见到客户高层要怎么沟通

前面两篇短文我们说了一下，为什么要见客户高层和怎么约见客户高层，今天我们重点讲一下客户高层关注什么以及见了客户高层该沟通什么。

首先，我们说一下客户高层希望别人关注什么呢？说白了，他希望你关注他三样东西。

第一是他自己，这就是为什么在见客户高层要研究他的经历、文化背景、性格特征等。从这些资料中，你能找出他引以为豪的事情，这也就代表你们沟通有了一个良好的开端。

第二是他的组织，企业是人办的，企业的发展壮大离不开企业组织，强大的组织是企业爆发力的源泉。从客户需求上讲，表面是满足公司的业务，实际还是满足人的需要。

第三是他的企业，企业对于老板来说就是自己的孩子，辛辛苦苦很多年总是希望自己的企业能够发展壮大，基业长青。哪有一个老板不希望别人关注自己的企业呢，可以说几乎没有。

其次，我们说说客户高层喜欢听到什么？简单讲就是既有宏观又有微观。

第一从行业到企业，如果你希望能和客户高层对话，那么你就要老老实实去研究客户所处的行业，只有你具备良好的行业知识你才具备和客户高层对话的基础，俗话讲不说外行话就是这个道理。行业发展是大势，你不光要了解行业，还要清楚客户企业在行业中的地位，行业价值链如何形成以及企业的商业模式，管理模式等。

第二从整体到局部，行军打仗，排兵布阵都是为了一个整体的目标而去筹划和行动。客户高层希望知道的是，你从企业的整体发展中看到了那部分的缺失，并希望你能提出合理建议，比起从整体到局部的合理分析，窥一斑而知全豹需要的是你对客户有着更为深入的了解，如果到了这个状态那你就是客户的知音了。

第三从过去到将来，既有过去的经验借鉴又有将来的规划设计，是每个客户高层喜欢听到的话题。咨询公司动辄百万千万的咨询费用正是从这些方面出发的，有套路吗？肯定有。有知识吗？也肯定有。把脉收费和治病救人从来就不是一回事。

最后，我们再说一下，谈哪些能打动客户高层。

所有提供给客户的方案，无非是解决三方面的问题，效率，效益，战略。

1.如果你只谈效率，组织效率的提升以及各部门的效率协同可能更会引起客户高层的兴趣。

2.如果你谈效益，客户高层喜欢你为其省钱的方案，更喜欢你为其赚钱的方案。

3.如果你谈战略，不光有战略规划，更要有战略支撑和落地。

总之，和客户高层沟通需要功力，功力来自于你日积月累的学习，没有所谓的捷径，任重而道远！

老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。