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和讯股票消息 2010年9月1日,中国人寿正式推出一款为退休生活倾心打造的全新的养老年金保险产品——“福禄满堂”。和讯网独家联系了中国人寿(601628,股吧)上海分公司销售人员耿勇先生,请他为我们全面的解析中国人寿福禄满堂产品上市后在社会上的销售状况和人们对此产品的购买率等相关信息。
一.在给客户推销福禄满堂这个产品的时候你是怎么来说服客户的？客户购买这款产品主要基于什么样的考虑？
耿勇先生：我是以以下这几点说服客户养老金的领取:因为到合同约定的养老金领取年龄每年或每月都可以从保险公司领取一定金额的固定养老金,这领取的固定养老金到年老时与其他途径而来的养老金加在一起就相当可观,可以解决可持续性收入。如:银行存一点、社保养老金领一点、子女给一点、保险公司补贴一点,全方面的保证自己的晚年生活品质。
保障和保证领取：在合同约定的养老年金领取之前的最高保障是客户所交保险费的两倍,确保客户本金的安全,在合同约定的养老金领取期间若是出现最高风险保险公司在尚未领取的保证养老金之和一次性给付被保险人家属,确保客户晚年尊严和家庭的安定,以往的养老保险是保证领取10年,而这款福禄满堂是保证养老金领取20年或是至85岁,这也是开创了养老金保证领取的先河。
分红：尤其是分红,以往的所有养老分红保险产品只是在客户首次领取养老金时便结束分红,而这款福禄满堂是开创了养老分红的先例。活到老,分红分到老,养老金领到老,保证客户的养老金的可持续性和客户资金的保值、增值。
公司的实力：这点尤为重要,全国百姓大多数都知道中国人寿前身是中国人民保险公司,成立于1949年,与新中国同龄,唯一一家世界双500强公司和唯一一家同时在香港、纽约、上海三地上市的保险公司,也是全球市值最大的保险公司,在投资、资金运作方面有着独特的优势,偿付能力远远高于保监会规定的最低上限,率先建立符合保险资金特性的基准体系,朝着专业化、规范化的方面发展,投资专业能力突出,成果显著。如:2005年收益3.8%、2006年的7.97%、2007年的10.24%、2008年的3.4%,再到2009年的5.78%,仅从2004年到2009年累计为客户分配的红利便达620.7亿元,随着保险资金运作的拓宽,这一回报将还会释放。
客户大部分是基于以下四点:
1.物价飞涨,未来充满不确定性
当CPI>3%时,我们称之为“通货膨胀”;当CPI>5%时,我们称之为“严重的通货膨胀”。通货膨胀直接反映在生活物价指数的上涨,换句话说,现在每月花费1000元可以满足的生活条件,未来20年后,要达到同样的生活条件可能要远远超过1000元才能办到。
2. 老龄社会提前到来,养老金缺口扩大
耿勇先生：根据联合国的规定,当一个国家或地区60岁以上的人口超过人口总数的10%,或65岁以上的人口超过人口总数的7%,便称之为老龄化国家。早在1999年,我国的人口结构已经达到这个标准,提前迈入了老龄化社会。据推算,在2015年前后,我们的老龄化人口将达到2亿人,高峰时期将高达4亿人。专家推测,目前我们的退休年龄每提前一年,统筹基金就将减收40亿,增支160亿,达到200亿的缺口。预测到了2020年,我们在职职工与退休职工的比例为2:2.1,2030年为1.8:1,这个比例将导致老年人的赡养系数不断上升,使得养老金需求缺口愈来愈大,因此,面对未来庞大的老龄族群,未来的社会福利政策势必将与今日大不相同,退休之后光靠政府将不再稳妥。
3. 平均寿命延长,退休成为难题
耿勇先生：《2007年世界卫生统计报告》显示,中国男性和女性的平均寿命分别为71岁和74岁。《中国可持续发展总纲》提出,到2050年,中国人口的平均预期寿命可以达到85岁。若真如此,人们将面临25～35年的退休生活。“活太久”将成为全球人类不得不面对的退休难题。
4. 家庭结构的变化,不能期待养儿防老的旧观念
耿勇先生：过去,许多老年人的退休收入来源之一是儿女的赡养;然而现今一胎化政策下,421家庭结构成为主流。一对夫妻必须奉养4个老人和抚养1个小孩,生活的压力十分沉重。现代许多年轻人不再把赡养长辈当做义务,而许多老年人也不再把“养儿防老”当成一件值得期待的事,因此,未来的退休者必将愈发寄望藉由自己的力量,供给自己的退休生活。
二.福禄满堂产品推出后,其购买率是不是比较的好,客户是不是都比较的追捧这类的产品？
耿勇先生：购买率是相当的好,因为在上海是福禄满堂的试点城市,就上海而言,8月2号首卖日整个上海就有1350多万的日销售额,是中国人寿成立以来首次的突破,在以前从未有过任何一款养老保险的日销售额有1350多万之多,客户是相当的追捧这款产品,在上海市民中影响是相当的大。
三.你在推销该产品的时候大家对福禄满堂的购买意识是不是很高,在推销的时候会不会遇到较大的困难？
耿勇先生：我在销售这款产品的时候,市民对这款养老产品的购买意识相当的高,养老已成为社会共同关注的热门话题,加上我们公司根据国情及时推出这款福禄产品集养老、分红、保障于一体的年金保险,符合了当下市民的理财投资观念,利于客户接受,可以说是年年有分红、月月有养老、天天有保障、人人都需要的保险产品。在销售过程中客户都是主动来了解这款产品,竞相认购这款产品。
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