财务咨询方案为何落不了地，导致交付不成功？~1

有的财税公司，费尽九牛二虎之力，终于拿下了一单财税咨询业务，一下子就可以挣到几十万元或百多万元的咨询费用。很高兴，马上派出专家顾问团队去实施咨询项目的落地服务，但不久之后，客户企业老板就不满意了，严重的甚至出现赶走顾问团队的情况。

也就是，咨询项目方案最终没能实现落地，咨询项目交付不成功！

之所以出现这种结果，有两方面的原因：

一是财税顾问的专业水平和能力方面的原因，

二是客户企业工作人员执行力方面的原因。

财税顾问的专业水平和能力导致咨询项目交付不成功，又有两方面的因素：

1、实施财税咨询方案落地的顾问，是非财务专业的顾问。

出现这种情况，可能会让很多专业财务人员感到不可思议，但现实中就存在有这种情况，就像很多企业里面的高管实际上根本不懂专业一样，因为他是股东或老板家的亲戚，公司安排他负责管理某一个方面的业务。那么，在财税公司，当有他负责的业务板块的咨询项目时，顺理成章地他就可能被选拔为负责该项目的顾问。

而且他有很高的文凭，比如博士、硕士；有很高的职称，比如高级经济师、高级工程师等；有很好的背景资历，比如曾经在跨国公司或世界500强公司做过高管等。正因为具有这样的条件，咨询公司一般都会认为他具有很强的领导能力，能够带领专业团队顺利完成咨询项目的交付。

当然，大多数的情况就是事与愿违，最后的结果是交付不成功。原因就在于：

文凭高、职称高，但专业不对口，在进行实际咨询方案的落地时，具体的操作就不懂了。如果在顾问团队的成员中缺乏高水平的工作人员，就会是盲人瞎马，怎么可能使咨询方案成功落地？

在跨国公司或世界500强公司做过高管，有这样耀眼的背景资历，并不表明就一定懂如何管理具体的咨询方案的落地实施。尤其是有这样光亮的背景资历的领导，面子主义往往特别重，官瘾还特别大，听不得半点不同意见，容不得任何人不完全按照自己的要求去做，那么，这样即使顾问团队中有懂咨询业务的专业人员，也会被打压、排挤。最后就剩下几个什么都不懂，只会埋头跟着瞎做的人员。如此，同样也是盲人瞎马，怎么可能使咨询方案成功落地？

2、实施财税咨询方案落地的顾问，是财税专业的顾问，但专业水平不够，或不懂咨询顾问工作的流程和方法。

在专业性水平方面，有的顾问看似在财税方面工作了多年，貌似有一定的工作经验，但实际上功底不深厚。在听到真正的专家讲某项工作的流程和方法时，马上就感觉自己懂了，但要其自己去具体操作时，就茫然了，不知道该如何入手。如果遇到曾经做过的情况相似的项目，还知道该怎么做；而遇到不同的情况时，就不懂得如何融汇贯通，不知道该怎么做了。

也有个别的顾问把自己过去错误的工作经验，当做先进的工作方法去进行错误的指导，结果给客户企业的财务人员造成思维和方法上的错误。

比如，某财税公司临时找了一个有近20年工作经验的老财务去实施咨询项目时，现场给客户企业财务人员讲：同一股东名下不同企业之间的交易不能开票，因为内部企业之间开票会导致公司重复多交税。又给客户企业财务总监讲：财务总监不能主动去了解老板签订的合同背后的真实情况，否则会让老板不满，说这是这个行业的行规。如此，就给企业财务人员造成误导，导致最后财务工作做不好，那么交付肯定不会成功。

（上述顾问的经验为什么是错误的，有两篇文章专门进行了讲解：《同一股东名下不同企业之间的内部交易开票会增加税收吗？》、《财务有必要了解工程合同中有多少佣金吗？》）

在顾问的专业性方面，导致实施咨询项目的顾问专业水平不够还有两方面的因素：

其一，是有的咨询公司为了节省成本，实行“去专家化”，安排普通水平的顾问，用模版工具去做咨询方案的落地，形式上交付完毕，实质上咨询方案并没有真正落地，最终导致咨询项目交付不成功。

其二，是有的咨询公司，为了节省成本，没有配备自己的专家队伍，接到咨询项目时，临时从社会上寻找有财税工作经验的人来做顾问，这些临时顾问专业能力有，但水平参差不齐，有的甚至不懂咨询项目究竟要做什么，怎么做，所以他们就按照自己的思维开展工作，最终做出的结果与咨询公司给客户的承诺大相径庭，而导致交付不成功。

在顾问工作的流程和方法方面，有很多咨询公司的财税顾问，不懂财税咨询项目落地实施的流程和方法，甚至不懂财税咨询究竟要做什么，大多都是自己摸索着在做，结果在项目的实施过程不断出错，导致客户企业财务人员不断做重复的工作，而产生抱怨，甚至最后抵抗不配合。意见反馈到客户企业老板那里，就导致老板不认可顾问团队的专业水平和能力。

出现这种情况的原因，主要是有的财税顾问刚转行做顾问，没有经过系统的顾问工作流程和方法的培训。有的或许也参加过社会上某些顾问课程的培训，但学习之后，还是不知道究竟该怎么做。有的咨询公司虽然对临时外聘的顾问进行了顾问工作流程和方法的培训，但属于短期急训，结果也只是学了个一知半解，在实际工作中顾问依然是在靠自己不断地摸索，或临时抱佛脚，边学边干，由此就导致咨询方案很难落地。

所以，咨询公司在交付咨询项目时，顾问的选择很重要，一是一定要选择与咨询项目专业相匹配的顾问，尤其是财税咨询项目的负责人，一定要选择精通财税专业的顾问。否则，遇到不懂财税专业，却为了自己的面子而瞎指挥的顾问，最终的结果，不仅会导致某个咨询项目失败，甚至会导致整个咨询公司的咨询业务彻底失败。二是一定要选择懂顾问工作流程和方法的专业顾问，尤其是临时外聘的财税顾问，首先必须要清楚财税咨询项目究竟要做什么，针对具体某个项目具体要做什么；其次要懂财税咨询顾问工作的流程和方法，尤其要清楚咨询过程中特别注意的关键要点。