我一直在说一个概念：产品本身是不会说话的，而业务员是产品的嘴巴。嘴巴要会说话，才能把产品推销出去！这里的说话，就是表达。表达分为两种：书面表达和口头表达。落实在我们的外贸跟客户的交往中：产品再好，但是业务员的表达能力很差，也可能造成市场萧条，销路不畅；产品再普通（注意，是普通，而不是劣质，自问，我推销不了劣质产品，这不是能力的问题，我实在是难以启齿），表达能力强，也能披荆斩棘，打下属于自己的疆土！刘邦有个谋士叫郦食其，善于游说，出使齐国，凭三寸不烂之舌，说服了齐王田广，田广归汉，贡献了70多座城池。其实外贸业务，也基本上如此，说服客户降服与我们，如果你有郦食其的口舌之能，还愁做不好业务吗？看了很多史料，郦食其的表达能力之强真的是让人惊叹，总结了一下他的特点，归纳如下，同时把这些特点放进外贸业务里，该如何运用呢？1.不把被游说的人当弱者，当傻子；当然也不是哀求！这是一个心态的问题，可能他游说的对象是一个小国家，小城池，但是他从来不认为对方是弱者，也从来不认为城主或者国王是傻子，他们对形式有着清晰的认识；这一点就如同我们的客户，他们并不傻，信息如此发达的今天，他们想了解行情太简单了，你想蒙他们，已经很难，哪怕让你蒙到一次，也很难有下一次！2.表述准确，实事求是，虽略带夸张，也是拿着将来说事基于第一点，既然被游说的人不是傻子，交流过程中，大部分要基于实事求是，否则，对方认为你是来蒙人的，自然失去了信任的基础。即便是有夸张的成分，也是说刘邦将来会如何如何强大，会统一天下，是大势所趋，这个，谁也不知道以后会如何，但是就从目前的形势判断，刘邦绝对不是等闲之辈，降服或许是较好的选择。在外贸谈判中，也是如此，表述要准确，不要任何夸大自己的产品，大部分客户对于产品是很了解的，沟通的过程，一方面他是希望获取一些对自己有价值的东西，另一方面，他会从沟通的过程中判断这个供应商是否靠谱。一旦销售人员的说辞中存在了一部分不真实，误导的内容，客户立马会给这个供应商扣分，直至完全淘汰。郦食其在游说过程中，信息全面表述充分，不光光是提出了观点，还对自己的观点进行充分的论述，把一些事件，疑惑仔细的拆解，分析，表述，让被游说者很信服。当然关于汉军的机密却是从来都不透露的，这是基本原则！现在的很多业务员存在一个问题，就是表述不充分，跟客户沟通不顺畅，很多订单实际上就是沟通不充分丢掉的。曾经写过一个帖子专门论述这个问题，不再详述，直接给出网址：很多订单丢，是因为沟通不深入郦食其游说时，不是总是平铺直叙的，如果他生在今天，他一定可以拿下所有的演员大奖，他是一个天生的演员，情绪转变极快，或意气风发，或低沉不语，或笑，或哭，突然惊讶，忽而平静……而且他还会利用各种工具进行论述，例如一些史料，一些画像，一些民间传说的整理等等，总之，能帮忙的全都拿过来用。外贸谈判中何尝不是如此，其实我也很会演戏，例如，客户来到中国，到了公司，谈到价格的时候，说你们报价1000，人家有个公司报价600啊，你不能做？我会一下子很惊讶，多少？600？哪个工厂？您确认您说的是这个产品吗？其实这个时候，客户就是想看你的反应，那好，我做个样子给你看。多种表述工具这个点，我也写过很多次了，例如文字，例如图片，例如视频，例如直播，这个可以非常肯定的说，你的资料越全面，工具越多，就越可能拿下客户。否者你只靠一张嘴去说，竞争太激烈了，你未必能拿下他。郦食其的表述都是经过了精心设计，哪些该重点说，哪些该次要，都清清楚楚，当然，他准备也只是准备一个大纲，也不可能打好稿子，到时候照本宣科。