你知道
谈判中我们常犯哪些错误吗？
在谈判里、在管理中
什么样的方式才是对，什么样方式是错的？
点击语音，李力刚老师为您一一道来。
精简好文 ：1994字 | 5分钟阅读
三国演义中，董卓为吕布所杀，吕布又被曹操干掉，唯独曹操没有被干掉，司马懿也笑到了最后。刘备在三分天下之前可以说一事无成，他这个时候就有刘关张，刘备、关羽和张飞三个人其实很强悍，但是照样得不到天下。
为什么？其实就因为他们在谈判中都做不到收放自如。
宗教在全世界都非常盛行，据说全世界信宗教的人有五六十亿。为什么会有这么多人？因为他们在谈判中做到了收放自如。
中国的国学儒家思想其实刚开始不久就失败了，后来墨家思想也产生了巨大的失败，被国君所灭。道家思想慢慢被抛弃，只拿来修身养性。法家思想非常强势，法家后来也导致了秦朝这样的国家把全中国统一以后，又被陈胜吴广的起义搞得分崩离析。
那么究竟谁对谁错？在谈判中，在管理中，在国家的治理中，什么样的方式才是对的，什么样的方式才是错的？谁能做到给别人施加巨大的压力，而且又收放自如？
在教育孩子的时候你会发现，如果一味地给孩子施加压力，他会不服气；但是一味地溺爱，他又会娇宠。这时，很多父母左右为难。
唯一能让自己收放自如的办法，其实只有红白脸。
在企业界，有人见人怕的任正非，也有人见人爱的孙亚芳；在格力，有人见人怕的董明珠，也有人见人爱的朱江红；企业有人见人怕的制度，就有人见人爱的文化。
我们到底该怎么唱红白脸呢？
请大家思考一个话题：当有人跟我配合的时候，我到底是唱红脸还是白脸？
有人说不一定，如果我是领导，我可以唱白脸，他是下属，他唱红脸。也有人说，我作为下属，我当恶人，老板当好人。那么请你思考：经常出现在客户现场的人，能唱恶人吗？能当白脸吗？
显然经常出现在客户面前的人不能当恶人，如果当了恶人，以后就再也没法交往。因此结论就是：
经常出现在客户面前的人，经常出现在员工面前的人，经常出现在大众面前的人，只能做好人，否则就不容易长期交往。相反，偶尔出现的人应该来做恶人，因为反正被记恨也不经常出现，想报复也找不到他。
在中国改革开放的初期，比如沿海一带的服装工厂，他们在管理生产工人的时候，有的养狗，有的养打手。我们究竟该如何改进这样的做法， 才能做到收放自如呢？这里需要先回答一个简单的问题：爸爸和妈妈在孩子面前谁是坏人？
要回答这些问题，首先要清楚，其实红脸和白脸根本不是好人和坏人之分，而是正激励和负激励之分。就像佛教的寺庙里面出现了凶神恶煞和四大天王和宝殿里的佛祖之分，他们不是好人和坏人之分，他们都是善意的，他们的出现都是为了帮助你。这才是红脸白脸正确的解释。
在管理生产的现场，一线管理者可以当红脸，帮助员工提高记忆。但是当员工做不好的时候，有一个看起来凶巴巴的人来提醒他，但是一定要告诉他：我这样做是为了帮助你。如果员工是在做不好，另一个管理者（红脸）应该出面协调，告诉他那个人为什么骂他，提醒他也是为了帮助他做好。
所以在军队里，如果一个军人实在不听话，就会被首长拉去关禁闭，也不打骂你，只是让你在黑暗的地方好好想一想，想清楚再出来，目的是为了帮助你。
最开始问题的答案是：如果有人陪同我，经常出现的人要当红脸多一些，偶尔出现的人，当白脸多一些。所以，妈妈应该经常当红脸，爸爸偶尔出现的时候当白脸，否则妈妈与孩子的关系会越来越僵。
在谈判现场，很多时候是我们一个人，当对方是在不愿意把谈判推进下去的时候，我们一定要向对方施加压力，那么一个人如何唱红白脸呢？
马云有句名言：不是我要杀你，是制度要杀你。
宗教里不是靠方丈去管和尚，而是靠清规戒律，那就是制度。企业不是靠老板去管理员工，而是靠制度。军队也是如此。虚拟的制度是管理的挡箭牌，它们成了虚拟的白脸。
在做销售、做谈判的现场，你可以说：先生，很抱歉，不是我不愿意降价，不是我不愿意让步，而是我们公司有规定。我很愿意帮助你，但是我做不到。
有人又很较真地说：有规定就找制规定的那个人啊。你说是老板规定的，那我去找你们老板。这个局又怎么破？
很多销售人士发现，自己往往挺住，结果领导没挺住。当客户去找领导的时候，领导软了，这个漏洞怎么破？
想要在谈判中做到收放自如，一个人怎么出马？答案：自己依然当红脸，而虚拟一个白脸。
白脸是一个人还是一群人？答案：当然是一群人。
毛主席的话非常经典：这件事情不是我不同意，是人民不同意。成功地虚拟了白脸。所以中国最有名的部门叫有关部门，这些都来自于经典的红脸白脸。
9月23日，杭州
谈判大咖—李力刚，
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