【经销代理】资深润滑油经销商的自述

我做润滑油经销商也有五六年了，形形色色的业务员遇见不少，有年龄大点的，也有刚毕业的大学生。有那种一上来就跟你推销产品的，还有那种套近乎叫哥又叫姐的。其实不管业务员用哪种手段，我们都知道他们的最终目的。不过话说回来，有些业务员的做法真的很叫人反感。相反，一些业务员就让人感觉很舒服。这几年我也看出来了，做润滑油业务员也是有技巧的。别的我不敢多说，就站在一个经销商的角度，对咱们润滑油厂家业务员说点真实想法。

1、来多少人很重要

我记得有一次，是润滑油销售淡季的时候，一下来了三个业务员，一个个口若悬河，说得我都有点懵了。本来我还有心听，但这个一句那个一句，直接把我整烦了，最后把他们都打发走了

总结：如果是厂家派业务员前去拜访客户，一定要控制人数。只安排一个人会让客户认为厂家实力小，不正规。三个人以上又会给客户压力感。因此建议人数安排在2~3人。这两个人一个负责主谈，一个负责副谈，千万别抢着跟客户说话，给人留下不好的印象。

2、不懂产品要不得

我见过最奇葩的一个业务员，我问他你们的产品好在哪里？他直接照说明给我说了一遍。我又问他具体怎么用？他还是按照包装说。我心想，包装写得清楚我自己会看，问你的原因就是想知道得深点。结果我再多问了几个问题，他就傻了，什么也不知道。现在很多润滑油业务员做业务就是卖产品，忽悠我们买了产品就行。润滑油又不是快消品，要懂技术才行啊。退一步讲，你连自己的产品都摸不透，让我们怎么相信你？

总结：业务员在下市场前，一定要对自己的产品分析透彻。怎样应用？在哪些作物上应用？有什么效果？针对不同情况怎样调整用量等。具备一定的润滑油知识，全方位提高自己。

3、没眼力劲，张口就说价格

大部分业务员都会挑店里人少的时候来。但也有的没点，来的时候正是人多的时候。一些业务员来了不由分说就开始说自己的价格多少多少，问我们其它产品多少钱批的？当时我就崩溃了，你说那么多人，你不会避讳一点么，这可都是商业机密啊。

总结：业务员进店时应先观察情况，等客流减少的时候和客户谈。在说到一些价格问题时，最好写在纸上或者计算机上，只给老板一个人看。如果老板一时忙不过来，和他约好时间，过一会儿再来。

拜访客户要注意

1、提前了解客户的信息。

在去拜访客户之前，要提前了解客户的基本信息，如客户的职务、性格、爱好、工作态度与特点、权限等信息。最好是选择了解和自己需求密切相关的信息。

2、提前和对方约好时间地点。

提前和对方约好时间地点是很重要的，因为你拜访的一些客户可能整日都很忙，而且时间和地点变动性比较大。所以最好能够提前约好时间和地点。

3、了解客户遇到拜访时候的反应。

拜访客户时候，客户是否愿意，这就要了解客户对你这类人员的态度、意见，是否存在强烈的抵触，了解之后就要对症下药，以达到自己的目的。

4、想清楚你能够为客户带去什么。

既然是拜访客户，你肯定是有一定的目的，而这个目的是否客户所追求的和满意的，你就要进行构思了。尽量通过分析 客户需求和爱好等信息，以设计出一个能够满足客户需求的构想，给客户能够带去实惠的构思。

5、做好应对对方不接受和杀价的措施。

假如，你给客户推广的物品客户不满意，你是否能够起死回生，让其转变观念。假如客户接受你的产品，但是对你的价格不满意，而是狠狠地杀价，你是否能够接受，这些都要在拜访前理顺好。

6、确立一个清晰的目标。

去拜访客户之前，最好为自己确立一个清晰的目标。就是你这次拜访最次要达到什么目标，最高要达到什么目标。这个目标可以有有一定的松动，但是不可以差的很远。

来源：商机苑