核心观点
我们与家化首席品牌官俞总、首席销售官叶总进行了深入交流，对家化2018年各渠道销售规划、新品推广、库存情况、营销重点进行了重点探讨。分渠道看，佰草集百货渠道持续恢复增长，新品贡献度加大，库存问题逐渐消化；线上和CS渠道将是2018年高增速重点；未来在家化品牌集合店、新零售线上线下结合、注重线下体验等方面将加强创新。2018年一季度公司收入增速有望快于行业，新品加速与渠道发力将为公司实现收入高增长、盈利加速恢复打下坚实基础，继续重点布局！
交流详情
1、佰草集目前百货渠道现状和未来规划？
之前百货渠道人流下降，现在逐渐稳定，客单价提升显著。百货渠道专柜模式，购物中心租赁的模式，购物中心体验较好。目前纯百货在下降，购物中心明显增长，去年开始加大购物中心布局。第三方数据，百货渠道整体略微回升，主要是国际品牌增速较快。
未来主要规划，第一是新零售，与阿里有合作，线上流量吸引到线下，再通过运营、体验，把线下流量返回到线上，6月之前就能够第一批进行试点。之前阿里试点过一个品牌，线上线下都有增长，增速快于行业。第二是家化品牌集合店，美罗城有佰草集的样板店，用多品牌集合店，突出家化形象，增加体验的方式尝试新的佰草集合作模式。效果好的话快速去推广。从公司内部打通整个渠道的会员系统，加强CRM建设，增加我们线上和线下引流，内部建设在加强。
2、线上渠道规划？
更关注与转化率这个指标，今年客单价、流量、转化率目前都有很明显提高。线上渠道去年做了很大的改变，旗舰店运营团队都是自己的，我们与市场接触比较差，后面跟市场领先的代运营公司进行合作，帮我们运营一些店铺。家化历史上是强分销的公司，目前从各个品类的市场份额对比，除了高夫线上市场份额与线下接近以外，其他品牌品类都还有差距，我们的要求是所有品牌品类线上份额都要追上线下份额。另外一块线上，主要是靠平安渠道。平安渠道金管家的销量占我们总销量5%左右。
3、线下CS渠道情况？
最近5年CS渠道增长最快，主要来自于新品牌的进入和彩妆。去年家化CS渠道做了很大调整，以门店分销和终端拉动为主要经营方向，市场价格有明显抬升。目前我们CS渠道增速比历史最好时候还高，两位数以上的增速。CS渠道主要是佰草集点翠和高夫，其他包括启初、片仔癀等。比如一花一木这些不大的品牌在找区域进行突破，从2018年趋势来看，增长很明显，新品推进很快。
4、佰草集2018年新品推出情况？
家化去年增长最大的引擎是佰草集新品，全年新品贡献超过20%，主要御系列和凝系列，今年一季度最大贡献是润系列。后面新系列会更多，包括香水、面膜等。
5、佰草集的价格跨度比较高，消费者对品牌定位的感知是否不清晰？
佰草集主打定位是高端的，从太极、御、润系列都是高端为主，百货的消费者都是偏高端的，我们也在加强百货、购物中心门店的体验。偏中端的产品主要面向年轻消费群体，与高端系列有明显的区隔。
6、汤美星进入中国后的具体规划？
汤美星有专门的团队运作，品牌团队新组建，渠道团队是原有的，母婴系统本来就有良好的关系，孩子王等母婴渠道启初、汤美星的陈列占比都远远高于其他竞争对手。跟同行业不同品类做联合营销，美赞臣等合作效果很好。
7、公司在广告投放的侧重？渠道费用投放的偏向？
在尝试新的媒体，前段时间我们做了微电影进行传播，未来在短视频等也会进行增加投放。
8、家化品牌集合店的推广？
去年8月份，我们在全国秋冬经销商会议里面，全国经销商都对品牌集合店很感兴趣。我们希望经销商长期盈利的跟我们合作，所以我们自己在做一个样板店，估计年底能够推出，如果效果好，有盈利模式，那会进行全国推广。
9、公司与阿里新零售合作情况？
阿里在推广新零售的合作，我们进行讨论，认为可以尝试新零售模式，阿里通过大数据选出我们的消费者群体，推送信息吸引消费者到线下门店，然后进一步拓展，线上购物后到线下提货，O2O的合作模式，尽可能多的用渠道资源接触到消费者。线上买了到线下，可能产生新的销售，这个事情是由百货团队和电商团队联合推广这个试点。
10、渠道经销商库存情况？
佰草集库存，每个月都在下降，经销商对库存满意度是在提高的。六神每年3月份库存较高的，因为备货，近一年时间，六神库存是在历史最低的，六神大概在15天左右，佰草集比行业平均略高1-2个月。
