一骑绝尘的美国Sysco
Sysco 为美国最大的预制菜企业（Sysco官网将自己定义为食品分销商），由创始人John F · Baugh于1969年通过其拥有的Zero Foods并购8个小的食品配送商后成立。次年，Sysco便成功登陆纽交所上市。
截止2021 年，Sysco 在美国餐饮供应市场上占有率已经高达16%，其营销和物流网络已经遍及美国、加拿大、英国、法国、瑞典等全球90个国家，为餐厅、医院、学校等B端客户提供预制菜配送服务，客户超过62.5万家。Sysco销售和配送的产品包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、净菜及与之配套的餐具、加工设备等。
我们来看一下Sysco 近三年财务情况。2019年，营收为601.14亿美元，利润为16.74 亿美元；2020 年，公司营收有所下滑，降为528.93亿美元，净利润同步减少至2.15亿美元；同样2021年营收较上一年度略有下滑，全年实现销售收入512.98亿美元，但利润却实现大幅上涨，净利润为5.24亿美元，同比增长143.28%。2021年，Sysco以512.98亿美元的营收相较于泰森、康尼格拉的430亿美元和110亿美元，分别高出后两位近83亿美元和403亿美元。
看了上述数据就明白了为什么叫一骑绝尘的Sysco。接下来我们从市场角度看看Sysco成功背后的原因。
有利的大背景。就像我们上篇文章提到美国预制菜萌芽于上世纪20年代至50年代，之后至70年代恰好是美国预制菜的高速发展期。Sysco成立于1969 年，可谓生逢其时。从诞生之初便并购8个小的食品配送商这点可以看出，它是有备而来，成立一年时间便成功上市。这印证了中国的两句老话，“先谋而后动”和“天时地利与人和”。
精准定位。说到定位这个问题，在我们和客户交流过程中，很多初创企业的老板觉得初创不需要定位。他们认为初创企业的首要任务是解决业务问题，活下去是当务之急。这种认知固然没有问题，但是如果没有定位，业务怎么聚焦？如何让顾客从竞争对手中清晰地识别你？如何建立你与竞品的区隔？就算运气好活下来了，那么未来的方向又在哪里？
Sysco 诞生之前就有了明确的定位，那就是专注B端客户，为餐厅、医疗机构、教育机构、政府、旅游设施和零售商等提供整合型食品销售配送服务，立志成为客户最有价值和最值得信赖的商业伙伴。解决了品牌定位问题，也就解决了原点问题，为日后的高速扩张明确了方向。
多品牌矩阵
在我们服务客户的过程中，很多客户搞不懂企业战略与品牌战略之间的关系，所以无法实现多品牌战略齐头并进。Sysco 可以说是一家非常懂得战略的企业，通过企业战略和品牌战略的指定，实现多品牌战略共赢的局面。Sysco 拥有极宽的产品线，目前配送产品多达40万 SKU，涵盖肉类、冷冻食品、罐头、冷冻蔬果、海鲜、乳制品等多种品类。Sysco 是公司品牌，下辖四大品牌，分别是：SUPREME以紫色为代表，聚焦精英产品，品质、包装、配方都更为高端；IMPERIAL以蓝色为代表，寓意美味、非同一般，通常是公司精心制作后推出的王牌产品；CLASSIC 以红色为代表，涵盖主食、新鲜、冷冻食品、成品菜等，聚焦大通品；RELIANCE以绿色为代表，主要提供经济实惠、具有价格竞争力的优质产品。四大品牌下面分门别类管理16个子品牌，按照品类进行划分和管理，比如Arrezzio主打意大利风格主食产品（如意大利面）；JadeMountain则主打亚洲风味食品，如速冻春卷、小笼包、饺子等。
如果不采用多品牌矩阵战略，不仅内部难于管理，对外也无法进行有效地客户开发和管理。可以说Sysco成功的品牌战略是其成为美国乃至全球最大预制菜企业不可或缺的一环，这点值得我们国内企业借鉴和学习，后期我也会就这个话题写一篇文章。
并购策略
