的房地产项目相比，比例较高。目前的住宅用地都是通过招拍挂方式出让拿地的，拿地成本较高，因此大部分开发商不愿意用住宅用地去建设养老住宅。目前大部分养老地产都是用旅游地产、工业地产等思路拿到大面积土地。或者有些用地虽然是招拍挂方式取得的，但开发商借“养老”之名，已预先和当地政府达成合作协议，招拍挂只是走个程序而已。
养老项目如果使用的是居住用地，房产具有70年产权，可供销售，对于其他类型用地，如综合用地，则只有50年产权，项目只能卖使用权，不可销售。因此，土地性质的不同，会导致项目开发、经营管理模式的差异。需要提醒的是，虽然与政府协议拿地，如用工业用地等开发养老地产，拿地成本较低，但房企退出的时候会比较麻烦。对于以集体建设用地开发养老项目的情况，由于土地使用权属于农村经济组织，因此，开发商并不能完全获得地上物的所有权，因此项目出售会存在政策风险，只能持有出租，并且项目开发融资也存在一定的困难。
三、定位
养老项目的开发首先要解决的是“卖什么”的问题——到底是卖养老服务还是卖房地产？这个问题直接决定了盈利模式的设计，是最根本的一个问题。
养老地产项目定位要结合当地的社会现状，包括地区经济发达程度、老年人收入水平、老年人家庭结构、老年人养老观念、老年人保障体系等因素。我国地域广阔，区域间经济发展差异巨大，导致老年人收入、家庭结构、养老观念等都不尽相同，例如北上广一线城市的老年人收入与中西部地区的老年人收入相差几倍，甚至十几倍。养老观念也是一样，东部地区的老年人更容易接受异地养老、DuLi生活的养老方式，而中西部地区则有所差异。
我们根据城市级别、老年人收入、养老观念等因素，将养老地产项目分为城市核心区项目、一线城市近郊项目、一线城市远郊项目、旅游养老项目等多种。每类项目对应客群有非常明显的差异，例如城市核心区养老地产项目特点为面积较小、周边配套齐全，尤其是综合性医院，但土地成本高，因此此类项目必须面向高端老年客群，以提供高端老年护理服务、娱乐服务等为卖点，强调养老服务的收益，不必过多关注多业态产品的开发。养老地产项目作为盈利型项目，不能与养老院、福利院等机构相匹敌，老年人收入、人口结构、养老观念是制约。而城市近郊的项目就会有所不同，此类项目一般面积较大，护理、养生等配套成本很高，但是此类项目土地成本低，自然环境好，因此此类项目可面向中等老年客群。
四、盈利模式
养老地产项目需要长期运转生存下去，就必须考虑盈利模式，不然是不可持续发展的短期行为。
养老地产要实现盈利，必须依靠三个方面：靠政府、靠资本、靠住户。靠住户是最根本的，只有把政府的养老服务需求满足了，你去靠政府、靠资本才有得靠。
靠政府主要有四个方面：第一是床位建设补贴，办养老会根据床位数有一个补贴，每个床位多少钱，几千到几万块都有，各地标准不一样。第二，运营补贴。每个月每个床位有几十块到几百块的补贴。第三，给老年人一个补贴，保险。这些保险政府可以出一部分进行补贴。第四是低保失能补贴。如果养老机构有不能自理的老人入住，会有低保失能补贴，这是社会对供养老人的引导。对于这样一些补贴，不是说所有的养老机构都可以享受，基本上有一些非盈利性的养老机构才可以享受得了。一般的开发商开发的民营养老项目难以享受到这个补贴。
靠资本主要是靠出售股权的方式。整体出售又分为两大块：一个是相对于公开市场，一个是非公开市场。基金收购这个模式在国外已经运作比较成熟。它实际上本质是资本运作的模式。当然这个项目本身有稳定的现金流，只不是不是说一下子能够现金快速地回笼。如果这时候需要进行一下子的现金回笼就可以考虑这种方式。这种案例在国际上非常多。这里面资本的力量就非常有影响了，发现这两个参与主体背后都有资本的影子在背后，通过这样的方式，养老机构获得了比较好的调结构进行项目运营。
