导言 引爆影响力 让注意力提前就绪
任何说服手法都不可能保证次次管用，但有一些方法始终能提高对方同意的概率。这就够了。概率上的显著提升，足以为你带来决定性的优势。
我们一开始所做的真正具有影响力的事情，对受众起着先发制人的作用，改变了受众对我们接下来所言所行的联想。
“开关”从两个方面打开了局面，以供施加影响。首先，它们开启了整个过程，提供了起点，即说服的开始。其次，它们消除了现有障碍，扫平了说服之路。在这一过程中，它们促进了心态的开放。
01 特权瞬间 制造转瞬即逝的顺从
手相师、占星师或者解读脑壳弧度的颅相师描述的那些性格特点非常普遍，几乎人人都可以认同。
为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。
利润丰厚的商业机构意识到，充分掌握有关消费者所需所想的信息能带来优势。事实上，最优秀的商业机构舍得花大价钱来了解消费者的细节。
很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。
如果希望改变他人的行为，你必须先改变这个人的现有特点，使之与行为相吻合。
想说服人们购买某种不熟悉的东西，比如一种新的软饮料，你应该努力改变他们的观念、态度或体验，让他们想要购买该产品。
按照引导注意力这一非传统的方法，为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。
引导人做出决定的因素，往往不是最明智的建议，而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。
当注意力放在某件事情上时，对其他事情的注意力就会被占用。
由于人的思想在同一时间似乎只能把有意识认知放在一件事情上，注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。
要想处理多条信息渠道，我们只能在其间来回切换，依次打开、关上意识的门。
切换焦点大约要花半秒钟，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫作“注意瞬脱”（attentional blink），此时我们无法有意识地获取信息。
只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要。
对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。
除了通过精心安排让他人关注到某个信息或产品，沟通者还有其他各种方法来引导受众的注意力，从而向他们灌输某个观点或推荐某个物品。
对发生了的事给予更多关注和意义，是人类的自发倾向
02 焦点最重要 注意力的重要性之一
凡是把注意力往自己身上引的事情，都能让旁观者高估其重要性。
人类就是容易为恰好突显出来的事情分配不恰当的权重。
沟通者让受众关注信息里的关键元素，预先就为之加载了重要性。
议程设置理论的核心原则是：媒体展示可信证据，希望观众接受新立场，其实很少能产生直接的改变；它们更多的是在开展间接说服工作，对所选主题和事实做更多的报道，而略过其他的主题和事实。
很多时候，人们相信，要是自己留意到了一个想法、一件事或一个群体，那它必然足够重要，值得考虑。
在艺术领域，一个人的价值几乎完全建立在主观基础上，公众存在感的提高有助于抬升价值。
能够巧妙地把受众的大量注意力引导到一个提议中最有利特点上的说服者，就是成功的先发型说客。
在背景中展示的看似可不予理会的信息，捕捉到了宝贵的关注。这一手，能用在无数的影响力场合。
关键在于，要安排客户把注意力放在这件好的东西上，而不是对手同样不错的替代品上。
为获得注意力集中所带来的好处，保持单一的焦点是关键。一些令人印象深刻的研究表明，只要参加一场对某家连锁酒店或餐厅、某种消费品，甚至某个慈善组织的单方面引导评估，就能让人对其更为重视，更愿意掏腰包支持。
在人们眼中，获得关注的问题同样获得了重要性。
选择性地把注意力转移到某类信息上，并不仅仅有利于完成相关目标。如我们所见，通过管理背景信息、引导单方面评价来进行说服时，当事人虽然中了招，却并没有意识到这是说服手法带来的效果。这种隐性影响力使得暂时引导注意力的技术在说服方面极为有效。
03 焦点就是原因 注意力的重要性之二
我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。
人们认为自己有义务帮助困难的人。
义务来源于帮助规范，行为科学家有时会称之为社会责任规范。它指出，我们应该帮助那些最迫切需要协助的人。
引导注意力会实实在在地令接受方更容易接受一条信息，哪怕他们尚未开始处理该信息。
04 注意力开关 如何吸引注意力
在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。
说服信息的效力，会受到先发内容的极大影响。通过影响力“开关”开启人们警惕的思想状态，那么出于对安全的渴望，对热门度的诉求将会飙升，对独特性的诉求则会下降。但要是用影响力“开关”开启人们求欢的思想状态，那么受随之而来的独处欲望驱动，结果就会反过来。
为了生存，所有的动物都必须敏锐地意识到环境中的改变，探究并评估这些变化带来了危险还是机会。所以，这种反射的力量大到可以抑制其他所有行为。
05 注意力吸铁石 如何保持注意力
毫无疑问，有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。
如果有强大的证据，就可以在开场白里使用简单的与自己相关的线索，比如“你”这个代词，在受众还没看到或听到具体说辞之前，就预先让他们进入状态，充分考虑有力证据。
未完成的任务更令人难忘，更能留住注意力，这样才能得到成功的推进。一旦完成，注意力资源就转移到其他的事情上了；可当活动正在进行时，必须为它保留高强度的认知关注。
提升受众对信息接受度的最佳方式之一，是尽量减少对它的有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。