我们跟客户沟通的时候也要如此，条理一定要清楚，例如，谈判的思路如何，你首先有一个大体的纲要，没有思路，就会陷入混乱，主次就会混在一起，客户难以把握，也就难以真正的了解你，了解产品，所谓的“游说”也就没了意义，因为混乱的东西根本不可能具备威力，说服力!如果碰到厉害的角色更会陷入被动，按照别人的节奏进行，没有什么好果子吃！实际上以上四点，就是表达的基本原则：平等原则，真实原则，充分深入原则，多样性原则，条理原则！在群里，论坛上，微博上，实际生活中发现了好多这样的人，问问题，思路混乱，逻辑不清；写文章，颠三倒四，思路不明；聊天说话，天上地下，云里雾里，最终还是没让别人明白想说什么。这种人如果去谈业务，结果可想而知了。这是最快的，事先预想一些场景，例如，跟客户讨价还价，找一些资料抄下来，或者翻译出来，背下来，烂熟于心，一旦碰到了预先设定的场景，就可以把这些东西表达出来。这是最快的，当然也会比较呆板，谈判的时候形式多变，要加上自己的临场发挥，但是只要你预想设计的场景足够多，你会发现，很多问题自己都已经准备了。从容应对就可以了。这是高于第一种的层次，同样是从网上拿到一些资料，但是根据自己的谈判特点，性格，表达特点，变成自己的话，当然逻辑性不变，只是换个表达的方法而已。这是根本，是完全高于前面两点的能力。条理不清，逻辑混乱，往往是逻辑能力太差。更谈不上即兴演讲，临场发挥了！逻辑思维含义非常广，非常复杂，我们今天只说一点，就是前后的逻辑性！无论文字还是说话，前后要具备逻辑性，不能冲突是根本，有相关性是表达所需，例如，我们一直在说，产品里的水泵，ok，我们把水泵说完，再说管道，不要一会水泵，一会管道，混乱不堪。当然中间你可以扩充很多东西，但是一定要能够拉回来！文字表达要求更多一些，其实用到了很多小学或者初中学到的作文能力，例如，主谓宾，不能每一个句子都是主谓宾。举个最简单的例子来说，他喝多了，他走了，他摔倒了，他哭了！如果写散文，这样写或许还有点意境，用在商业中，这样就是啰嗦。说实话这样还是好的，还有一些文章，是他们……，我们……，他们……，我们，通篇都是如此，绕的你直想吐。如果还有更高的追求，那就要准备学习更多的东西，例如一些逻辑思维的书籍，一些经典的逻辑推理的电视剧，小说，随着里面人物的思维去思考，学着去分析推理，经过一段时间的锻炼，也会有很大进步！因为推理的过程是一环扣一环的，学到了这个，也就是学到了表达的环环相扣，逻辑紧凑！上面三点只是满足了表达的条理性，逻辑性需要，表达方式，方法，工具的多样性，要通过积累资料来实现，例如某个业务跟客户谈判，客户提到了一个产品细节，他想利用图片或者视频向客户说明，结果翻来翻去，没有！于是只能用文字表达，文字表达的却是没有图片影响形象，客户总感觉到朦朦胧胧，套用网络用语，不明觉厉，一旦有其他的销售给他一个明确的概念，前者一般是被淘汰掉的。提高表达能力的目的就是让自己的表达更有效，而如果能够分析出对方的心理，更有利于我们有效的表达。例如，我们通过他的很多表情，动作，话语，文字判断出了他对产品还是有疑虑，我们可以进一步的添加一些资料，继续深入的沟通一下。察言观色很重要，有些业务每次接待完客户都说，这个客户谈的不错，也说挺满意，但是回到他们国家就没消息了，肯定是骗子。我想说的是，并不是客户骗了你，还是你的感觉和判断骗了你，客户到底满意与否，未必是嘴上说的那样，因为说话是最容易伪装的，但是一些细微的表情，动作伪装不了，把握住这些细微的变化才是真正的抓住了客户的想法！
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