启赋资本曾峥：产业互联网的生死线定位与合作

非常荣幸，跟各位老朋友、新朋友见面。产业互联网这两年特别火，从B2B内参组织活动就可以看出来，今天上午会议现场确实人非常多，会议时间都没法控制，足以反映出整个市场确实是非常热。从2018年开始，无论是投资机构还是产业巨头，包括创业圈，产业互联网的热度不亚于当年移动互联网。因为之前也在B2B内参的会议分享过相关的主题，来之前我就想，今天讲点什么好。

最近在思考一个问题，我们过去五年投了150多家与产业互联网相关的项目，2B，B2B、B2B2C、B2B2b各种类型都有，总结其中的成败关键，浓缩下来，其实就是我今天要分享的主题——《产业互联网“生死线”：定位与合作》。

启赋资本是国内最早聚焦投资产业互联网早期项目的VC机构，虽然启赋对外讲B2B，但我们其实在B2B、工业互联网、企业服务、文化消费这些领域都投了大量的优秀创业企业，也投出了不少现在在细分赛道上逻辑非常清楚、扎实的产业互联网项目。

产业互联网的生死线，什么叫生死线?生死线一个是出生线，一个发展线。出生线就是创业0-1，很多企业往往融了第一轮、第二轮，其实还没跨过出生线，发展线就是1-10，10-100，更重要的是10-100以后的迭代。出生线的关键问题是定好位，这决定你是否能够顺利地呱呱落地。发展就是讲合作了，你有了定位做专做精，才有能力合作，才有原则合作，才有标准去合作。

如何跨越产业互联网出生线?怎么定位?定位是什么?用今年比较火的外太空电影来比喻，叫专属“太空轨道”。如何找到自己的太空轨道至关重要。

什么叫太空轨道?当火箭速度超过第一宇宙速度7.9公里/秒后进入太空，失去动力后，由于没有空气阻力，它仍能按固定的速度飞行。当飞行产生的离心力相当于地球的地心引力时就会按一定的高度围绕地球作圆周运动，这个运动轨迹就称为太空轨道。创业0-1的时候就像火箭升空，有巨大的阻力，如何聚集火箭上升的推动力?第二，火箭升空的时候平衡很重要，很多火箭上升失败是因为不平衡。所以在火箭升空时的推动力在哪里，平衡的驱动力在哪里，这是非常关键的。

进入太空之后，如何找到自己的专属轨道，就是讲的定位了，如果很长时间找不到方向，会消耗大量的能源，当你携带的能源不足以支撑你找到专属太空轨道的时候飞船就掉下来了，这还是能比较形象的反映出我们做产业互联网的感受。产业互联网具有广阔天空和璀璨未来，你只有你快速找到属于自己的太空轨道，才能进入到一个比较自由，没有太多阻力的状态，否则容易陷入迷茫无助的地步。

那为什么要定位?定位的作用是什么?定位的作用其实就是要做一件事，叫差异化。差异化的目的是什么呢?怎么样形成差异化呢?第一，差异化要有所创新，但是这种创新是可复制的创新，对自己而言是可规模复制的创新。第二，要形成门槛，差异化必须要有门槛。如果你的创新，别人也很容易能复制，门槛就太低了。所以，门槛讲究不可复制性。看起来是多么矛盾的一件事，所以定位的作用就是要定位到你能复制，别人不能轻易复制。

如何才能做好产业互联网定位?创始人应具备四个方面的思维能力。第一，全局思维。第二，升维思维。第三，趋势思维，第四，创新思维，第五，基因思维。

第一个是全局思维。整个产业现状的痛点，你有比常人不一般的深刻洞察，对产业链各环节的运营有相对深入的了解，只有在这两个基础上，才有可能对产业中长期发展具有PEST的全面趋势思考(PEST就是政治、经济、社会、技术多维度的综合产业发展思考)。

第二个是升维思维，从产业环节单一经营者角度升维到赋能产业环节多数经营者、赋能产业链或赋能产业的高度思考创业价值。做产业互联网，不能只是单纯为自己原来的产业做一个简单的互联网工具或者互联网的应用，那可能很难达到一个产业互联网平台级的巨大价值应用。

第三个是趋势思维，也强调两点，讲趋势，往往就要讲顺势而为，但是也有人讲逆势而动。顺势和逆势又是矛盾的东西。既能顺势而为的从短期的痛点最大和阻力最小的环节切进去，完成0-1起步;中长期一定要按照趋势变化需求，重构产业链、引领产业升级，引领就意味着要突破，要逆势。因此，趋势思维就是要顺未来趋势破目前格局，顺短期局势推趋势变化，这就是矛盾的统一。

第四个是创新思维，创新思维一定是技术模式运营的综合创新，产业闭环效率改善明显，能兼顾规模、效率、变现和重构均衡发展。

第五个是基因思维，要做到以上这些，不是所有的人都能轻易做到，因为每个人会有自己个人学习背景、职业背景、合伙人产业背景。所以做这个事情前后，有没有深刻的积累这个行业相关资源、人脉和经验，决定你是否具备相关成功基因。

产业互联网有很多种定位，并不是说只有唯一的定位。但是客观讲，一定要找到最适合自己的定位。第一种定位是什么呢?一个是火箭，叫超级工具。第二个是卫星，超级转换器。第三个是空间站，超级平台。其实很多创业企业从一开始很难做超级平台，做平台是要机缘巧合的，而且需要极强的资源整合和融资能力。

