文｜略大参考，作者｜陈默，编辑｜原野
很多时候，改变的信号就藏在日常细微之处，只是有心之人会更早捕捉到。
一位计生干部发现年初不再需要领取超生罚单，分析出国家可能要放开三胎，半年后，政策落地；一位大厂中层发现自己不再被邀请参加某些重要会议，一周后，HR 约他聊起了裁员赔偿；一位出租车司机在接到 ' 下一辆车必须换成新能源 ' 的要求时，承认新能源的浪潮终于真实抵达。
5 月 5 日，国务院常务会议审议通过了加快推进充电基础设施建设、更好支持新能源汽车下乡和乡村振兴的实施意见（以下简称《意见》）——这意味着，工信部等部门从四年前开始推进的新能源汽车下乡活动，可能进入快车道。
数据显示，前三年，新能源下乡活动已经带动销售 410 多万辆。县乡地区的新能源车销量在总销量中的占比，也从 2017 年的 6%，逐步提升到 2023 年的 16%。
下沉市场，正在成为越来越重要的新能源车战场。对改变信号不同的敏感程度，会在很大程度上影响身处其中之人未来几年、甚至更长时间的命运。
正如《漫长的季节》呈现的那波下岗潮，巨变落在真实世界中，带来的分层远比影视剧丰富和复杂。《意见》出台的半个月前，我在河北承德的小县城里，也看到了新能源浪潮全面下沉之际的这种参差。
01 二手车市场，不见新能源车型
山海关外，从来都是观察新能源车市场 ' 低线 ' 的最佳样本：气候寒冷、观念相对保守，这些因素，都阻碍了新能源汽车行业的 ' 北上 '。
当然，新能源不过山海关已经是几年之前的老段子了。当我在 4 月中旬的一个周末，坐上高铁去往承德南站的时候，还是信心满满：比亚迪这样的大户已经把新能源汽车的月销量卷到 2 万台以上了，在距离北京只有 1 个小时高铁的承德，新能源车应该早就普及了吧。
这次我随机选取了承德市下辖的两座县城：承德县、兴隆县。前者是 2022 年的承德市 11 个区县的 GDP 排名中位列第 9 的，2019 年才摘掉贫困县的帽子。后者的排名则在承德县之后，位列第 10，也是 2019 年才摘掉贫困县的帽子。
在承德县，出租车起步价是 7 元，县城不大，司机告诉我，' 我们这里，打表 20 元就能转悠完 '。县城核心区域除了商场和手机专卖店、餐饮蔬果店，还有非常多的各种 2 元店。
之前有新闻说，很多二手新能源车都流向了下沉市场。于是，我特意去找了承德县城的二手车市场，位置在城市边缘，规模不算小，大部分门店会直接把二手车停放在门口，我绕了几圈，几乎没看到什么新能源车。
图：承德县一家二手车行的门口
' 你是不是来错地方了？' 一个店主听说我在找二手新能源车，表现出疑惑。
' 我们这里没有电动车。没人买，没人卖。' 他站在门口建议我，' 应该去南方看看 '。
事实证明，在小县城，信息偏差可以有多大——才走了几十米，在另外一家二手车店铺，一位老板就告诉我，自己卖过几台纯电车。这些车里，有比亚迪，也有五菱宏光。它们的共同特征是：折价很大。他经手的那辆比亚迪，一年多跌了一半的价格，原价 10 多万元，卖出去是 6 万多元。五菱宏光要好一些，原价 4 万多，二手也卖到了 3 万多。
价格更低的五菱宏光，在二手市场确实更受欢迎。根据二手车交易在线服务平台天天拍车发布的交易数据报告，2023 年 Q1，国内二手新能源车中的纯电动车成交量前五，依次分别是特斯拉 Model 3、五菱宏光 MINI EV、奇瑞小蚂蚁、威马 EX5 和比亚迪元。
但整体来说，承德县城的纯电动车都不算多。
一方面是充电难。这位二手车店主告诉我，整个县城只有一个公共充电桩。买纯电车的车主，有的是在地库自己装充电桩，有的是去单位拉一条线出来，用插板充电。但更重要的原因还是嫌贵，' 这边穷，老百姓没有钱。越便宜的车，越好卖 '。
根据他的销售观察，2-3 万元价格区间的二手车最好卖，而那些 1-2 万元的车，' 特别好卖 '。比如他的店里，有售价 1 万多的东风小康 K05。甚至有一辆 2010 年的吉利金刚，检车到 11 月，只要 3888 元就能开回家。至于店里那些售价十几万的宝马 X5、首付 5 万的丰田霸道，以及没有注明价格的奔驰 E260L，都不太好卖。' 上了 10 万的车，就很难卖出去。'