12、线下体验店比较多，植物医生等这些体验形式的，珀莱雅也有一些线下体验店，公司对这个模式看法？
线上和线下最大的区别就是线下有体验，有人流，有体验的地方就有差异化，我们会通过体验留住消费者，线下店会越来越流行。我们的集合店是展示家化绝大部分产品，可以做联合促销。我们有两百多家门店都是前店销售，后店带有体验的，既有自营也有经销商的。
13、佰草集去库存的进展？
去库存这个说法不太准确，更多的是存货结构调整。百货渠道两种经销商模式，传统经销，新模式，新模式的库存是低于行业平均；最老的一批加盟商库存结构是有一些问题，但没有高到经销商承受不了的程度。传统加盟商，即是库存最高的，它也有很多品类缺货，库存管理、选品都很重要。今年在323大会时候，跟最大的10家佰草集加盟商座谈，不是绝对库存高，而是结构有问题，现在主要是在做结构调整。
14、一季度整体销售情况？
一季度总体，线上增速快于线下，线下渠道中CS渠道最快，几乎所有渠道增长超过行业平均水平。
15、一季度节日集中对公司消费的影响？
春节有一些影响，但1-2月一起看就影响较小，二季度继续高增长也很有信心。
16、公司渠道销售的组织架构？
现在8个渠道，每个渠道都有相关团队，商超经销商渠道和全国29个经营户都是全资子公司，全国直营的16个KA线有专门团队，全国联营线也有专门的团队，CS是一个团队负责，百货一个团队在负责，电商一个专业团队在负责，然后是特渠，即平安渠道，有住啊们团队负责；最后是海外渠道，包括航班、酒店销售。电商内部，管天猫、京东、唯品的也是细分的。品牌团队人员有专门对接渠道的人员，保持双向沟通。
17、汤美星并购协同效应不错，未来并购的规划？
希望和国外的品牌有协同，家化有全渠道分销、中国区域品牌运营的能力，国外品牌可以进入中国市场。汤美星获得初步成功，后面也会继续寻找合作机会。
18、家化还有哪些品类需要重点补充？
顺应消费升级的趋势，彩妆、香水、防晒、男士、婴童细分品类这些都正在做。
19、公司各品牌看，三四线消费情况？
我们这边数据来看，从一线到四五线消费升级都很快，佰草集品牌来看，三四线增长更快。
20、营销的新手段？
今年新的方向，一是精准影响，7亿多条消费者回馈信息进行整理、分析，针对消费者喜好进行新品开发。二是跨界，与其他有共同消费者的品牌合作营销，之前与华为等合作，后面会有更多。3根据消费者对媒介喜好程度进行调整，短视频等都会加强。
21、如何提高2018年投产的新厂房利用率？
产能设计有很大前瞻性，之前外包生产的可能收回，对外开放也在探索。
22、家化的经销商政策情况、经销商盈利情况？
家化的所有加盟商都是不退换货。新品推出初期会有适当考虑。费用投放上，与同行业会对比，从占净收入比重来看，不同渠道和品类扣率不同，5折到8折都有。我们对经销商设定的是15%左右的ROI，来倒推我们给经销商的条款。订货每天都可以订，推广会是每年两次，春夏和秋冬两款。不单是把货卖给经销商就完了，还要帮助经销商把货卖到商场、卖到消费者手中去。
23、本土品牌最近发展较快，主要优势在哪里？
本土品牌决策灵活反应快。高品质的产品，本土产品会更受欢迎。护肤品消费者主要需要脸和面。过去10年中国消费者对中国产品的信心都在加强，国内品牌的能力也在加强，定位更贴近消费者。行业准入壁垒在下降，研发、生产外包；营销上更容易出爆款，渠道新兴渠道更容易出来，不需要那么多关系搭建。在消费者和本土品牌共同变化下，近年来本土品牌增长加快。
24、家化盈利能力恢复的动力和持续性？
2004年家化利润3700万，05年开始有快速增长，历史最高7.2亿（扣非和投资收益）。现在家化2017年从销售规模角度讲，是历史最高点，从公司的盈利角度讲，效率也是在不断提升，我们认为会逐渐回复到历史水平。佰草集利润过去几年是有明显下降，但佰草集2017年利润比2016年好，我们也有在做改善的措施，其他所有品牌也是在持续提升。之前我们还有很多需要投入的品牌，比如启初等需要阶段性投入的，现在是每个品牌都在提升效率。目前需要投入的品牌就是片仔癀，但也在进入良性发展时期。
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