受到互联网信息革命的冲击和影响，房地产营销领域正在发生变革。不仅大环境、客群在变化，贩卖信息、功能、利益的传统销售模式也即将失效……房地产销售开始进入全新的场景时代。
中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。房地产产品不同于一般的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功可能性。房地产营销策划受到空前的重视，也就不足为奇。
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
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房地产市场营销策略分析
合作营销 开发商之间的合作营销表现在许多方面，例如上海新江湾城地区环境优美，但交通不便，于是该地段的几家开发商以每年50万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售。
在市场经济中，开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争，其中有些是非理性竞争，如互相杀价等。当各种竞争压力直至难以支撑时，开发商就会多方寻求释放压力的途径，而寻求合作就是开发商减压的一个有效途径。
竞争营销 房产公司能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，除了要正确把握市场需求外，对竞争对手的分析也很重要。房产公司需要练好内功，不断提高自身素质，加强企业的核心竞争力，避免市场被竞争对手抢先占领。
竞争营销就是指房产公司凭借其核心竞争力在市场竞争中取胜的营销理念。所谓核心竞争力是一种能为企业进入各类市场提供潜在机会的能力，是能借助自重产品为所认定的顾客利益作出重大贡献的、不易为竞争对手模仿的能力。在房产市场上，房产公司的核心竞争力是企业生存和发展的关键因素。优势企业的核心力非常突出，它源自于以往成功的发展经验和雄厚实力，表现在有效控制项目营销的能力上。
特色营销 现代营销观念不仅强调顾客导向，同时还强调企业要善于扬长避短，生产和提供顾客需求的、比竞争者更有的、有时自己擅长的产品。为此，房产公司要从两个方面入手：一是进行市场细分，了解市场需求，尤其是市场中还未满足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基础上，知己知彼，认识差别优势，即公司要善于实事求是地、客观地评价自己和竞争者的各种能力，从而认识自己的相对优势和相对劣势，以便实行差异化的市场营销组合，树立公司独特的市场形象。
社会营销 社会营销观念主张企业提供产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，改善社会福利。公司若长期以来仅仅满足与市场需求组织生产和营销，而不注重社会效益的提高，必然会受到社会舆论的谴责，不利于社会形象的树立，影响到产品的销售和利润的获得。
当前房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题,分析房地产企业营销中存在的主要问题,并提出解决对策。
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关注个人的独特需求和生活细节
随着经济碎片化、人群部落化，大家从以前的千人一面、关注主旋律，转变为关注个体比较独特的需求，也就是亚文化群体的情感和价值需求、小众群体小圈子的需求。“场景”的概念来自移动互联网，和房地产结合之后，可以分为大场景、小场景和微场景。
大场景 指的是房地产项目所处大的时空，如城市、区域、时间里发生的与项目有关联的画面的总和，影响项目价值的人是谁，他们已经做了什么，正在做什么，接下来还要做什么。置业顾问如果很好地学会利用大场景的概念，对销售专业性有非常大的帮助，这一点后面会详细说明。
小场景 是通常说的展示，像万科、仁恒、龙湖、旭辉等很多房企已经做得非常好。小场景是房地产项目内部展示出来不同的业主人群在小区内部可以做什么、可能做什么的画面的总和，这里尤其需要注意场景力的体现。
很多时候，客户参观完示范区、样板间并没有留下任何印象，说明这个项目只有场景，没有场景力。场景力是对场景定义的能力，普通的东西不会有场景力，一些特别的细节更容易引起客户的共鸣，比如在样板间的书桌上放置一支Lamy的笔，就可能立刻打动一个客户群体的心，这就是小场景中的一些元素和亚文化的人群产生了标签的对位。
微场景 指客户个体在特定时间、空间内发生的行为画面的总和，微场景关注的是客户是谁，他正在做什么，他接下来要做什么的，各种个性化画面的总和，和客户的个性关联在一起，对销售、策划都很重要。
例如，万科某个针对白领阶层的项目选择跟百度外卖合作，百度外卖每送一份外卖，都会包含一份贴有项目广告的矿泉水。这是万科在研究客户究竟是谁、这群人的生活场景、这些人在做什么之后，被注意到的一些场景，所以他们又多了一个场景的入口。打造诸如此类的微场景，才能真正打动客户，突显你是一个用心的项目。
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营销策划应从哪里做起
市场上对营销有一种肤浅的认识，将营销策划仅仅等同于一本本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，或是花花绿绿、美仑美奂的广告设计，或是精巧细致、豪华铺张的案场布置。追根究底，这些文案、广告、样板房的'精心打造'都只是停留在吸引消费者、营造人气的功效上，离达到销售目的、实现房产价值还有一大截距离呢！
从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶开井、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的'卖点'一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
房地产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，但不应该是人为制造卖点，不应该是为了营销而营销。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足。脱离物业本身特性、随意夸大物业特性去营销，只能制造负面效应，到头来纠纷不断、后遗症并发，与市场营销的初衷背道而驰。如此看来，理性地认识房地产营销策划的合理内核，摆正营销策划在房地产开发中的地位，对促进房地产业发展有着无限深远的意义。
营销策划，属于市场要素整合学。我们知道，任何一宗房地产在市场上都是独一无二的。每一宗楼盘有不同的区位，在同一区位有不同的路段，在同一路段有不同的地块，在同一地块有不同的幢号，在同一幢号有不同的房型等等。这是房地产品天然所具有的差别化。针对不同房地产的营销策划自然就是因时、因地、因人而完全不同的排列组合过程。因此，任何房地产项目的营销策划必须忠实于房地产项目本身所占有的资源，必须忠实于与这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场。
营销不是万能的。没有物业的基础，就不可能有营销的前提。几年前，当大量商品房完工后开始空置，发展商无不寄希望于营销商的专业水平，迷信房产营销为包治百病的'名医门诊室'。如今，营销策划的重心前移，'物业胎教'即营销的前期介入成为时下的一个市场特征。营销策划的分量发生了重要的变化，以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重于后期销售。如果我们不知道市场需要什么产品，不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管理等一系列物业要素有什么要求，不知道目标消费者在哪里，不知道一定区域内人们的生活习性，而光凭个人的意愿、猜想或盲目跟风去设计、去规划、怎么可能简单的凭'营销'去实现市场推广呢！
营销策划的重头戏在于研究消费者需求，引导消费者需求，进而满足消费者需求，其职能范围是：
1、关注市场动态，认真分析楼盘与市场的对接问题；
2、主动创造经济效益、社会效益，做好产品定位、包装等系列策划；
3、立足人本思想，挖掘人的有效需求，重视培育客户区域市场；
4、在物业中构筑品牌基础，堆积无形资产。
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