近日，西少爷宣布完成1150万美元B轮融资，创下今年餐饮行业融资金额之最。在资本寒冬下，靠卖肉夹馍完成如此大规模融资，西少爷做对了什么？
西少爷联合创始人、CMO袁泽陆近期在“中欧餐＋”创新营上的分享可以为我们解释其中一二。
文 / 袁泽陆 西少爷联合创始人、CMO
有人说互联网思维就是营销炒作，实际上是既不懂互联网也不懂营销。互联网就是底层的工具，实际上互联网并没有改变商业的本质，价值的交换。但未来互联网思维会从几个方面渗透到传统的行业。一是互联网的组织架构和工作方式，二是互联网跟餐饮本质都是流量生意，没有流量就没有价值，三是品牌的打法变了。
西少爷产品迭代的时候用了哪些互联网的思维方式呢？
不要等产品完美的时候再上线，而是在用户不断使用的过程中迭代。比如我们的试吃报告，分析细化到一定程度，如人群的年龄层次、性别分布、月薪6000元钱以上的女生意见大体是什么样的等等。
即小流量测试。不要上线一个新功能就马上铺4亿用户，要10万、100万，逐级放大。我们的新品发布模式先经过公司内测，然后反馈一个结果迭代——公测，从单店到多店然后到全市场。优点是对用户需求的尊重。目前我们门店有18个产品，不允许任何一个产品是鸡肋。
传统的顾客概念是一个买卖关系,但在互联网的时代，顾客变成了用户，用户体验是全闭环的，每一个环节都需要做优化。为什么我们坚持只用微信支付，不用支付宝呢？因为支付宝的基因不是社交的基因，而是支付的基因，而微信就可以做到兼顾社交，这有利于我们把顾客沉淀为用户。
西少爷门店桌底都有USB充电孔作为标配，我们发现现代人的安全感之一是手机要有电。虽然成本高了，但用户体验很好。没电就找西少爷，就像小时候一想找公厕就到麦当劳。
传统培训机构是金字塔型的，一个培训总监对应N多个经理，缺点是信息传导会出现偏差，因为是串联结构，而且费人。Uber司机的培训给了我们很大启发，它可以为上百万的司机提供一模一样的服务，它的培训思路和考交规很相似。之后我们做了大量优化，最后形成自己的培训系统。
通过微信的企业账号设计企业系统，覆盖五六百道题，涉及产品和运营服务的基础知识，全部是单项的标准化选择题，让员工每一天答两遍。这个模式里有两个关键点：一是培训内容一定是极其标准化和模块化的。比如酸辣粉保质期是几天，让员工形成条件反射，除了考查正确率，还考查速度，排名记入绩效；二是分数跟收入挂钩，最后发现，15家门店里业绩好的分数都排前面。
传统周期是一两个月到四五个月，但我们是七天。所有的流量都是有转化率的，我们把营销分成品牌营销和门店营销两个层面。过了品牌营销高点后，我们就沉心做单店营销，采用了免费送馍的做法，具体是免费送一万份肉夹馍，送七天。
在转化率里有两个非常关键的影响因素，一是流量的精度，一万个流量里到底有多少是目标用户。我们设置了一些门槛，比如需要微信支付一分钱，后来又升级为一分钱绑卡，这是在做优化流量的精度。第二点就是体验，产品和服务当然影响转化率。我们通过免费送肉夹馍，在当地的商圈只用七天全部打通，收益其实是比成本高得多。这样避免了传统养店的陷阱。
品牌一定要先行，生意是断后。品牌像轰炸机一样很快轰炸，而生意像坦克一样是慢慢收割。在互联网时代，品牌一定要冲到头部，越是品牌大爆发，越是会有长尾效应显现。伴随来的是马太效应，强者愈强。一定要在品类里占据第一名，品牌是因为品类而被记住，这是未来的一个转变。比如不说吃了三个肉夹馍，而是说吃了三个西少爷。这就是成为品类的代名词，更厉害的是成为动词。比如百度一下，滴滴一下，安利一个好东西。
在品类选择中，为什么肉夹馍是有希望做大的？肯德基、麦当劳也是快餐小吃，一是小吃易于复制，二是市场交易成本低，三是产品的生命周期长。肉夹馍这是有上千年历史的品类，随着消费升级，会有很多品牌开始做小吃。
在互联网时代，市场的一个重大变化是在人群和转化率基础上会有一个分享系数。它可能是个位数，也可能是指数级，这才是影响市场传播效率的根本问题。分享系数高，意味着绝大部分流量都是免费的。
那么什么是零成本引爆品牌呢？零成本不代表没有预算，不花钱，而是说要刺激用户主动自愿去为你传播。它就像酿酸奶一样，先放一点种菌，种子用户就是发酵源头，然后菌群自我繁殖，实际上就是高分享系数。这里面涉及了品牌的市场生命周期，首先是导入期，就是找意见领袖、种子用户，然后是口碑传播期。
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