实践中总结出有效说服的八个步骤

​犹太商人从实践中总结出有效说服的八个步骤。它并不是进行说服工作的惟一途径，但它是一条较好的途径。

    （1）在与顾客谈判之前，记下你所能想到的一切。在这个阶段，通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。

    （2）商定解决方案。和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决方案。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；而当他提出异议时要退却或提出反对。

    （3）选择主要的利益。只选择解决方案中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。

    （4）对你所说的话提供充分的证据。为了支持你的观点，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”

    （5）取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。

    （6）把他的代价缩小到最小限度。把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。

    （7）给他一个额外的好处。要在说明对方代价后立即引出这一项利益。

    （8）最后，把赚取的利益总加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。

    当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时会做出一系列反应。