Sysco 采取先横向区域性并购，后纵向产业链延伸实现内生性扩张，以丰富渠道出口。因此Sysco 通过有节奏地收购、兼并打入新市场，拓宽产品范围，再通过渠道整合和标准化管理降低成本，提升盈利能力，从而实现规模效应，逐步超越竞争对手。我们来看下Sysco 具有代表性的几次并购事件。上市第一年，Sysco并购了以婴儿食品和果汁为主业的公司Arrow Food Distributor；1976 年，为了增加农产品品类，收购了从事冻肉、家禽、海鲜、果蔬等生活必需品的Mid-Central Fish and Frozen FoodsInc。到了1981 年， 经过几次并购后，Sysco 已成为美国最大的食品供应商， 并在堪萨斯城设立ComptonFoods，Sysco。公司成立后，Sysco开启了更大规模的并购之路。1984年， 并购PYA Monarch 旗下三个公司， 以扩大冻品配送业务；1988年，以7.5亿美元收购了当时全美第三大食品配送商CFS Continental。据数据显示，截止上世纪80 年代末，Sysco共完成43次收购，基本实现全美范围的布局，销售额达68.5 亿美元，占市场份额的8%。
为了进一步稳固行业龙头地位，Sysco 开启全球化进程，开始实现全球并购。2002 年， 并购了加拿大SERCA Foodservices；2003 年，收购北美最大的亚洲食物分销商AsianFoods，专攻亚洲餐厅和食材；2004年，收购了为中南美洲、加勒比海、欧洲、亚洲和中东快餐连锁提供配送的国际食品集团公司；2009 年，收购爱尔兰最大的食品分销商PallasFoods；2016年，为快速打入欧洲市场，以31亿美元收购了拥有自营品牌超4000个、供应产品超5万个的英国同行巨头Brakes Group。至此，Sysco基本完成全球化战略布局。
自建物流体系
Sysco 在物流配送方面采取自建模式，旗下78%的物流配送中心和87%的物流车辆为自有。截止2020年6月， 公司共有14000辆运输车，其中大部分用于运输冷冻或易腐食品。基于强大的自建物流体系，Sysco 一方面能够将来源于上万个供应商的商品迅速准确地送达客户；另一方面，很好地实现了配送成本降低。虽然自建物流体系是一种重资产运营模式，但自建物流可确保食品安全，提升产品质量。此外，Sysco 自建质检团队，专门负责质量监控，监控过程覆盖食材的采集、仓储、加工、运输等各个环节，以保障食品安全。
今日的Sysco 俨然已成为预制菜行业的“航母”，而且其成长为美国最大的预制菜企业仅用了10年左右时间。当下我国预制菜行业所处的客观环境与其十分相似，希望能给国内企业带来借鉴和参考。
日本最大预制菜企业
神户物产
神户物产是日本最大的预制菜公司之一，成立于1985年11月，主要以“业务超市”的形式经营食材生产制造兼零售批发。2020 年，虽然受新冠疫情的冲击， 但是仍实现了3408 亿日元的销售收入，较上一年同比增长13.8%；实现利润150亿日元，同比增长24.8%。
神户物产与Sysco 在模式上有很大不同，这点也是日本企业和美国企业比较显著的差别。美国企业追求销售规模最大化，而日本企业则偏重利润最大化。Sysco在2020年，营收为528.93亿美元，净利润2.15亿美元；利润率仅为0.406%，而神户物产当年的利润率为4.401%。
神户物产能拥有如此之高的利润率，其核心要素是产销一体化。
神户物产不仅拥有1570 公顷的北海道农场和2900 公顷的埃及沙漠农场，还在与加工厂直接相连的家禽养殖场养殖“吉备高原鸡”和“神州高原鸡”。神户物产较强的原材料把控力，使其不但可以为消费者提供充足、高品质、放心的食物，也从根本源头降低了原材料采购成本。
产品加工方面，神户物产所生产的产品大多为低温、冷冻食品，既有利于扩大企业规模销售，又可以避免承担像生鲜商品产生的损耗。神户物产在日本境内拥有23 家食品加工厂，提供德国香肠、冷冻乌冬面、三文鱼片、水羊羹等360 余种自营品牌。此外，神户物产在全球拥有350多家合作工厂，以“全球正品，直接进口”为理念，从全球40多个国家进口1400 余种产品，如巴西产鸡腿肉、比利时产薯条、干果类等。丰富多样的产品品类，有助于神户物产充分满足消费者需求。
销售渠道方面，神户物产通过加盟连锁，让加盟商开设终端售卖点，并向其收取相当于采购额1%的特许权使用费。据神户物产官网数据显示，自公司2000年3月在兵库县三木市开办了第一家“业务超市”以来，以每年30～40 家新店的频率逐步增长。截止2021年10月末，神户物产在日本的“业务超市”已经增长至922家，并计划2025年前将门店数量扩张至1000家。
神户物产业务超市销售自家工厂生产的自有品牌商品，既降低了成本，也实现了差异化销售。此外，通过加盟连锁的方式，降低自己开发市场成本的同时，还有效地实现了后期运营成本的持续走低。
