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Q：Q4的情况？2021全年的情况？
A:Q4主站下单口径GMV 8900亿，yoy 24%。个人觉得表现不达预期，是这几个季度以来表现比较差的。12月底AAC约8.9亿（目标是9亿）。类目上，水果生鲜Q4占比19% 、比前三Q占比都高，数码电器Q4占比14%（去年10%-11%）、増速甚至高于水果生鲜。
2021 全年：宽口径 2.6 万亿 GMV, yoy 30% （vs2020年宽口径是1.96万亿）。截至12月底，ARPU 3200元，下单频次64次，客单价变化不大。
Q4一二线市场订单占比54% ~5去年51%、52%），客单61 元。
Q：是不是12月掉的比较厉害？
A:12 月 yoy 17%, 10 月yoy 32%, 11月 yoy 31%。12 月运营层面其实没有什么变化。
Q：品牌化的进展？
A:Q4品牌店铺GMV占比49%,调性分4分以上占比是17%0个人店、企业店中的品牌店不统计进入品牌商品GMV。
Q：Q4不达预期的原因？
A:GMV目标増速是50%,不达预期的原因和Q3差不多，还是付费订单増速在下降，主要靠自然流量的订单占比在提升。另外，运营上感觉直播电商在供给端的冲击还是挺大的。
Q：和投入有关系吗？
A:有关系。双10周年庆、双12、年货节等投入都比较少。一方面是平台促销补贴比较少，另一方面品牌商 的资源也相对弱一些。
Q：直播电商的压力？
A:个人感受，Q2开始明显感受品牌商家把资源投入直播电商，我们让品牌参加活动、投资源就比较费劲。
Q:拼多多自己有机会把直播电商做好吗？
A：比较难。公司对直播电商的态度比较谨慎，因为觉得流量效率比较低，没有分流主页的流量，现在投入的基本是一些店播、BD商家做自播等，个人播没有清晰定位、没有IP、没有引入MCN。
Q：2022年有什么举措是提高増速？
A:大概率2022年开始20%的増速是个常态。预计2022年的年促销费用（站外投放、站内促销补贴、百亿补贴的现金补贴、买菜业务补贴等）一共560亿，对比2021年的480亿也就是20%増长。预算上卡的比较死，且获客成本是在増加的，明年的投放会更关注ROI,对拉新、促活的效率都很少提，所以从营销来的订单増长不会太亮眼。品牌化和下单频次提升可能是主要的策略。
Q：2020年开始放利润？
A:应该会比前面好看很多。变数是，2022年的广告收入没有太大的调整，给品牌店铺卖资源包的受众比较有限，效果不一定很好，所以广告收入可能就是和GMV同步，但我们花的钱会少一些。
Q：2022年的策略有什么？
A:1）品牌化会加大资源投入，且更加倾向于头部品牌（调性分4分以上），给流量加权和资源包等，目的是提升用户对平台的品牌心智。
2）农产品继续发力，团队在补充人手，去跑产业带合作等。3）站内流量的运营，如用户活跃度等，游戏玩法利益点投入会更大，提升访问深度、逗留市场等。4）私域，快团团、群买买和买买相册。5）百亿农研。6）买菜定了很高的目标，2000亿GMV和7%的亏损率。
Q：品牌化2022年的目标？
A:旗舰店、专卖店、专营店目标GMV占比60%。品牌商家数量没有明确目标。天猫上有的品牌，拼多多80%也有，但很多不是官旗、是经销商，或者是代拍的形式。调性分4分以上的品牌目前在8000个出头，2021年新増有3000 个。中小品牌引入的更多，旗舰店、专卖店、专营店月活卖家有40万家。2021年引入的调性分比较高的品牌确实没有运营好，原因很多。比如头部品牌不愿意降价（用户对平台还是有价格诉求），长此以往如果不在百亿补贴，下单转化率就会比较差，如果不増加广告费用，单品的各种数据都会比较差，这样算法也不会给流量了。今年会给头部品牌更多的加权（3%-5%）和坑位流量，希望提升消费者对平台品牌商品的认知，但客 观来说扶持力度不大，并且最终更重要的还是自身商品的转化率。
Q：明年的目标调低是因为Q4不太行吗？
A:因为12月确实比较差，运营觉得没什么异常但是増速掉的很厉害。
Q：明年GMV的目标20%-25%，増长驱动力？
A:客单价提升3-4元，是比较保守的预期，因为在品牌化、商品结构上的投入比较多，目前是52元左右；下单频次能有10-12次的増长，2021年是63次（2020年49次）；年购买用户也会有一定増长，但没有明确目标。
Q：农产品发力会拖累客单价提升吗？
A:水果生鲜的客单价也能有45元左右，没有想象的那么低。农产品主要是提升用户渗透率，然后提升频次和复购表现。农产品的品牌属性本来就不高，扶持农产品不至于影响品牌化的心智
Q：营销费用率是往下走？
A:对，GMV目标是3.6万亿，増速是30% ,营销费用増长才16%-17%。当然GMV的目标感觉定高了，可能只有20%-25%。
Q：变现率的増长点？
