核心提示：本文来源于万达商管招商中心经理的培训演讲文件，主要从什么是商业招商、品质提升的二方面体现和餐饮招商与管理的标准体系三方面进行实战解析和经验总结。
一、什么是商业招商
1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。
2、招商人员是什么？
招商人员就是：“品牌买手”
将适合的品牌放在最适合他展现的位置上
是冠军的招商人员
3、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养：
感染力、成熟的心态、信心、明感度、执行力、专业、洞察力、激情 ！
4、激情的作用：
激情——发现——领悟——探索——创新
5、招商人员必须具备的心态
1）长远发展的事业心；
2）良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力）；
3）强烈的好奇心，随时关注商业市场变化（多听，多问，多看）；
4）买手的体现与价值
激情四射，永争冠军，不轻言昂起，不自我为是，对客户负责。
总结：
任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！
二、品质提升的二方面体现
1、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库
a.（针对已合作餐饮品牌）
依据集团品牌库管理办法的相关规定，定期（半年或一年）对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，对优质品牌加大合作力度，对劣质品牌列入黑名单。
b.（针对国内未合作的餐饮品牌）
敏锐把握市场信息，对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合万达广场定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。
c.（针对首次进入中国的餐饮品牌）
适时开展海外招商，引进国外优质品牌，将万达作为其进入中国的第一站，并逐步形成万达自身独有海外品牌体系。
d.品牌库的建立思路
f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌）
1）餐饮平效
2）经营理念
3）管理团队
4）核心产品
5）装修品质
6）开店速度
7）消费者接受度
建立餐饮品牌落位管理体系
2、时间把控提升
图纸解读：
1）风、火、水、电等各项工程技术条件；
2）现场交底；
3）可行的品牌落位方案。
招商管理时间表
1）大餐饮时间管控
2）步行街餐饮时间管控
三、餐饮招商与管理的标准体系（十步法）
1、项目分析
1）阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等
2）工作描述：
深入了解项目；
项目立地条件分析（区域位置价值）；
项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等）；
项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等）；
集团对商业的期望；
项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户；
租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准；
分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）。
经验总结：
1）知己知彼方可不败
2）熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心
3）深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向
4）良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本
2、客户拓展
1）阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备
2）工作描述：
深入与客户摸底；
通过不同渠道收集客户；
填写客户登记表；
了解客户开店条件及开店计划。
经验总结：
1）电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状；
2）特别的客户要特别对待。
3、配对
1）阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家
2）工作描述：
通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作；
预约目标客户考察项目；
开发新客户；
预约面谈或看房，并完成客户资料登记表。
经验总结：
1）项目考察
（目的：a、提高商户精力及预算的投入 b、缩短谈判周期）
2）多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误
3）针对客户反馈，及时调整带客户方向
4）了解客户需求、针对性的推介项目
5）说清观点即可，点到为止
4、制作经营方案
阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案
工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户；
指导客户完成方案并协助其修改方案；
项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对项目不感兴趣。
经验总结：
1）给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等）；
2）项目价格不是成交与否的决定因素；
3）不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员。
5、面谈
1）面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判
2）工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通
经验总结：
1）与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；
2）面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。
6、谈判 （有面谈必定有谈判）
1）谈判目标：促使最终签约
2）工作描述：
有策略的洽谈条件，解决重点问题；
集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案；
找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）。
经验总结：
1）有意给客户制造危机感；
2）用自己的感染力去感染客户；
3）多谈几个客户，增加自己的底气；
4）设定成交期限，给双方设定明确的目标；
5）尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃；
6）谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）。
7、意向书
面谈目标：双方签定意向书并交付定金
工作描述：
确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的。
经验总结：
1）签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变；
2）细心留意客户动向。
8、合同
1）面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修；
2）工作描述：
租赁一般采用的付款方式：“压2付3”；
给租赁客户付款通知书。
经验总结：
合同签约后，未必交租金
9、进场
经验总结：
1）进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场；
2）进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表。
10、品牌开业
经验总结：人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。
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