老太太去买水果，路过四个水果摊。但老太太并没有在最先路过的第一，第二家买，却在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。这其中到底发生了什么？
商贩一：只讲卖点，不探求需求
老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”
商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了。
解析：只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。
商贩二：对产品缺乏了解
老太太往前走，又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”
商贩措手不及答“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”。
老太太二话没说扭头就走了。
解析：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。
商贩三：不懂探寻深层需求
旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!
老太太说：“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太说：“那就来一斤吧”。
解析：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。
商贩四：“营销大师”说的就是她
老太太拧着一斤苹果往前走，这时她又看到一家卖苹果的，便顺嘴一问：“你的苹果怎么样啊?”
商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）
“我想要酸一些的”老太太说。
商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）
老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）
几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?（讲案例，第三方佐证）
这两家都生了个儿子！(构建情景，引发憧憬）
你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。
商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）”
“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! (适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”
商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 (将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 (建立客户黏性）。
老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
解析：老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！
那么，销售卖什么？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
这才叫销售！
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