B2B行业如何实现品牌溢价，抵挡价格竞争？

B2B行业，顾客的选择面临两个层次：

第一，企业作为抽象品牌，回答顾客选择跟谁长期合作的问题。

第二，采购决策则落到具体的产品品牌，回答品牌溢价问题。

认知难以改变不是认知不可建立，认知就是基于对事实长期积累的看法，所以我们要重组既有认知，加上新的事实，来建立新的认知。

所以，竞争最底层的单位是品牌，首先要厘清品牌的品类所属，界定当前的竞争主要是品类之间的竞争，还是品类里面不同品牌的竞争。

其实，真正可控的定位传播手段是通过销售队伍去传播你的定位。

在所有顾客界面的接触点上，不同层次顾客的心智中，形成焦点一致、信息深浅有别、相互加强的优势认知，是B2B定位传播成功的关键。

战略配称设计要点，要围绕定位取舍、整合，建立可积累的认知优势、可积累的运营优势。

最后，认知优势和运营优势要相互加强。