王辰：分红保险到底是个什么鬼？

保监会：保险要姓“保”

各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2016年11月10日，星期四。我们昨天谈到了理财型保险的利益到底从哪里来，主要是靠分红和万能险的投资。 保险是理财工具的一种，但无论什么保险，首先它必须是“保险”，然后才兼具理财的功能。这就是为什么最近保监会强调保险要姓“保”。早在20世纪30年代，当时的保险公司就明确提出“唯有人寿保险可以解决人生的问题”。其实，即使在现在和将来，保险依然主要是解决问题的方法，而不应该是赚钱的工具。

分红保险的起源

分红保险最早起源于英国。1776年，英国公平保险公司进行决算时，发现实际责任准备金比将来保险金支付所需要的准备金多出许多，于是将已收保费的10％还给保单持有人，分红保险由此产生。

公司盈余决定红利分配

分红型保险的英文名称：Participating Insurance，其特点就是客户在享有保单保证利益的同时，可以分享保险公司的经营成果，前提是保险公司在实际经营过程中产生可分配盈余。 保障型的分红保险其保障的本质与传统险没有差异。红利的分配视保险公司的经营情况而定，具有不确定性，即理论上可以为零。保险公司每年度计算盈余，并对可分配盈余进行分配，保监会规定至少要将可分配盈余的70%分给客户。 现代分红保险的产生是多种因素共同作用的结果，而红利的产生是客户、保险公司和经济环境共同的贡献。

分红源于“三差”

简单地说，分红主要由利差、死差和费差构成。实际投资收益超过定价利率，就形成利差益，反之则形成利差损。实际死亡赔付低于预计死亡赔付，则产生死差益，反之则形成死差损。实际费用支出少于预计费用支出，则产生费差益，反之则形成费差损。 利差益——由投资收益而来的利益。寿险保单作为长期保单，在保险费计算时必须由精算师根据法规、公司政策和经验等预先设定一个定价利率（即保证利率）。为了保证保单合同的长期有效，这一定价利率必须采用保守假设。如果寿险公司的实际投资收益率比定价利率高，两者之间的差距就使该保单产生利益。例如定价利率为2.5%，投资收益率为6%，所产生的利差益=每份保单的现金价值×（6%-2.5%）的差额就是3.5%。 死差益——由死亡率而带来的利益。寿险公司在寿险定价时必须使用“经验生命表”。无论是国家颁布的经验生命表，还是寿险公司结合本公司情况自行编制的生命表，都刻意地采取保守原则。这就使寿险公司实际发生的赔付金额比定价假设时少，从而产生利益。保险产品的死亡率来源于保监会规定使用的生命表，假设30岁男性生命表中死亡率为0.096333%，实际死亡发生率为0.086%，则死差益=危险保额×（0.096333%-0.086%）的差，危险保额=保额-责任准备金。 费差益是由附加费用而带来的利益。为了防止各种意外情况的发生，稳健经营的寿险公司会要求总保费收入比正常情况更充足。而好的寿险公司会通过优化管理、精简流程等方式控制费用，使得实际费用支出比预计的费用要少，从而在费用方面产生利益。 这三项加到一起就是当年的可分配盈余，必须强调的是，可分配盈余不等于盈余。当然这三项都可能是正，可能是负，但如果三项加一起是负数，就没有红利可以分配，当年分红就为零。 

分红的几种方式

每一保单年度按照客户的保单进行分红，就叫年度红利。保单终止时进行最终的核算，如果还有可分配盈余，就产生终了红利。终了红利一般用于增额分红的保单中。 具体的分红形式有现金分红和增额分红。

现金分红主要有四种方式： 1、现金领取——每个保单年度以现金形式领取红利，或者某个保单年度申请领取全部或者部分累计的红利。 2、累积生息——把每个保单年度的红利留存在保险公司，保险公司每年按照实际经营状况确定当年度累积利率。 3、抵交保费——用当年度分得的红利来抵交保险费，可以减少保费支出，但交费期满后的红利自动转为累积生息。 4、交清增额——选择将每年度分得的红利作为趸交保险费购买同样的保险，以增加保险金额。

还有一种分红叫增额分红，和前面的交清增额有一点点区别。就是每年分得的现金一样按照客户（被保险人）当时的年龄一次性购买原来的产品，增加保险金额，同时也等于增加了保单的现金价值，但是分红获得的利益继续参与分红，就有了复利的效果。有生存金领取的就体现在保额增加，领取额度跟着增加这样一个特点。

年度红利的分配流程

年度红利的分配流程：分红保险的利润情况根据保险公司每年的结算来确定，客户会在自己的保单周年日开始获取自己的红利。具体时间窗口如下：每年的12月31日会计年度末核算年度利润；3月1日向保监会报备分红保险专题财务报告；3月21日董事会宣布年度红利分配方案；4月1日向保监会报备分红业务年度报告；6月1日红利分配起始日；保单周年日向客户寄送红利通知书。

红利靠长期累积

以上我简单给各位伙伴介绍了分红保险的基础知识。但我必须强调，我们搞保险销售的必须把保险的基本功练好。我们必须学会去销售保险的保障、保证、保全功能。我们要学会用保险独特的特性来吸引客户的购买欲望。 在销售分红保险的时候，一定要避免以下的误区：比如开门就过度强调是分红保险；过分强调分红的功能而忽略或者淡化保险的保障功能；使用历史数据推演红利利益，故意夸大分红收益；用专业术语把分红保险复杂化。这些方法是不可取的。 正确的做法是：从推销利息、利润回归到推销利益和保障，不要绕圈子，要学会建立保险观念。我们要敢于向客户说明红利是不确定的，不要用简单的数据推演，以免引起误会。我们要强调红利利益主要产生靠的是长期的积累。我们要学会用生活化的语言来说明红利的来源，而不要把分红保险搞得过于复杂。今天就简单的讲到这里，希望对大家有所帮助，谢谢各位。

 

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