超级工具，SAAS工具赋能，是里面最容易做的机会，就是通过产业数字化实现产业效率提升。这里面的SAAS工具也分，第一是赋能大B服务小b或者服务C端，B2B2C比如我们投的驴迹，B2B2b比如我们投的来来;第二类是服务平台服务小b端，我们投了爱员工，主要做中小和自由职业者的税筹平台;第三类，直接赋能大B或者小b，比如我们投的来来。总结下来，只有做小b的公司，才能真正高速、快速的发展。服务大B的，相对来说发展速度都会慢一些。但是本质上都是通过SAAS工具赋能开源和提效两个环节。

超级转换器，转换器就是SAAS 交易或者SAAS 运营，你得用工具切入到运营和赋能交易中。这里面分两类，一个叫两头分开的市场，去中间环节，提效交易，我们投了汽车后市场的巴图鲁。另一个是针对一头或两头分散的市场进行提效代运营，比如说我们投的丰申和来来。可能大家问了，你如果一头或两头分散，如果两头都集中怎么办?两头都集中非常困难，不要轻易做。所以我们觉得有机会做平台性的公司，更多还是一头或两头分散的市场，而且市场容量规模要相对比较大，去中间环节提效交易模式往往有线下供应链服务重构环节，需要先重后轻、先深后广。

超级平台，一般人不能轻易做到，做撮合，撮合后面也要做自营，或者做增值服务，实现变现，需要极强的整合能力和融资能力，而言需要产业时机，才有机会一上来就做平台，比如我们投的运个货。

产业互联网定位的五大原则，第一是时机，时机很重要。产业互联网是大趋势，但是必须找到产业长周期的大痛点或从小周期切入，而不是把单一环节痛点放大做。只有在大的产业政策和技术变革驱动下的产业解决方案才能形成长周期的产业升级赛道。

第二是基因。产业互联网的创业团队必须有洞察产业的、有资产资源和人脉的创始人，有互联网创新思维的创始人，有产业运营和互联网运营的创始人。最好创始人有复合背景和一线运营经验，最好有成建制团队跟随创业。

第三是聚焦，只有聚焦才能够定位。我们很怕一上来就说做很多事的公司。SAAS超级工具可能有跨行业专业职能横切产业互联网的机会，超级转换器只有垂直行业产业链小闭环运营竖切互联网的机会，定位竞争门槛更高;超级平台机会少，创业者慎定位。

第四是效率，产业互联网创业中运营和创新落地非常关键，最好在小闭环和局部区域先重后轻，轻重结合做重运营证出产业效率变革的MVP模型后，再以轻量化重运营方式做可控效率规模化扩张。

第五是迭代，不管什么模式，最后都有可能殊途同归的走到具有产业垄断可能的产业超级平台的终级目标去，但是不能操之过急。有可能你从超级工具到超级转换器，最后才能走到超级平台。地基一定要做深、做扎实，在良好现金流的支撑之下，才能通过组织迭代，实现战略迭代。

如何才能做好产业互联网的合作?在定位基础上，第一靠愿景驱动，对内也好，对外也好，都要有足够符合产业发展趋势的愿景，提供给所有的合作伙伴。第二，产业重构，你只有通过重构，才有可能真正让创业者享受变革红利，你带领大家“闹革命”，最后给大家什么东西呢?最终一定要形成利益重新分配的重构格局，而且要建立不可逆的产业新秩序和规模化变现。

第三是清晰定位，只有明确什么做什么不做才好定位与合作。跨行业职能化横切定位最好定位在离产业痛点更近、离钱更近的末端环节，赋能所有横切、竖切产业互联网项目;去中间环节超级转换器要保留两头次终端，先合作再优化。

第四是价值赋能，产业互联网一定要提升产业效率、创造产业价值及真正有门槛地为产业经营者带来长期价值赋能，不能一味只追求速度和规模。我不是说反对追求速度和规模，但是在追求规模和速度中，要思考有多大的产业提升价值。不能先不提升，先搞规模，后面再提升，这容易出问题。

最后是合理分润，在有价值赋能基础上，要将优化出来的产业价值进行合理利益分配，前期应向产业同盟者多让利，后面规模起量后再合理调整或通过其他增值业务变现。只有有合理利益分配，才能做到真正让所有的合作伙伴跟你一起，把你的产业愿景共同支撑下去。

启赋资本， 2013年10月份成立，现在大概50亿规模，投了230个项目，三分之二的产业互联网，已经退了12个，19年预计有8个项目申报IPO。我们的投资逻辑就是产业新材料、产业互联网，产业人工智能，产业大数据，产业物联网。创新技术的规模化产业落地，是我们核心的投资基因。

细分赛道包括，B2B、消费服务、智能制造、企业服务。启赋的投资理念是第一是聚焦产业互联网早期投资，我们算是国内最早聚焦在产业互联网赛道的VC投资机构，现在也形成了天使延伸到B轮的投资品牌影响力。第二是产业变革驱动，重点关注技术模式运营复合创新产业赋能，希望真正推动创新技术产业落地和产业效率整体升级。第三，体系化协同投资，投到现在为止，150多个项目，我们已经形成了丰富的产业投资矩阵，中间很多项目能够相互赋能、相互协同，这点非常有意思，能够让很多起步的创业项目得到火箭升空来自资本之外的更多助推力。

对于优秀产业互联网创始人，我们判断的核心标准是在产业认知、模式认知、运营认知、融资认知、团队认知等方面同时有比较高的综合得分。如果不太具备这样的认知，需要不断提升。产业互联网创业既是优秀创始人的资源、人脉和经验的创新变现，更是创始人人品和认知的综合变现。

最后总结我们经常讲的一句话。非技术无门槛，非模式无速度;非效率无价值，非运营无效益。谢谢各位。

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