陌生拜访的成功要素

陌生拜访是指与顾客无预约的拜访,也称为Door to door,是一种简单、易操作的开发客户的方法.一般来说陌生拜访是任何销售的基础,陌生拜访销售的技巧需要掌握,陌生拜访的成功要素:

　　1、你的目标

　　2、为达到目标所准备的'故事'

　　3、拜访需要的工具

　　谭老师常常听说'陌生拜访销售'被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高,而且有些人认为这样有损公司形象.可是公司总是要求业务代表,尤其是新业务代表这样做.到底有没有用?

　　谭小芳老师认为,有用!Door to door是一种成功方法,不断使用它,帮我们敲开又一扇成功之门!陌生拜访是任何销售的基础.推销员要练就不要有很强的认同需求的品质.因为,他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击,如果认同需求强,就会承受不住.所以,好的推销员,都是意志坚强的人.李嘉诚先生,早年就做过陌生拜访,这件事对他日后成功的影响,他至今仍念念不忘.

　　做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次.许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张.好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕.其实,这是很正常的生理反映.

　　人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下.一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张.紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境.陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的.

　　一般来说,新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访.但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会,这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法.注意:忘掉盲目的自尊,一个一个地进行下去.第一次和第二次可能令你发抖,但是从第三次起,感觉就没那么难了.

　　除了可以锻炼意志,还有一个正确循环,即拜访后记录,再回访,再拜访.Door to door是天道酬勤的最好证明,苦中有乐,贵在坚持.比如,美国著名的乔吉拉德就是世界上发名片最多的一位营销大师.

　　谭小芳老师认为,做陌生拜访时第二个要具备的要素是韧性,你要持之以恒.做直销是门生意,也是你的事业,你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动.记得曾经有一个企业家说过这样的话:'作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的.'做营销也一样,你要成功就必须要有这样的意识.

　　第三、准备周详.'只要肯干活,就能卖出去'的观念已经过时了!取而代之的是'周详计划,省时省力!'拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么.

　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力.

　　外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象.

　　控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪.

　　投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁.

　　诚恳态度:'知之为知之,不知为不知'这是老古语告诉我们的做人基本道理.

　　自信心理:信心来自于心理,只有做到'相信公司、相信产品、相信自己'才可以树立强大的自信心理.

　　最后,谭老师提醒您要学会赞美.你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说:'我们每个人都要怀有感恩的心'!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用.谭小芳呼吁所有营销人--做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!

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