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A 公司是一家从事饮料销售的日资销售公司，主要产品有茶饮料A产品、咖啡饮料B产品、果汁饮料C产品、瓶装纯净水D产品、碳酸饮料E产品，每个产品规格只有1种，2014年10月份根据总经理指示财务部牵头编制2015年预算，要求要求2015年利润完成1000万元，变动成本率不得超过70%，人员费用、广告费用、管理费用等固定费用控制在9000万。该公司进3年的利润表如下：铂略注：DM费指发到顾客手里的商品信息传单所需费用。这里变动成本率是广义的变动成本率，包括销售成本，即随着产品变化，产品成本和变动的销售费用之和为变动成本。下达指标包含变动成本的好处是什么？变动成本指标对企业的生产成本或商品采购成本、市场费用都提出了控制要求，保证变动成本率不超过70%。实务当中，财务部门会对变动成本进一步区分，划分成销售产品的成本和市场销售费用的成本，然后下发到市场部和采购部门或生产部门。固定费用包括人员费用和不随销量变化的固定市场费用。财务把销售费用分成两部分，一是变动销售费用，二是固定销售费用。变动销售费用放在营业成本下面，成为变动成本。边际贡献是营业收入减去变动成本以后获得的毛利。产品增加，毛利上升。财务整理以后，报表分为两部分，一是变动的收入、成本费用，二是固定费用。市场费用中，与销售收入紧密相关的这部分费用归到变动销售费用中。财务整理销售费用的目的，是要确定边际贡献率，最终来确定变动成本率。这样就可以完整地编制2015年的销售预算。财务部门分析、整理历史数据对销售预算后续的编制起到很大的帮助，所以铂略财务培训建议数据分析越详细越好，让业务部门编制预算时更有针对性。2015年目标销售收入=（目标利润+固定费用）/边际贡献率本案中2015年预算销售收入=（1000+9000）/（1-0.7）=33333（万元）目标利润方法是在弥补固定费用后完成目标利润所要达成的销售收入，是一些企业常用的预算编制方法。 财务部牵头销售部门、市场部门以及相应的其他部门进行会议，包括预算说明，下达预算指标以及各部门预算上报财务的时间。预算会议是让各个部门了解各自在编制预算中所起的作用、承担的责任。预算会议在实务中也很重要，财务部千万不能只发一张表或一封邮件给每个部门，这样业务部门不知如何编制销售预算。财务部要把数据分析的结果在预算会议上和各个部门进行交流。市场部编制2015年的市场营销方案以及制定销售单价，销售部门根据下达的销售目标结合市场部的营销方案编制销售预测数量，预测数量乘以单价即编制完成预算销售收入。本案中2015年销售预算收入33333万元，销售部门根据历史数据，结合市场部的市场推广方案，测算2015年销售结构和单价预测的各个品种销售额如下：销售部门根据市场部的推广计划和营销方案，结合财务部历年销售数据的分析以及未来市场的潜力，编制销售计划。产品单价由市场部或企划部给出，单价是结合历史数据分析和2015年市场营销、市场预测的情况编制出来的。销售部门根据市场部给定的单价和2015年预测的品种结构，编制销售量的变化。销售部门整个销售收入的构比和市场部给定的销售结构是统一的，即完成了全年销售收入的预算编制。 区域和渠道划分也要结合历史数据的分析以及 2015年可能的市场变化。如果没有太大变化，通常区域销售结构和渠道销售结构在往年平均的基础上变动不会太大。如果市场渠道、企业政策或市场营销策略没有很大的变化，区域和渠道结构差异也不会太大。所以实务当中，铂略财务培训认为通常是根据历史渠道结构和区域分布情况，来细分2015年销售预算区域和渠道变化。销售预算不能只是一个总额，必须划分到每个月去，通过对每个月预算的执行情况，来修正、管控、分析年度销售预算。分解销售预算时，不能按月平均除以12，这样编制出的销售预算每个月的波动很大。即使产品没有积极性，波动也会很大。而且每个月的市场情况不一样，市场投入也不是按月平均投入，所以销售预算按月平均分是不恰当的，预算的波动脱离了实际。铂略财务培训建议预算分解到每个月时，要关注四个方面：一是产品特性。产品是否有积极性，是否有节庆日？例如儿童食品，六一儿童节销量特别好，这个季节销量特别好。或冷饮，冷饮可能夏天销量很好。所以产品的季节性和是否有节庆日在实务中进行销售预算分解时需要重点考虑。旺季销售高，淡季销售低，全年有高有低，最终达成一个目标。二是市场营销。 2015年广告投入、活动推广处于什么状态？广告投入是每个月平均吗？通常企业都会结合自身产品特点，有针对性的进行广告投入。例如饮料广告，一般都是6月份开始天热，6、7、8、9这几个月的广告投入特别多。销售旺季需要大量的市场推广。三是历史数据。历年产品每个月的销量是多少？是否存在波动？是否符合产品特性？如果从历史数据能看出这些问题，在分解每个月的销售预算时，就可以结合历史数据的情况进行分解。四是销售政策。 2015年销售政策是否有变化？销售政策通常有客户激励政策、业务奖励政策、渠道政策或其他特别的、新的政策。例如企业推广饮料时进行抽奖，给经销商或客户的返利等。铂略财务培训建议考虑了上述这些因素后，将全年的销售预算分解到每个月。A公司考虑了这些因素以后，由于产品是饮料，具有积极性，所以销售部门对2015年的销售预算进行了分解。饮料通常随着天气的变热，销量会增加，冬天饮料销售相对会少一点，所以这是具有季节性的产品。销售部门结合公司产品特性以及营销的政策，编制了每月的销量计划。然后将每月的销量计划乘以单价，得出了每个月的销售收入。上表仅仅是A产品结合了四个因素将销售预算进行分解，得出销量。如果企业有五个产品，同样需要分别按照这种方法分解到每个月。另外渠道也要进行这样的分解。上述就是实务中，采用目标利润法编制销售预算的实际操作，也是企业常用的方法。采用目标利润法编制销售预算，更多的是考虑市场营销的推广、销售结构的变化以及历史数据的变化，结合这些信息来编制整个的、全年的以及每个月的销售收入预算。
（本文为铂略原创文章，摘自《销售预算编制实务技巧 Part 4》，转载请注明来源于铂略微信官方订阅号ID：Linked-F，铂略保留一切追究法律责任的权利。)
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