靠住户，把我们的养老产品以不同的形式销售给养老客户。有几类，这里面细分一下有两类：有产权，卖使用权。卖产权的案例就非常多了，真正卖产权的称之为伪养老，因为卖了以后养老有一定的难度。商铺散卖以后再做整体的管理就非常难。当然也不是说不可以。这里面典型的一个，也是比较早的，它基本上属于地产项目，就是常规讲的伪养老。房产收入占到所有收入的基本上95%、99%以上。所有的养老设施、养老服务核心目的是为了提高房屋的售价来设计的。这是模式的特点。
总结起来盈利模式个靠：靠政府、靠资本、靠住户。但根本的还是要服务好客户，真正有了养老、有了现金流，资本对你的认可才会有。真正要做养老，做资本运作的话，要打好养老的基础。
五、国人养老观念
养老地产在国内面临的最大敌人，不是市场的不成熟，而是国人居家养老的观念。
六、开发模式
养老地产有其特殊的属性，决定其开发模式也绝不能照搬房地产开发模式。当前国内外养老地产的开发模式主要有以下三种，开发商可以根据自身实际情况选择可行的开发模式：
开发模式
优势
劣势
只建设不运营
开发商只要完成产品开发。销售完即项目结束，避免了物业运营风险。投资回收期较短，投资风险较小
对养老地产利润挖掘不够，无法获得物业经营带来的增值收入和溢价收入
不建设只运营
专注于管理运营，有利于运营能力的提升；并且由于不开发，因此对资金要求相对要小，规避了资金难题
对物业开发的质量和设计无法控制
建设与运营相结合
开发商通过开发住宅，以及服务、医疗等相关产业链环节。丰富企业利润来源，享受相关增值收入
投资回收期长。对开发商资金要求较高，同时对企业的经营管理经验和能力，以及各种社会资源的整合和协调能力有较高要求
七、配套
养老地产除了其商品属性外，还肩负着巨大的社会责任，那就是让老人能老有所养。要建成真正适合老年人的养老地产各种硬件上配套外，还需要具备许多其他外部的配套环境。
众所周知，所有养老社区设施配套和建设均要以方便老年人生活与实际使用为第一宗旨，在此基础上，还要在细节设计上充分考虑保障老年人的人身安全。这就要求开发商在养老地产项目规划阶段，能够设身处地地从老年人的实际生活需要出发，只有从日常生活的各个方面为老年人提供各种人性化的配套设施和贴心服务，才能使养老项目规划具有灵魂和精髓。
在社区内建造的多元化老年人运动、娱乐场所内，也应充分照顾到老年人生活范围的各个角落，为老年人提供方便学习交流且能紧跟时代潮流的环境和设施，让他们生命的最后梦想得以实现。
例如日本神奈川港北新城提供的无障碍设施的老龄人住宅产品、具有看护性质的老龄人住宅产品以及能和家人共同生活的（二代居）住宅产品，以上三款产品不仅可实现和谐共生，而且还可与其他租售性质的住宅产品混合设计于日本神奈川港北新城内。此种设计可填补老年人日常生活的单调和空虚，为其创造出丰富多彩的晚年生活环境。
如今老年人已逐渐成为养生社区的消费群体，市场需求明朗：他们并不会仅仅满足于养老，而是希冀自己的老年生活除了老有所住外，更能提升晚年生活的质量。健康长寿成了养老社区中一个永恒不变的主题。在此背景下，建议广大养老地产开发商更应紧紧抓住养生养老主题，配套独特的核心设施和多样化健康疗法，塑造区域主题和核心竞争力。
八、持续经营
传统地产开发，销售之后的物业运营一直都是开发商的短板和软肋，而养老产业对运营能力要求更高、更专业。根据养老方式和盈利方式两个维度，我们将国内的养老地产模式归纳为以下六大主要经营模式。
模式一：本地出售型社区模式
该种模式以老年住宅为整个项目主题和亮点，以面向市场出售的住宅产品为主，注重社区环境的打造和养老配套设置的完善。这种模式的盈利绝大部分甚至全部来源于住宅出售，有极少部分来源于配套产品的经营。而随着养老年地产的发展，本地出售型社区模式的养老地产投资收益水平也在不断接近房地产平均投资收益水平。
