谈判技巧（培训笔记3）

8、双赢谈判

1）谈判的力量

财务能力

准备充裕

资讯

知识

经验

谈判技巧

耐心

法律

奖惩能力

有影响力的朋友

公众舆论

公司规模

职位

年纪

声誉

2）如何增加筹码

时间

寻求资源

探求对方的弱点

改变求谈的心态

法令或公众舆论

3）谈判战术

蚕食术(Salami-tactics)

最后反咬一口(Last Minute Escalation)

凋谢美人(Fading Beauty)

黑白脸(Good Guy/Bad Guy)

不要拉倒(Take it or Leave it)

既承事实(Fait Accomplishment)

出乎意料的价格(shock then with your opening offer)

权限不够(Limited Authority)

听而不懂(Pardon my French)

暴跳如雷(Emotional Outbursts)

刺探(advance man)

喜从天降(information from heaven)

3）经典案例

听、问、说（知道对方“七寸”的时候才说）。

房产销售是一个用尽谈判手法和技巧的场合，5分钟让别人做一个重要的决定。

环境布置技巧：

8点钟，“托儿”到位，排队的气氛。

牌子显示已经销售出的房子，给对手压力。

喊：“xxx室已经销售出”，增加压力。

少量桌子，站着说，不拖延时间。

高柜台，给客人心理压力。

广告牌和背景灯，客人视觉逆光。

小道消息：“等会涨价……”

引导：对方的缺点自己说，自己的优点让别人说。

这个案例中，客人言多必失，讯息一点一点透露出来。

销售员：陈先生你目前住哪儿？（开放式，找需求）

陈先生：徐家汇。（有钱）

销售员：是不是自己的房子？（闭锁）

陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.（老，十年钱就有钱，图方便）

销售员：小孩和你住一起？（人口，大小）

陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。（更有钱）

销售员：十多年前，是不是都没有电梯？（废话，故意问，“引导”－自己的优点让别人说）

陈先生：是啊！（引导，让对方说“是”）

销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。（废话。找出对方的缺点，伤口，撒盐巴！疼！）

陈先生：蛮辛苦的。

销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？（继续撒盐，让对方说“是”）

陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。

销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？（早就知道，年纪大的人特别是女性的通病，因为贫血、缺钙）

陈先生：对呀！我太太就有这个问题。

销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？（总结，开放式询问）

陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。

销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？（确认，开始收网）

陈先生：那当然了。

销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？（确认）

陈先生：对呀！

销售员：要选空气好，避免气喘对不对？（确认）

陈先生：是的，这非常重要。

销售员：是不是下决心要换个环境……（是的，是的，是的，惯性！）

9、谈判演练1

你是销售经理，某日下午你接到某大型企业采购陈部长的电话，以前一直没有能约见的，要你立刻到机场去见面，商谈有关GSM入网的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且全部500个CDMA转GSM，在这种情况下，你该怎么办？

分析

一个人忙到这种程度，真的这么忙？值得怀疑，还是故意搞到没有时间，或者要价来去砍价。

对方有相当的筹码，对方外出的通信需求，有一点贪小便宜的意图－给号码不要钱，给一个试用的倾向。

去代表你的诚意，但不需要报告领导，更不需要要求底线。

如果对方要求优惠，表示无法找到领导，而且表示，你放心，我会要到最优惠的价格，但是你实际上没有做。

报价，必须在搞清楚价值之后，尽量不在电话中报价。

谈其它东西，“你尽量用，我会争取试用的优惠”

10、谈判演练2

你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什么？

分析

相信访查的结果，对方开价已经到达心理价位。

你要准备卖，而且是立即卖，难得有这样的冤大头。

不要立即答应，这样对方会退后，甚至表示稍候再来。

一旦表示立即要卖，太爽快，对方会生疑。

让价的过程，让对方感觉到砍到节骨眼。

11、谈判演练3

你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（500个号码）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：免费提供帐单。提供帐单每个号每月要10元，公司有年底免费的打算，面对这签字前最后额外要求，你该怎么办？

分析

对方反咬一口，虽然对你无关紧要，怎么处理。

想签约，怕夜长梦多。

问清楚，根据情况。不要推荐，要问对方的意图：

1、对方要求迫切，是老总需要的成本分析：要钱！绝对要！

2、对方临时起意，爽快答应，不要钱，赶快签约。要求回报。

12、谈判演练4

降价（60元）序列

1、    0       0       0       60

2、    15      15      15      15

3、    8       13      17      22

4、    22      17      13      8

5、    26      20      12      2

6、    49      10      0       1

7、    50      10      -1      1

8、    60      0       0       0

分析

一般初次让价空间在30％。

第4种优于第5种，让价平稳，让价守住如何一个阶段损失较少。

12、名片的技巧

送名片：站军姿，双脚分开与肩齐，双手持名片一角，名片面对对方，角度25度，手臂自然举起，平缓送向对方。

收名片：当双方交换时候，可以将自己名片收入手心，接下对方名片。也可以将自己名片放在对方的名片的下方，交换名片。一定要“抢”下方，如果出现争抢，“笑“，会导致更为融洽的效果。

看名片：轻轻读出对方名片的称呼，“哦，尹小姐，幸会幸会……”。

经营客户心：回去后第一件事情，在名片上写下会面日期、身高、体重、年龄、皮肤、特征。准备一张贺年片，写上祝福：“尊敬的xxx，自从xxxx年xx月xx日一见，您的xxxx给我留下了深刻的印象。值此佳节，我……”。

用名片：每次出行前REVIEW一遍。

13、感悟

1）尊重客户！如果“敌人”做了的事情，你做不会有用；如果方法不变，结果不会改变；“经营客户心”，尊重客户，做客户预期以外的事情，多用脑子而不必花大把银子。

2）观念 —à 行为 —à 命运  重视在领导面前表现前的机会。

3）强者制订游戏规则，市场领导者制订游戏规则，不要让对手牵着走。