问价、砍价、讨价还价必杀技！

◆ ◆ ◆

顾客的问价、砍价、讨价还价必杀！！

顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义的，经纪人要有心理准备，跟着顾客的评价和情绪走，做不成单，那么我们应该怎么办呢?

策略一：直接报价

客户将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是客户最关心的问题，尽管他们看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

我们常常会见到这样的场景：房子价位明明写的很清楚，客户还是问多少钱。如果经纪人说，你没看见吗，不是写着1500元吗?一定会拒客户于千里之外。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的客户都会被赶跑。

策略二：用反问回应价格诉求当经纪人不抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠?最低多少钱?这个时候是最考验经纪人的，因为这个问题处理不好，导致客户转身就走或者不能成交的不胜枚举。

经纪人可以用反问来回应客户的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，进退自如。

策略三：要求对方报价

在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠，经纪人可以马上问客户愿意出价多少。

比如：由于客户看上某套房子，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价经纪人不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

策略四：对客户的第一个报价说NO

如果客户的出价是4500，超出了经纪人的底线，经纪人不能接受，那么经纪人可以直接说：“这个价格我们不可以的。”因为，此时，如果你一旦答应客户，那客户就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，客户就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算客户的报价没有超出经纪人的底线，在客户报价后，经纪人也是不能同意的，要对客户的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。

策略五：报价留有余地

比如：若某套房子价位是4960，在客户要求优惠后，经纪人报价是4870，最后房主说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设经纪人的底价是4650，那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的，只有这样才可能给客户还价的空间，只有这样才可能让客户有“成就感”。

在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。

策略六：价值优势掩盖价格劣势

客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也租得起，也常常会说“太贵了”，因为客户潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点！

面对客户的这三个字，经纪人很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这里，我们建议经纪人“用价值优势掩盖价格劣势”，而且充满自信：“可是这套房子是最适合您的啊!”接下来一定要强调哪里好，尤其是客户喜欢的那点好。这样，更容易捕获客户的心。

策略七：上级权利策略

经纪人一定要懂得“挽留”客户。客户潜意识里是需要挽留的，如果客户对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。

客户往往因为价格不能再优惠而离开，这时经纪人一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果经纪人说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，客户知道经纪人有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。经纪人要相信：客户都是谈价高手。

策略八：寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，这时需要“店长”出场了。店长亲自过来，并给出了4800的底价，(店长和经纪人一定要配合默契)，同时说明该店对这个客户非常重视。客户喜欢被重视。后来客户开价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了(店长和客户之间的价格权力分配要不一样，比如，客户只有100元的优惠权力，店长可以有200元的优惠权力，而客户要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了)。

策略九：让步的策略

我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。

从开始的报价，到经纪人说的“活动价”，到店长的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。客户看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。反观客户的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实客户再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。