这种模式产生的最主要原因是伴随着老年人对生活质量要求的提高而产生。老年人不愿意与子女同住，但新购的住宅又不愿意远离子女或原居住地。
相对于其他模式而言，本地出售型社区模式的养老地产资金回笼快速，能够有效提高资金周转，从而实现滚动开发。但不可避免的，这种模式也存在一点缺点，如进行这种模式的养老地产开发，必须获得土地使用权，因而享受政府土地优惠政策的可能性很小，同时不能得到养老地产升值的部分和通过养老地产及配套设施运营获得的长期稳定收益。
而要成功的打造这种模式的养老地产，复合的产品形式、完善的养老配套和优美的景观环境必不可少。在复合产品形式方面，通常要打造满足养老及准养老一族、准养老子女等不同客群的产品，甚至是满足不同收入阶层的不同定位、不同档次的产品，从普通的多层住宅产品到高端的独栋别墅、联排别墅、四合院等。在完善的养老配套方面，这种模式的社区通常基文化、娱乐、商业、医疗、康体、度假休闲等多种功能于一身，配套完善、设施齐全。而在景观环境方面，社区通常环境优美，绿化率高，有一定是水系资源，整体环境生态宜居。而满足这一条件的大型养老社区，选址一般也多位于郊区和近郊，尤其是对应北京、上海等这一的一线城市，在城区发展这样的大型养老社区几乎不可能，且地价成本较高。
北京东方太阳城便是本地出售型社区模式的典型代表。该项目由中国希格玛有限公司开发，位于有“东方莱茵河”之美誉的北京市顺义区潮白河畔，距离顺义城区10公里，植被覆盖率、绿化率和空气质量等环境条件和基础条件都非常好。项目的主要客群来自北京，也包括周边省份老年人，吸引了养老一族、准养老一族和居住在市区的老年人子女，甚至是首都机场工作人员也在此购房。项目以低密度住宅产品为主，全部出售，同时配套完善的设施，从医院、幼儿园到老年会所、超市、餐厅等商业设施齐全，另外其占地较大的高尔夫球场和可供租用的分割成块的农场构成了社区的特色和亮点。
模式二：异地出售型社区模式
该种模式是养老养生与度假旅游的完美嫁接，是异地养老方式催生出的一种养老住宅产品，一般位于环境和自然资源优良的旅游胜地，利用自然资源，与养老住宅和设施进行融合，以住宅产品出售盈利。由于其特有的资源环境条件，这种模式难以普遍模仿复制。
这种模式形成原因是利用移入地和移出地不同地域的房价、生活成本的巨大差异和气候、环境自然养老资源的巨大差异，从而满足老年人追求高品质退休生活的养老需求。
与本地出售型社区模式相比，这种模式同样具有资金回笼快、经营风险小的优点，但同时又具有其他模式不能比拟的地理优势、价格优势和环境优势。由于地域限制，这种模式在具有自然资源及旅游资源优势、环境优良的城市更容易获得成功。
而资源环境优良、客群定位明确则构成了这种模式关键成功要素。从前者来看，这类模式打造的养老住宅产品通常位于环境优美、气候适宜、空气清新、物产丰富、生活方便的宜居城市。从后者来看，大多数产品限定了入住居民年龄，既构成了产品占据细分市场、保值增值的关键，又成为“曲高和寡”的门槛。
目前，异地出售型社区模式主要出现在海南、大连、青岛等气候、环境宜人的城市或大城市的周边地带。以海南为例，海口岛外购房者的比例约为73%，三亚岛外购房者的比例约为85%，其中，养老型消费者在所有购房者中占到60%左右，购房者则主要来自上海、浙江、江苏、北京等十多个省市。
模式三：租售组合型综合社区模式
该种模式通过养老住宅销售与养老公寓出租及养老配套设施持有运营相结合，实现土地效益和养老产业均衡发展的目的。项目中的养老公寓及配套设施由开发商运营或由专业的运营机构负责。这种模式不仅解决了全部出售对养老产业发展不利的问题，还解决了全持有经营资金占压大、市场难以消化的问题。
