专家说| Testin云测刘勇：SaaS企业大客户营销8步法

专家汇《专家说》

互联网商业模式产品运营团队

﹀

在专家汇互联网研习社第11场学习中，云测高级副总裁刘勇就SaaS企业大客户营销做了分享。他说，在美国目前做2C市场投资占60%，2B市场占40%，在国内，95%投在了2C市场，5%投在了2B市场。因此，2B市场有很多的增长空间。

经纬中国合伙人左凌烨说“2015年将是企业级服务投资的元年”，2010年，一年企业SaaS服务投融资数量20多，2014、2015年企业级SaaS融资数量和金额呈现爆发式增长，2015年有194次融资，超过330亿融资额。

近年来SaaS类的企业服务项目有386家，领域覆盖OA及协同办公、CRM、ERP、财务、HR、通讯与客服、考勤、收银与支付、营销、推送、数据分析、测试、APM、建站等15个具体领域。

刘勇认为企业级SaaS融资数量和金额呈现爆发式增长有3点原因，1、IaaS、PaaS的成熟；2、人口红利的消失；3、互联网的发展，流量入口之争。他提到，云测从2011年开始做云服务，提供云端的测试服务，现在也开始了新的布局。

任何做企业服务的，都不可以绕过大客户，刘勇说，做大客户可以提升企业的品牌价值；提升在行业中的地位、声誉；同时可以带来持续、稳定的收入增长。

因此，刘勇以自身的大客户销售经验，告诫大家在企业SaaS服务中，要避免一些坑。

一、互联网创业，套用C端的经验，做B端，会死的很难看。

1、决策不同：个体决策VS群体决策

2、目标不同：用户增长VS续约率

3、价格与服务：关注价格VS关注服务

二、用做小微客户的方式做大客户

1、决策链条与周期

2、标准服务于Total Spluyion

3、初级销售与KA销售

三、纯线上销售；纯电话营销；做定制化服务；寄希望于渠道代理；产品顶级......

SaaS企业服务大客户营销，以云测为例：

1、首先明确定位

2、在不同的阶段调整不同的策略

3、制定销售管理体系

4、同时销售要分层分级分行业，无论是产品、客户、渠道

5、形成一定的大客户销售流程

6、工具

7、铁三角：技术、售前、销售

8、铁人三项：产品、服务、营销

小编认为，新一代SaaS在中国才刚刚起步，每一个行业都有机会。现在正是挖掘机会的大好时光，希望创业者们好好把握机会！

本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。