06 语言联想 文字和图像
在思想观念这个领域，没有哪个概念是孤零零地冒出来的。每个概念都通过一套共同的联想系统，存在于相关联的网络当中。
说服别人，就是运用语言，将对方的心理联想引导到我们的信息上。他们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的。
运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成，听众对这一关注点的联想就将占据上风，从而左右人的反应。
将人微妙地暴露在强调成就的词汇下，能提升其任务绩效，并将坚持下去的意愿增强一倍以上。
轻松实现某事，会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩。如果我们流利地掌握了某件事，可以毫不费力地迅速想象或者处理它，那么我们不光会更喜欢它，也会认为它更可行、更值得做。
07 情境联想 外部环境与内在体验
老年人决定将情绪上的满足视为生活的主要目标，因此将注意力整体转向了积极方面。而年轻人的首要生活目标与此不同，他们要学习、要发展、要争创业绩。实现这些目标需要怀着开放的心态去面对种种令人不安的因素：艰巨的任务，相反的观点，陌生的人，为错误或失败承担责任。
08 关于先发影响力的重要提醒 适用范围、实施方法和失效方法
先发影响力的基本思想是，通过策略性地引导初始注意力，沟通者有可能打动受众，让他在接收到具体信息之前就对其产生认同。
心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。
“开关”概念与相关概念之间的联系强度，决定了先发影响力效果的力度。因此，想要借助先发影响力促使人采取行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前把这个概念带入信息接受方的脑袋里。比如要想让人出手相助，就要向对方呈现“站在一起”的概念。
概念之间的有效联系，不必根植于普遍现实。联系是可以创建出来的。
09 影响力武器放大器 如何更有效地应用影响力六大原则
要想发挥更大的效力，沟通者不光要在自己的信息里强调权威观点，还要在传递信息之前的那个瞬间强调权威性。通过这种先发影响方式，受众会对信息里将要出现的权威证据更敏感，从而更有可能关注到它，赋予其重要意义，从而受其影响。
如果在传递信息之前和传递过程当中将注意力引导到互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺等概念上，确实能对接受方产生影响使其顺从，
如果请求者首先提供在他人眼里有意义且出乎意料的利益，就可以提升自己从对方那里获得高程度回报的概率。
10 身心合一 影响力第七大武器之一
我们改变他人的能力，往往以彼此间的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。当今时代盛行孤立的力量，如远距离的社会关系和技术带来的隔离，这些事物取代了人际关系里的联系感，这对社会影响力而言是弊大于利的。
能最有效地让人们喜欢上另一个人的关系，不是让人们说“嘿，那个人跟我们很像”，而是让人们说“嘿，那个人是我们中的一员”。
联盟，并不是存在简单的相似之处。当然了，通过喜好原则，相像也能发挥作用，只是程度较轻。而联盟指的是大家有着共同的身份认同。身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。这些类别的一个关键特点是，其成员往往会感到跟其他人合而为一。他们中一个人的行为，会影响其他成员的自尊心。简单地说，“我们”，就是扩大的“我”。
11 行动合一 影响力第七大武器之二
集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了通常只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。因此，人类社会早在古代就已经发现了让反应协同一致的粘合“技术”。它带来的效果类似亲人关系：归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。
集体可以预先安排协同反应，在多种情况下促进成员的联盟感、喜好和随后的支持行为。
社会组织要想带来这样的协同，让成员为了团队目标而努力，有没有什么可以普遍运用的机制呢？有，那就是音乐。另外，就算是个人沟通者，也能借助音乐这一影响力中介，推动他人朝着目标前进。
说服沟通选用的思维模式，应该跟受众的思维模式相搭配，这才是最重要的教训。
人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。这是人类的共性。
12 关于先发影响力的重要提醒 道德伦理
员工疲劳是指员工士气低落、体力不足，工作倦怠是指员工对工作丧失了兴趣和热情。
第一，工作氛围越是不道德，员工的工作绩效越差；第二，工作氛围越是不道德，员工在工作中感受到的压力越大；第三，正是这种压力导致了员工糟糕的绩效。
员工会离开不符合自己道德观念的组织，因此一家容忍不当行为的公司，会赶跑许多诚实的员工，留下一大堆有意做坏事的人，这些人一旦有机会就会危害企业。
首先，应在员工的奖金结构里纳入客户对其的诚信评价。其次，年度绩效评估也应测量公司的整体道德声誉。最后，在制订高级管理层，尤其是CEO的薪酬方案时，应该将员工对公司道德取向的评分纳入考量。
尾声 影响力长尾 持久的影响力
先发制人的影响力“开关”能让人产生剧烈而直接的转变，但要想让这种转变持久固定下来，必须让人通过相关行为做出承诺。
在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。
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