伴随着消费者地位跃迁,用户需求成为驱动母婴行业升级转型的重要因素。展望2024年,母婴商家如何转变经营思维,更好地迎接消费者主权时代,成为企业思考的重要主题。3月27日,由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在广州圆满收官,会上,佛山童语孕婴创始人谢克带来主题分享《你给客户提供什么》,以下为精彩干货内容:
大家下午好!我在母婴行业浮浮沉沉已经20多年了,从业经历大致可以分为三个时期:
这是个母婴行业的探索期,基本上全国的母婴店模式都一样,这个时期可以用“躺赢”两个字总结。2001年创业初期,一家不到80平米的母婴店有20个导购,无需专业和服务加持,商品为王,品牌为王,这个时期甚至把母婴店当做副业来做。
2008年受三聚氰氨事件影响,消费者对国行奶粉的信心大打折扣,母婴店迫切转型。随着消费环境和消费习惯转变,代购群体的涌现对母婴店产生了一定冲击。在这一背景下,我们开启了第一次转型,花了一两年时间走遍全球,把所有能带到国内的外国商品摆到店里,货架上的所有商品基本上都是跨境购,一直维持到2018年左右。2018年开始,由于跨境购的低门槛和品质的参差不齐,加上国家对于奶粉标准的提升,促使了我们深耕专业转型的决心。
2018年我们坚持深耕专业型母婴店的定位,我们对专业有非常极致、苛刻的要求,我们建立了很多科学育儿的专业群,基本上都是满员的状态,群里没有做任何商品的销售,只做问题的解答和科学理念的灌输!买卖永远是最简单的事情,给钱给货就行,但最难获取的是问题的解决方案,我们所做的是尽量把这个事情变得简单!我们不是赚的钱,而是赚的大家对我们的信任,信任的基础是专业和服务,信任的结果是顺其自然的共赢!
1、品牌越做越大,但往往不会将红利下沉到门店,既然享受不到品牌红利,那就让你自己成为品牌。很多门店从业者在与顾客交流时,将沟通重点放在了产品、价格等方面,而忽略了对顾客真实需求的挖掘与情绪价值的提供。
2、出色的母婴门店,要让所有人看到你的专业、自信、成功,因为人们更愿意和成功的人打交道,客户也不例外。有些门店会和消费者抱怨出生率下降、客户进店率低等经营难题,对于消费者而言,会产生排斥心理。
3、我用我的专业帮别人解决问题,创造价值,也体现了自我价值!我坚信让人省心,省力,就等于帮他们省钱!客户的需求,永远不是商品,而是方法。就像希望孩子长高,需要的不是钙,而是日常科学合理的做法以及系统的可执行的方案!
4、你给客户提供了什么?专业的母婴门店,应该为客户提供阶段性方案、持续性关怀与永久性共赢。
20多年,累计了超过10万接受过我们服务的客户,超过5万份详细的个例和数据分析统计,涵盖了过敏、生长发育、心理、体质、教育甚至成人亚健康等等多方位的案例、分析和处理过程和结果。对于产品的选择,我们是苛刻的要求。对于客户,我们是详细了解再全方位的方案提供。分析正确,解决问题,才是获得信任的最有效方式!
最后,我确信母婴行业依旧是最好的行业。谢谢大家!
2024年4月26日 杭州
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