这种模式通常构建了“住宅销售 养老公寓出租 养老配套持有经营”的综合性的项目盈利体系。通过住宅销售获得一次性投资收益，而通过养老公寓出租和配套持有经营获得了长期稳定的收益。而收益的比例则因项目定位中产品配比不同而不同，一般销售与持有部分比例为8:2。
租售组合型综合社区模式的最大优点，不仅是资金回笼较快，收益多元化，关键是在土地方面可采取灵活策略，在用地性质上，可以是居住用地、医疗用地、商业用地、公建用地等多种用地性质搭配的综合性开发。相对而言，其最大的缺点确是资金投入较大，总成本投入比单纯的住宅开发高得多，建设周期相对较；持有部分后期需要持续的经营管理和投入，投资回收期较长，通常在15-20年。
这种模式延长了养老地产开发的产业链。在改变传统的房地产开发商的房产销售方式的同时，延长了养老地产开发的产业链，特别是在老年服务业、老年医疗保健业以及老年娱乐文化产业三个方面，提升了养老地产附加值，增加其后续盈利能力。
北京太阳城便是这种模式的范本。项目位于京城北郊昌平区小汤山镇，由北京太阳城房地产开发公司开发，社区销售和持有比例为7:3，产权住宅、老年公寓、医疗商业配套比例安排合理，从而实现了现金流和长期经营提升价值的双目标的平衡。从经济效益和社会效益两个视角来看，北京太阳城可售住宅部分销售好回款好、老年公寓供不应求经营好、医疗和商业配套使用效率高，项目是非常成功的，成为了国内养老地产开发的典范和样本。
模式四：养老房产金融组合型社区模式
该种模式尝试运用各种金融组合手段，促进养老社区产品的租售，为企业发展融资，但多数金融创新手段还处在尝试阶段。目前，国内出现的金融组合型社区模式的产品主要有以房养老、押金或养老金返还和绑定养老保险三种。
以房养老是指老人将自己的产权房抵押或者出租出去，以定期取得一定数额养老金或者接受老年公寓服务。对于开发商或经营者而言，在经营老年公寓的同时，还增加了其它房屋中介业务。
这种方式，房屋产权最终归金融机构所有，因此房屋的出租或者抵押受到一定限制，且采用此种方式，对年龄有一定要求，一般必须为60岁以上的老年人。涉及房屋产权问题，受法律制度不完善的影响难以大规模推广以房养老。
押金或养老金返还是指老人可按照略高于养老公寓出售价或开发商要求交纳一笔押金，入住一段时间后若不想继续居住，可以要求全额退还押金。居住期间不须或少交纳租金，只按规定缴纳其它服务费用或物业管理费。
这种方式，对于开发商或经营商而言，短期内可获取资金，解决其短期的融资问题。目前，国内大多数养老公寓或养老机构都采用押金方式，卓达养老社区则采用养老金返还方式。
绑定养老保险指一些保险企业，如泰康人寿、中国人寿等投入养老地产行业，将寿险金融产品与中高端养老实体服务进行结合，老年人可获得入住养老社区的资格或将保险收益支付养老社区的相关费用。
这种方式目前的盈利模式尚不明确。而对于保险公司而言，将保险与养老社区进行产品绑定，可使养老社区共享寿险客户资源。
总体而言，将养老房产与金融工具相结合，对于养老配套和后期经营的要求更高，也更强调完善的医护服务作用，例如泰康之家养老社区成立专业的经营管理公司。
模式五：会籍制社区模式
该种模式通过打造医疗保健社区，全部持有运营，采取会员制管理模式，出售长、短租会员卡。同时，对自理、半自理、非自理客户区别对待，收取不同租金，收费水平比福利型养老机构的收费水平高。通常销售的会籍，对年龄有一定限制，主要针对对保健养生格外关注及身体健康欠佳的老年人。因而，在一定程度上抬高了目标客户入住的门槛。在消费理念相对先进和经济条件相对雄厚的城市，这种模式或能赢得市场的部分认同，但整体而言较难被大部分老年群体认可。