A:可能没有特别大的増长。増长点：1）搜索的坑位数量不会増加，但是下单转化率只有10% ,通过算法、活动商品池丰富等还有提升空间（转化率提升1%、广告收入提升10%）,阿里是11%-12%; 2）给品牌卖资源包，绑定头部品牌商（300个左右）。
Q：活跃商户数？商户流失情况如何？
A:月活商户数缓慢下降（30-50万左右），但是月GMV5万以上的商家每个月有几千个净増加，所以主要是中小商家的流失，已经持续1-2年了。
Q：百亿农研有哪些项目可以落地，给到公司业务有实际的支持？
A:预计需要很长时间。目前没有看到任何项目能用到百亿农研的支持。
Q：客单价？
A: 1-2线市场的用户客单价从57-58元（21Q1）提升到62元。
Q：百亿补贴的GMV占比？
A:2021年占比11%,后台6%补贴，Q2占比 13%。今年目标是15%，后台补贴率控制在4%。
Q：买菜Q4的情况？
A:最近在 4500w件，12月件单价 9.5-9.6元、10月在 9.2元，预计Q4 GMV在320-330亿。亏损率在11 %左右。
Q：最近刚上了视频的tap,会是主要战略吗？
A:还在灰度阶段，有些用户看到的还是直播，未来还要看直播和视频哪个效果好。核心还是提升用户粘性、时长、自然访问率等，但会分流一些中心化的流量，他们的流量承接能力比较差，所以比较谨慎的在做。
Q：淘特的影响？
A:很难归因到淘特的影响。21年初下沉市场的下单频次受到一些影响，Q4看数据维度已经比较稳定了。
Q：Q4GMV按月的拆分？
A:2021年，10月2400 亿（2020 年 1800 亿），11月3300亿 ，12月3100 亿。
Q：CPC、CPM的价格有提升吗
A:CPC有提升空间，流量价值有提升空间，CPC价格每年都在上涨。
CPM、CPT卖得比较少，价格的绝对值是在上涨的。
Q：广告收入拆分？
A:CPC占广告收入的70% 。搜索占比高于场景，场景的坑位数量多，但是下单转化率差、cpc价格低。cpcr告位在搜索和场景中都比较满了。
Q：但阿里广告位满了以后变现率还是有提升的？
A:主要就是下单转化率提升，各个平台花点时间都能做到的。坑位数量提升以后广告收入短时间会増加，但 下单转化率下降、竞价水平会下降，活动商品池丰富后推荐精准度提升，下单转化率又会提升。
Q：2022年佣金有増长的规划吗？
A:百亿补贴除了大标品和水果生鲜都会抽佣，但基本就是2%-3%，其他坑位都不抽佣。
Q：三四线的情况？
A:订单占比下降，但是绝对值是提升的。频次没关注，客单价应该是平或者下降。市场部大的基调，投流、补贴等圏选人群包的时候还是主要找高线的用户。
Q：品牌有和拼多多做定制化的商品来满足性价比的需求吗？
A:一直在做。很多品牌会自发做一些子品牌、专供款等。我觉得提升平台品牌化的心智是一个趋势，因为一直在下沉市场、高性价比心智上，商品的毛利、溢价空间都比较低，和比较高的获客、促活成本是不匹配的。但目前转化比较难，因为用户有一些固有的认知。我们不会专门切一块业务做，还是会在现有的平台上去丰富用户认知，这是长远的战略需求。
Q：农产品的用户、客单价、频次？
A:用户渗透率在85%,毛估估就是8.9亿*85%。Q4 GMV占比在19%-20%速比较快。水果生鲜 食品保健的客单价在45元，只看水果生鲜是40元左右。
Q：会有一个时点会増加投入吗？
A:我们看到友商有一些特定的时间点会加大投入。我们应该不会做不计成本的事情，基调上还是希望自然访问的占比提升，通过提升下单频次高的类目占比、做好内容生态等。
Q：分流到直播电商的商家，未来会重新加大我们平台的资源投入吗？
A:这段时间直播电商有増量、有品宣的需求等。但直播电商的成本不见得更低、会越来越高，并且找带货主播后没有用户的沉淀，没有长期的经营属性。在中心化平台上做促销，带来的商品数据、转化率、匹配强化等，在平销的时候也能给商品流量带来利好。所以长远来看，我们比较有信心商家会回来。
Q：现在内部有利润相关的KPI考核吗？
A:没有。
Q：主站有裁员和降薪的情况吗？
A:没有。
Q：目前内部对买菜业务的看法有转变吗？
A:重要还是重要的，但是内部没有那么风风火火了，刚开始做的时候投入不设上限，现在有明确的亏损目标了。
Q：电商税的监管？
A:不清楚有没有监管的人来指导。平台无法掌握税收数据，中小商家目前企业店是正常交税的，个人商家还不行。运营时候其实没有关注商家税收的情况。如果商家交税，会体现在商品价格和运营成本上，我们没有太多关注。
Q：月活的买菜用户？
A:月购买用户9000万 ，Q4有一定増长，増速比较慢。
Q: Q4 买菜 GMV?
A:现在每天4亿，Q4拉平了没这么高，10月才4000万件/天、9元/件，Q4整体估计310-320亿。
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