县城老百姓对品牌不看重，但对价格很敏感。而配置类似的新能源车往往比燃油车更贵，自然也不好卖。
某种程度上，这可能也与疫情带来的消费降级有关。天天拍车发布的交易数据报告显示，2022 年 Q1，在新能源二手车的成交价格分布中，3-6 万区间的销量排名第一，占比 28.6%。到 2023 年 Q1，0-3 万元区间变成第一，占比 30.1%，一年之内涨了将近 10%。
在距离承德市区约 90 公里的兴隆县，情况也类似。这里是 ' 九山半水半分田 ' 的山区县，二手车市场在距城区 8 公里之外的郊区，规模比上一家更大，但停放的基本也都是燃油车，只是相对贵的在室内，相对便宜的在室外。
图：兴隆县二手车市场
便宜，依然是最重要的标签。
在室内 ' 贵宾厅 '，一辆 2017 年的 7 座宝骏 730 标价 4.9 万，可以分 36 期还款，首付 20-30%，也就是说，交 1 万元就能开走。一辆 2023 年的名爵 M5，里程只有 1000 公里，标价 6.1 万，也可以分 36 期，首付也是 20-30%。而在户外区域，一辆大众普桑的标价是 3.5 万，一辆比亚迪 e3 的标价是 1.45 万，一辆长安之星的标价是 1.18 万。
' 这里没有特别好的车。' 一个车行老板同样提到，在当地，新的纯电动车都很少，更别说二手的了。
相比新能源车在一二线城市的持续渗透，在兴隆县城这样的下沉市场，新能源车还是有点像遥远的 ' 城里人玩具 '。
2022 年，兴隆县的城镇居民人均可支配收入是 34782 元，农村居民人均可支配收入是 18439 元。承德市在 2022 年政府预算结果审计报告中坦承：' 财政收支矛盾明显加剧，基层财政运行困难；政府债务进入偿债高峰期，还本付息压力较大。'
某种程度上，新能源汽车的销量也是各地经济的晴雨表。以东三省为例。国家统计局数据显示，2022 年，黑龙江的人均可支配收入是 28346 元，吉林是 35471 元，辽宁是 36089 元——都比全国 36883 元的平均水平低。这或许也影响了新能源车走出山海关。
02 充电桩难寻
' 你是卖充电桩的吗？' 在兴隆县，当我在高铁站请出租车司机拉我去有充电桩的地方时，他好奇发问。' 我们这里就一个充电桩。' 他说。
他口中这个唯一的充电桩，其实是充电站，位于当地电力局门口，是国家电网建的，有 8 个电动汽车直流充电桩和相应的 8 个车位。充电前，用户需要扫码下载一个叫 'e 充电 ' 的 App。旁边的电线杆上，贴着国家电网的电动汽车客服电话，号码以 010 开头—— 010 是北京的号码，这意味着，在当地，没有相应的客服。
一天之内，我几次经过这个充电站，看到了比亚迪宋、比亚迪宋 pro、比亚迪元，甚至还有一辆特斯拉。8 个车位一般都有空余，最少的时候，8 个车位上只停着一辆车。' 一般都停不满。' 电力局门卫告诉我。
因为停不满，就出现了 ' 雀占鸠巢 ' 的现象——有时燃油车会停在新能源车车位上，无视前方提示：' 充电车辆专用，燃油车禁止占有，谢谢配合！'
颇为有趣的是，在兴隆县，当我在一辆快车上提及附近人民医院有一处充电桩时，司机反应非常大：' 我天天从人民医院过，不可能有！'
事实上，确实有，只是位于医院的停车场深处，藏得很深，从外面完全看不见。这里有 8 个充电桩，也贴着禁止燃油车占用的告示。我到达的时间是下午 5 点，8 个车位中，只有角落的车位停着一辆南京金龙纯电动车。傍晚时分，夕阳打在空荡荡的车位上，场景有些凄凉。
一个出租车司机告诉我，在这里充电，1 小时内不收费，超过 1 小时要交 3 元停车费。但 1 小时的快充，充不满一辆车。
尽管充电桩还寥寥无几，但承德县和兴隆县政府发展新能源汽车的态度都十分坚决——在两个县城，出租车司机都收到了通知：下一辆车要换成新能源车。
这引发了开惯燃油车的老司机们的焦虑。
' 我们这里是山区，县城有充电桩，山路上呢？乡下呢？'
' 我们这里坡陡，有时有五十度，油车挂二档都上不去，得挂一档，电车能行？'
一个女出租车司机曾经开车去过北京密云，她非常羡慕那里的新能源同行——密云的充电桩很多，而且出租车不但能充电，还能换电，甚至能换车。