这种模式的盈利以房屋出租收益为主，配套产品经营收益为辅。在土地性质上，项目用地一般为非居住用地，且土地通过划拨、协议等方式取得，价格较低。而在运营商，将实行医疗看护服务的老年公寓实行会员制入住，通过会员费 管理费获得长期稳定收益，同时依托休闲配套接待养生度假体验。
因而，这种模式的优点是能够通过使用配套用地、行政划拨用地等灵活的手段获取土地，用地性质也可以是公建用地、医疗用地等低成本土地，同时结合医疗、养护等多种服务来实现长期稳定收入。而该种模式最大的缺点却是全部持有经营导致资金占用量大、投资回收期长。同时，服务完善的市场化养老社区收费高昂，从而使得高入住率较难达到，有一定的市场经营风险。
上海亲和源是运作比较成功的会籍制社区模式，但也是经营多年后才逐步实现盈利。燕达国际健康城则没有这样幸运，尽管其强势的医疗资源在市场定位高端，但由于定位不符合市场需求、养护配套不佳、交通环境较差等问题造成入住率不高、经营状况较差。
模式六：床位出租型养老机构模式
该种模式根据投资主体，有公办、民办、公办民营、公助民办等多种经营模式，以床位出租为主要盈利模式。
目前而言，公办养老机构收费较低、补贴多，严重供不应求，但体制机制不活、服务成本较高、经济效益较低。民办养老机构数量较少，缺乏政策扶持、经营状况不容乐观，发展不平衡，只有少数高端民办养老机构经营状况较好，而中低端民办养老机构盈利性则较差。可谓是，公办入院难、民办生存难。
整体而言，因养老机构具有一定的公益性质，能够盈利的非常少。而从目前国内的养老机构来看，具有以下特点的养老机构盈利相对较好。
从收入阶层来看，定位高收入保障对象的养老机构比定位中低收入的保障对象的盈利好；从客群定位来看，主要服务于高龄、生活难以自理者的康复医疗项目的养老机构比主要服务于较年轻健康者的基本生活项目的盈利好；从区位条件来看，选择在交通便利、人气旺盛、公用设施完善、环境优美的地方的养老机构比选择在边远乡村、人员稀少、基础设施缺乏、嘈杂喧闹的地方盈利好；从规模来看，床位较多、面积较大、投资较多、规模较大的小规模养老机构盈利好。
九、专业人才
随着养老地产项目开发形成热潮，专业人才的匮乏成为制约发展的瓶颈之一，行业专家、经营团队、专业服务人员等构成合理的人才结构，才能保证系统实现良性循环。
从企业来讲，我开了一个盘，这个盘需要400个工作人员，其中护理人员需要一半，你应该怎么做？企业如果真做养老，必须有人才战略，企业的人才战略要解决如下三个问题：首先就是人才的定位，你到底需要什么样的人，不同层级的结构图，以及你如何找到这样的人；第二个是用人的解决方案，怎么样培养、怎么样培训，怎么样把最合适的人放在最合适的岗位，怎么样对他的绩效进行监管；第三个是留人的方案，留住什么样的人，你的手段、方法和途径，如何形成养老产业人才的培养、储备的可持续性，这是真做养老要解决的问题。
从机构养老结构来讲，我们认为基本是一个院长、两个后勤，三个助理，四个部门划分，五个组，这样的配置我们认为是一个标配，之后再根据你的需要去划分，你的院长应该具备什么样的能力，什么样的人可以做，他必须会做运营测算，如果他不会做，这个机构不断的赔钱，我相信他首先就不是一个合格的院长，他知道规避风险，懂得怎么样来做团队的组建，这是做院长最核心的技能。一个养老项目到底需要多少人？服务总量是多少？人员需求是什么？人员结构是什么？资源配备怎么样？运营成本要多少？盈亏测算是什么？、盈利模式是什么？收费模式是什么样的？市场营销怎么做？这是院长必须解决的问题，解决了这些问题，这个院长是基本合格了。