国内预制菜企业缩影
国内预制菜企业主要分为新旧势力两派，新势力以味知香、盖世食品、千味央厨为代表，而安井食品、国联水产、新希望等老牌食品企业是在预制菜风吹草动之时，才强势杀入这个赛道。
味知香，国内预制菜第一股。其成立于2008年12月。2021年4月27日，味知香在A股上市。2018年至2020年，味知香分别实现营业收入4.66亿元、5.42亿元、6.22亿元，实现净利润分别为7112.49万元、8624.33万元、1.25亿元。其中，70%的收入来自于肉禽类产品，其次是水产类产品，占比26%。建立了以“味知香”和“馔玉”两大品牌为核心的产品体系。产品主要有肉禽类、水产类、煲汤类、小食类四大类产品线，涵盖了200余种不同口味、规格的菜品。渠道分为零售渠道和批发渠道，其比例约为7∶3。零售以加盟店为主，占主营业务收入的比例从2016年的3.71%上升至2020年的52.06%，而经销店销售收入从2016年的72.49%下降至2020年的17.05%。
盖世食品，预制凉菜第一股。盖世食品始建于1994年。2021年公司前三季度营业收入2.3亿元，同比增加50.24%，归属挂牌公司股东的净利润为2884万元，同比增加61.6%。盖世食品主营海洋蔬菜系列、营养菌菇系列、健康蔬菜系列、海珍味系列、鱼子系列和日料食材六大产品系列，为国内外中式、西式和日式等餐饮企业提供冷、热即食定制化凉菜食品加工。
千味央厨，面点预制菜第一股。郑州千味央厨食品股份有限公司成立于2012 年，主营业务为面向餐饮企业的速冻面米制品的研发、生产和销售，主要为餐饮企业（含酒店、团体食堂、乡厨等） 提供定制化和标准化的速冻面米制品。2021 年9月6日，千味央厨登陆深圳证券交易所。2020年，千味央厨实现收入9.42 亿元，2021 年上半年营业收入达5.68 亿元。
千味央厨主要聚焦B 端餐饮客户，另外还有经销商以及店商渠道，在面点预制菜方面具有很高的认知，许多头部餐饮品牌，比如肯德基、必胜客、真功夫、永和豆浆、海底捞、呷哺呷哺等都是其重要客户。
安井食品，老牌企业发力预制菜。福建安井食品股份有限公司成立于2001 年，主要从事速冻火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主） 和速冻米面制品、速冻菜肴制品等的研发、生产和销售。2017 年2月，安井食品在上海证券交易所主板挂牌上市。2020 年，安井食品营业收入69.65亿元。
安井食品主要聚焦两大类产品，火锅料制品：包馅类、丸类、片类、仿蟹类、油炸类、肠类、丸之尊系列；菜肴制品：油炸品类、豆制品类、蛋饺类、调理品类。安井食品销售模式包含经销商、商超、特通、电商，形成了辐射全国的营销网络。目前拥有1033 家一级经销商，商超客户主要包括大润发、永辉、沃尔玛、苏果等连锁大卖场，与呷哺呷哺、海底捞、彤德莱、永和大王、杨国福麻辣烫等餐饮客户及良品铺子、瑞松食品、东江清水食品等休闲食品客户建立了合作关系。同时也积极开展线上业务。
国联水产，借助水产品优势布局预制菜。国联水产创建于2001 年，是目前中国大型的水产品食品企业。2010 年公司在深交所创业板挂牌上市。2020年公司销售额45亿元。近年来，预制菜在国联水产收入结构中开始占据重要地位，2020 年预制菜收入7.3 亿元， 已占全年营收的16.2%。其中精深加工及预制菜品主要包括水煮、裹粉、米面、调理、火锅烧烤等系列。国联产品以直销为主，主要发力B端餐饮机构，B端营收占比超过60%；在C端主要通过直营的形式对接大型商超和电商平台。
新希望，爆品单刀直入典型成功案例。“一绺猪肉，不论肥瘦。挂浆裹粉，油锅里走。”从“三蒸九扣”的大碗酥肉，到如今吃火锅必点的小酥肉，一份酥肉见证着时代之变、饮食之变。美好小酥肉是新希望集团进入预制菜市场凭借一款爆品实现销售额超过10亿元的典型成功案例。
美好小酥肉是值得深刻剖析的一个案例，这个我将在后期关于预制菜如何通过品牌战略制定和爆品打造，迅速实现从0到过亿销售额突破的文章中着重分析，这里就不展开阐述。
国内还有一部分预制菜企业，一是专注B端，二是销售规模还未达到较大体量，但是在其细分领域还是做得不错。比如，禾胜合专注毛肚、三旋供应链的串串包菜牛肉，以及定位于火锅大师菜的精涮狮，其有句霸气的Slogan“火锅大师菜，道道都好卖”。
小结：