兴隆县的冬天很冷，气温可以降到零下十几度，最低甚至在零下二十度以下。一想到未来要在冬天开新能源车，里程焦虑就开始困扰这个女司机——她曾听一位密云新能源出租车司机说，自己的新能源车平时跑 300 公里，冬天就跑 160 公里。' 我们出个长途四五百公里，没电了晾在那儿，找车来拖？' 她说，一般包长途的客户都是去大城市看病或者有急事的，' 这边着急等着给病人看病，你让他等着充两小时电？'
' 严格来说，我们这儿不适合电动车。' 另一个兴隆县的出租车司机下了这样的结论。在他县城的同行中，现在只有两三个人开新能源车。
不过，这些出租车司机们都听说，政府会对新能源车发放补贴，一个月 1000 多元。这让燃油车师傅有些眼馋。
一位司机算了一笔账：他的燃油车价格 6 万，同行买的新能源车价格是 11-12 万元，要多花 5-6 万。但加上政府补贴和省下来的油费，一辆车一年可以省 2 万，8 年就是 16 万。这是一笔划算买卖。他已经在期待，2 年后把燃油车换掉的时候了。
03 经销商的苦恼
在承德和兴隆县城，也有好卖的电车——电动摩托车。
比如雅迪，一些产品补贴后的价格在 1699-2799 元之间。还有些产品买一赠一，赠品是自行车或者童车。或者，全家话费达到 159 元，就可以零元骑走一辆车。对县城老百姓来说，这样的促销有很大的诱惑力。
类似的风格也出现在县城的新能源汽车专卖店里——如果它们能被称之为专卖店的话。
在距离兴隆县二手车市场不远的郊区，五菱宏光开了一家专卖店，风格很符合其 ' 中国最下沉的新能源车 ' 的定位——一处农家院落，露天摆放着一些车，背后就是裸露着石块的山体，看起来很接地气。仔细一看，店里除了五菱其实也还卖宝骏。
院子里还有宏光 MINI EV 的大幅广告，价格部分被专门放大：'2.98 万起。'
图：五菱宏光也是懂下沉市场的，这个广告上的定价，正好落在县城老百姓的心理价位内
老板告诉我，店里销售的五菱宏光价格在 3 万多到 5 万多不等，' 农村没人买，主要是县城里的人买 '。疫情期间，他的业务受到了影响，到现在才开始好转。但他不肯透露自己的销售数量。
' 县城还有人卖北汽元宝，但是和五菱宏光一样，卖得都不太好。' 尝试过卖新能源车的经销商王博说。
王博也想过卖五菱宏光，但是没有拿到代理权。对于比亚迪这样的大厂家，她又没有底气去争取——小县城 ' 配套差，收入低，销量少 '，大厂家凭什么和你合作呢？
她告诉我，2022 年，她想卖奇瑞，以失败告终。当时她从市里的奇瑞代理商那里拿了两辆车，一辆 4.39 万，结果没卖掉，只好退了回去。
更惨重的损失发生在一年多之前。当时一位新能源汽车企业的代理商主动找过来，她心动了，和对方签了协议，打过去几十万元货款。没想到，在收到三辆车后，对方就倒闭了。在经销商群里，她看到有人赔了好几百万，' 去找厂家闹，也没能解决 '。
就连这三辆车，她也没卖出去，只能赔钱给了同行。在小县城，很容易吃信息不畅的亏。
在马上就要离开兴隆县的时候，我迎来了一个惊喜——在打了多次燃油车之后，我竟然打到了一辆新能源车，车型是比亚迪元。车里很干净，司机在前排边开车边告诉我，兴隆县现在有三辆被用作为网约车的新能源车。
一年多前，他花 6 万多元买了这辆车，使用体验是 ' 确实经济，就是配套设施跟不上 '。他说，兴隆县城所有居民小区都没有配套的充电桩，都是车主自己装。有的小区还不让装，说有安全隐患。为了买这辆车，他甚至专门花 4.5 万买了一个车位。其他网约车车主也是如此。
在爬坡方面，他觉得没有出现燃油车司机们担心的问题，' 挺好使的 '。不过，这辆官方宣称续航里程 510 公里的新能源车，在冬天只能跑一半里程。如果上高速，里程 200 公里出头。一些远一点的地方，他就不能去。
但是，夏天开这车，每公里成本只要 5、6 分钱，冬天也就是翻倍，碾压燃油车。
在如此低的成本面前，一切困难都可以克服。这或许也是新能源汽车下乡唯一能走通的路。
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