案例 | 美容院如何在1个月卖出去2000张会员卡

背景：这家美容院有500个老会员，现在老板需要销售一张3800元的会员年卡，那么他是如何在1个月卖出去2000张会员卡的？

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第一阶段：引流  

关于引流，他的选择有两种：一种是通过老会员引流，另一种就是通过新顾客引流，最后他选择了老会员。因为老会员和美容院彼此之间信任度较高，而新顾客由于对美容院不了解，有些方案推出去了，也会有怀疑。所以推卡的话，优选老会员。

瞄准了老会员之后，接下来怎么引流呢？

首先需要有引流的产品。他的引流产品是京东、淘宝上零售价为599元的茅台酒，但是这些在阿里巴巴上大批量进货只需要100多块钱。

其次，就是引流产品的发放问题。他通过在微信群告知会员，说现在有个活动：只要你充值299元钱，就可以领取一瓶价值599元的茅台酒一瓶，还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务。并且只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，会把这个299块钱全部退还。

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第二阶段：成交

做引流活动的目的就是为了让更多的顾客成交，那么这方面美容院是怎么操作的呢？

就是当顾客享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉顾客，如果这299块钱不退的话，就可以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到3800元的礼品。也就是说现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值。当顾客听到这个主张的时候，退还是不退？我们要知道，这些去美容院的人，她不缺这3000元钱，而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理年卡。当然也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！ 　　

我们来算一笔账，假设A女士办理了年卡，首先她交了299元，后来又补交了3200块钱，也就是一共交了大约3500元，然后茅台酒的成本是100多，我们暂且算120元；价值3800元的礼品成本是700元；美容师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元。用3500元减掉这些钱是2400元，也就是说，如果一个人充值了，美容院就赚到了。那么假设B女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本+120元茅台酒的成本=200元。也就是说每12个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！只要你的服务、技术、话术都没有问题，12个老顾客里成交2-3个是很容易的。

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第三阶段：裂变

不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要老顾客帮忙介绍新顾客。

美容院在推出3800元的年卡时，还会送给会员5张副卡。只要是拿这张副卡过来的，只要充值299块钱，就可以领取一瓶599块钱的茅台酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，那么四次服务之后，他可以凭收据退回299块钱。这就又回到前面的引流阶段，于是这就形成了一个新的循环。

这时你可能会疑虑，如果这个新顾客不充值呢？或者这个老顾客不帮忙推荐呢？

其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，只要凑够了3800元的价值就可以。这3800元的礼品还是700元的成本吗？不是的，这3800元礼品是免费的！怎么免费呢？

这里美容院用到的一个技巧叫“资源整合”，什么意思呢？这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后把产品图片放到美容院，当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货，而拿货的时候，这些店再追销顾客，这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客。

看完这个案例，大家学到什么呢？欢迎在留言区讨论！