集中优势兵力

终端宣传在企业的产品销售中所起的作用越来越大，正日益成为企业市场竞争的一个重点。在终端竞争日益激烈的今天，各大企业纷纷在终端宣传推广中投入巨资，广告战、促销战打得昏天暗地，中小企业要在终端赢得竞争力，又该采取何种策略呢？

兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力，《孙子兵法·虚实篇云》：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在现代商战中，这一策略被广泛运用。或许，中小企业在终端工作中也能从中得到某些启示。

对于中小企业来说，资金实力是一个永远的痛，在做任何一件事的时候，都得盘算一下自己的口袋，在吞金吃银的终端宣传推广上更是如此。量力而行成为中小企业必须遵守的铁律，一掷千金地花钱去大做广告，甚至象标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去做砸钱，无异于快速自杀，而终端宣传推广则门槛低、花费小、收益快。中小企业最明智的做法便是首先把花钱少、效果好的终端宣传的文章做足、做好，逐步积累力量，等力量壮大后再投入大众媒体广告。这一策略，便是集中自己的优势兵力，而要推行这一策略，就要求中小企业集中资源，始终将终端宣传推广放在优先的地位。

任何强大的品牌，都经历过从弱小到强大，进而称雄天下的过程，而所有的小品牌，都可能在市场鏖战中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在于采取怎样的策略，对于中小品牌来说，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展，以至在某一天喷薄而出，成为俯瞰天下的王者。

借兵之道

历史上善于用兵者，都精于借兵之道，著名的“围魏救赵”，说的就是赵国向韩国借兵的事情；而一代天骄成吉思汗，更是善于借助他人力量。铁木真当年进攻蒙古蔑乞儿部时，兵力不济，后来他联合草原雄鹰札木合，一举歼灭蔑儿乞部，等到他与札木合争雄时，又联合王罕，打败了札木合，奠定其草原霸主地位。

在自己力量还没有足够强大的时候，借助他人的力量，是走向成功的捷径。对于中小企业来说，要获得进一步发展，更免不了借助他人的力量，而在中小企业的借力之策中，最有效的便是“带货销售”策略。

“带货销售”一般是指渠道成员以走量的畅销产品，来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售，通常采取的手段是把畅销产品的价格放低，以此作为诱饵，带动赚钱产品的销售，从而实现自身整体利润最大化。

在赚钱与好卖的夹缝中，中小企业的机会来了，采用 “带货销售”的最大作用，就是利用经销商的“通路推力”，最大限度地减少新产品进入市场的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。这样，中小企业便巧妙借助大品牌和经销商的力量，毫不费力完成了终端占领。

或许，只有实现双赢，才能使借力的中小企业一方走得更远。