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▲ 点击“润宇创业笔记”关注公众号 找我领取一份PDF版《微信生态创业指南》 这是我的第392篇原创笔记 不卖关子，这四个字叫：情绪价值。 我创业13年，前几年我都热衷于融资、规模化经营。直到近几年，大环境不好，我才意识到，我居然会搞战略，会做模式，但不会赚钱。 赚钱很难吗？如果不懂用户，不会做生意，那就真的很难。 当然，今天我会了，我是怎么转变的呢，听我讲讲。 — 1 — 直男的创业起点 我是个理工科思维很重的直男创业者，创业风格也带着浙大的浓重的理工科校风：求是、务实、低调。 好像都是好话，有点在吹牛的样子。但如果你创过业，你就知道：真不是。 不信，我说几条，你看看你中招没有 1.做出点成绩，但不好意思宣传，感觉晒点成绩就跟招摇撞骗似的； 2.关心产品功能，关心逻辑，爱跟客户讲道理，总想让用户知道自己的产品设计有多么精妙； 3.关心模式，关心长远发展，但当下可以穷，可以不赚钱； 反正，我当年就是这样的。 嗯，这个创业风格，真的跟我眼中的直男一模一样：虽然淳朴善良，但很难让人一见钟情。 — 2 — 用户需要的三个价值 用户在购买、使用一个产品的时候，到底在消费哪些价值？ 我认为有三层，分别是： 第一层：功能价值。 自行车是拿来骑，所以要好骑。面是拿来吃的，所以要好吃。课是拿来学习的，所以要学得会。 产品或者服务帮助我们解决的最直接的那个问题，只要解决的好，那就是功能到位。 第二层：情绪价值。 成年人上课，一定是为了学会本事么？可能是为了找一个圈子，为了陪伴。 学本事是功能价值，陪伴就是情绪价值。 买盲盒真的是为了买到里面的小娃娃么？可能是想买到那种收集的成就感和开盒刹那的惊喜感。 娃娃是功能价值，成就感、惊喜感就是情绪价值。 第三层：身份认同。 LV的真皮吗？不是呀，是人造革，但为什么250块钱的人造革要卖你2万5，因为它LouisVuitton，创始路易斯威登是法国历史上最杰出的皮件设计大师之一。 好吧讲真，也许很多人也不知道这些，就觉得有钱人都背他家的包，有面子。 最贵的跑车载人最少，最贵包包容量最小。所有的奢侈品，几乎都是这个成交逻辑。 因为奢侈，本来就包含了一种刻意的浪费。大家买奢侈品，就不是为了功能价值，不是为了情绪价值，而是为了身份认同。 — 3 — 不赚钱的原因 再说回“直男”的创业思维，那就是：只关注功能价值，太忽视情绪价值和身份认同。 我们现在缺功能价值么？说实在的，真不缺！ 现在谁还缺一个喝水的杯子？所以杯子就会打价格战，做杯子的工厂就赚不到钱。 但为什么市场上还有些杯子能卖得不错？比如星巴克的马克杯。那是因为我们缺一个我喜欢的杯子。 不懂情绪价值和身份认同的“直男思维”，只会被价格战和同质化竞争按在地上反复摩擦，直到断气。 — 4 — 如何把自己掰弯 “直”的问题和后果说过了，那到底怎么“掰弯”自己呢？怎么让自己懂得情绪价值和身份认同呢？ 我做个人IP一年多，这一年多也是我的“从直到弯”之路，我直接说方法吧： 1、少讲道理，多讲故事。 我这篇文章就是个很好的反例，因为道理讲得还是有点多。我这里给你举个例子吧：比如，你想讲一个道理：陪伴是最好的教育。 尽量不要像我这样一二三地罗列（除非你的受众很专业，就像你们一样），你可以讲一个故事： 看到一段视频，很打动我 一个下着暴雨的午后，一位爸爸开车接在读高中的女儿回家，发现她特别不开心，甚至走出汽车都忘了撑伞，魂不守舍，她就问女儿发生了什么事。 女儿说她失恋了。 这个爸爸既没有暴跳如雷，又没有责怪，甚至都没有追问细节。她就让女儿依靠着他，陪她一起淋雨。 好了，最后再附一句道理，就好了。 2、多关注感受，而不是逻辑。 老夫老妻可能有种经历：夫妻吵架，男人总是爱讲道理，希望说服小题大做的老婆。 其实，老婆要的并不是道理，而是一个拥抱。 所以会过日子的男人，永远不会给老婆上课，而是哄她一辈子。 老婆是这样，你有没有发现，客户也是这样的。 客户并不关心你的工艺啊、成分啊、利润率啊，无论你有多难，多不容易，多高精尖，那都是你的事，TA只关心你对TA好不好。 3、想要啥，就给啥，而不是去纠正。 以前，身边有朋友来请教我创业方向，我都会给认真地分析下，绝大部分的结论都是“各种不靠谱”，然后一盆盆冷水肆无忌惮地泼向别人。 你说我是个好人么？发心肯定是好的，但特别不讨人喜欢。 几年下来，身边想创业的朋友被我打击了一个遍，生活得更畏手畏脚了。 这不是我想要的，也不是他们想要的。 现在啊，如果还有谁来问我创业方向，只要是新手来问我，只要不是违反政策和法律法规的，通常我都会跟他说不错，我会鼓励TA赶紧动手做。 我这样是不是敷衍、是不是误人子弟？ 不是的，因为他们那时候需要的就是肯定和鼓励，他们希望能改变现状，有所突破，至于用什么项目来突破，其实是其次的，未来也是可以再调整的。 克制自己好为人师的冲动，是我最大的成长。 — 5 — 顺着人性做生意 我的座右铭是顺着人性做生意，逆着人性修自己。 情绪价值、身份认同这种需求，其实出自于人的欲望，也是一种朴素的人性。 我们不能高高在上地用精英视角去评判它、否定它、忽视它，因为它客观存在。 顺着人性，才是商业进化的方向。 END 近期直播：《为什么我们很难遇到贵人》 👇点击下方预约👇 这是我的第392篇原创创业笔记 请点赞，打赏，在看，转发为我加油~ 👇👇关注我👇👇 看更多创业真人秀
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