从员工来讲，什么样的人适合从事养老产业？有爱心、具备一定的学习基础、从事过服务行业等等。员工应该具备什么样的知识和技能？医护、颐养技能、管理基础、社会常识，都是不可缺少的。这四大板块的知识需要通过什么样的途径可以达到？只有培训，可以有短期的、长期的、集中的、强化的，也可以有不定期的、封闭的，方式不一。
除了实践之外，企业还可以做分层培训，院长、经理、营销、医护各种活动，上面集中做的是管理，下面集中做的是实操。从企业角度来看，可以做这样的定制班，像酒店的团队培训一样，我招20人交给你，三个月之内把这20人给我培养成完整的团队，从院长、部门经理、到下面的医护人员，这样可以在最短的时间内找到最合适的人才，培养出最合适的人才。从管理层面培训，主要从养老项目的组织构架、各部门的关系、薪酬体系的构建、运营测算、盈利时间节点、盈利途径乃至入住合同等方面开展专项培训。
从技术层面，我们有更多的模块，客户的管理、餐饮等各种解决方案，一直到礼仪、心理疏导等等，所有的培训都需要模块化，所有的模块都需要50%的理论、50%的实践和技能的培训。
关于全员培训，项目开业时，所有人员包括财务、后期修理工以及餐饮服务人员都需要掌握紧急情况处理。一个老人摔倒了，你不能说我是财务的，等一下找护理部的人来解决，那是不可能的。所以任何一个人在机构当中都需要对突发情况的处理具备能力，一定要掌握技能。还有就是心理疏导，我们认为一个机构养老也好、社区养老也好，对老人来讲，心理问题是最核心的问题，你需要对每一位入住的老人有心理评价系统，我们现在只是体检，体检反映不了老人的抑郁症，早期老年痴呆的症状，你做不了这些评价。还有就是疏导技能，对每一位入住老人，包括对员工要不断的做心理测评，你才能知道这个团队的问题在哪里，所以心理是全员必须知道的。
怎么留住人？养老机构的人才流动是常态，最关键的问题想留住人，一个是对待员工要像对待老人一样，一定要给员工足够的尊重和工作的权利，解决他的后顾之忧，建立归属感。另外，每个人都有他的职业梦想，都希望将来走到一个位置上去，这种职业愿景我们叫职业规划，需要给每个人做这样的职业规划，因为职业规划代表的是一种尊重，所以从事养老产业的人不但需要钱，同样需要尊重。
十、营销
养老地产营销和普通地产营销有很大不同，从项目定位到购买群体的消费特征等，均需要深入研究。当前市场上主要有以下四种营销模式：
模式一：养老项目将营销工作外包给专业营销团队，与之签订合作协议，双方间无任何隶属、投资等关系，按营销比例分成。营销团队根据养老项目的收费推出几类会员卡——即“投资卡”，A卡B卡C卡等，分别是6万元8万元10万元（举例而已），老人一次性交费，几年后一次性归还，并且每年均有“福利金”补充，这些会员卡既可用来入住抵消床位费，也可以留着不用。这类营销有很大的“非法集资”嫌疑，所以多地均会出现举报现象。
模式二：养老项目将营销工作外包给专业营销团队，与之签订合作协议，双方间无任何隶属、投资等关系，按营销比例分成。营销团队根据养老项目的床位费进行营销——即“消费卡”，老人可以一次性购买若干年的床位费，可以随时预约入住。养老项目哪怕只有几百张床位，但营销团队可以不受这个数额的限制，可以卖出多余床位数的几十倍甚至几百倍。养老项目可以很快回笼资金。
模式三：是模式二的特别版。即营销总监是养老项目的正式员工，但营销总监下面的营销团队均与养老项目无任何关系，营销总监与养老项目按营销比例分成。
模式四：营销团队事先建立一个“异地养老联盟”，与之合作的养老项目作为全国连锁的短期入住的基地，营销团队一方面做老人的营销，卖出异地养老卡；另一方面寻找养老项目。老人凭卡可入住任意一家合作的项目基地。养老项目与营销团队按比例分成。
一起学习，一起分享，一起进步
