大家好！我是突然出现的姬友酱~昨天基友菌设置的抽奖概率超低！今早竟然都抽完了！我的天呐......让我吸吸你们的欧气好吗小伙伴们？
围脖上的那些锦鲤啊转运图啊什么的，好像都没什么用，以后看来抽奖前要信一下玄学，洗脸洗手后再抽_(:з」∠)_。
OK，抽奖的事情暂告一段落，让我们来看看今天的#G干货#~
创 / 雷鸣Alex
文 / 超给力の沙拉酱
编&图 / 爆肝の姬友酱
大家有没有总结过，一个B2B销售流程通常要包含哪几个销售阶段：
一
发现潜在客户群（Prospects）
这个步骤可以说是一切销售的开端，因为一切终将成交的客户都会在这批客户群里转化和诞生。但是！假如你就这样简单粗暴地认为，所有潜在客户都是我们的目标客户的话，那你就图样图森破了。
因为这批数量最为庞大的潜在客户群，其实还未能进入我们的销售漏斗之中。换言之，这些客户都还是充满未知，不在我们的可控范围之内。
这一步的发现，目的只是为我们的下一个阶段提供销售线索罢了。
二
确认商机（Qualify）
商机的确认，其实是要对客户进行资格评估：客户是否有真实的需求，以及他是否确定是“你”的客户。
首先，一个真实的“商机”必须包含三个要素：
客户有客观的需求，并且能够说得出来，而不是问“最近有什么新款”诸如此类的问题。
客户的预算到位或基本确定。
客户中关键人已找到。
假如这三个要素还不具备或者还不知道的话，那就是一条“伪商机”，顶多也只能算是一条销售线索而已。
这就好比你去逛淘宝的时候，可能会去旺旺联系各家店铺的客服，但你并不会为每一个撩过的产品埋单。同样的道理，你也不会傻傻地认为，只要客户发给你一个询盘，就是个实单。
其次，还要判断客户是否是“你”的客户。举个简单的例子，假如客户确实有吃饭的需求，但他只要求饱腹，而你家专注米其林级别“贵且不饱”的味蕾享受，那很明显对方就不是“你”的客户了。
三
提供解决方案（Solution）
这个阶段基本上就要求你盯准客户，挖掘并放大客户的痛点需求，然后使尽浑身解数，进行各种销售活动，为他们提供各种解决方案。
最终我们要达到的目的就是，通过与客户的深入交流，赢得客户关键决策人对我们的认可，并将我们列入最终的备选供应商名单当中。
四
最终确定阶段（Finalist Selected）
这一步往往是销售最困难的阶段。从采购的角度来看，经过上一轮的筛选，客户基本可以确定每家候选供应商都能够满足他们的需求，并且都能针对需求提供各自的解决方案。那么到这一步，客户就是来确定哪一家的方案能够更快更好更强成本还更低地满足他的需求。
也就是说，这一轮，我们将无可避免地要跟客户大大们进行商务谈判，力争由备选转正，赢得关键决策人的最终承诺。
五
获取订单阶段（Closing Deal）
这个过程其实已经处于销售漏斗下端的尖尖之下了。这个阶段的主要工作无非是：销售和客户最终确认产品或者服务的内容，以及所有的商务条款，双方的法务、财务等相关的部门开始介入，一起拟定最终的合同。
问题来了，到底上面讲的销售流程和销售漏斗有什么关系？销售漏斗到底能不能用来指导我们的销售行动呢？
一、销售流程是销售漏斗的基础
首先，我们要明确销售漏斗的功能是什么：1、管理销售过程，2、预测销售绩效。可以看到，漏斗的两个功能其实都是建立在销售流程的基础之上的。这也意味着，离开流程谈漏斗，就等于凭空建楼阁，一切都是空谈。
二、销售流程本身不能作为销售漏斗
销售流程和销售漏斗的区别是：
1. 销售流程可以指导一个具体的订单如何推进，但销售漏斗不能用于指导具体销售工作。
销售漏斗只对一整个项目的销售具有统计管理的意义，但它对一个具体的订单销售，意义并不大。
2. 每个销售人员的销售流程可能是一样的，但是每个人的销售漏斗却不同。
举个简单的例子，一个工作了5-6年的老销售跟一个才来三个月刚过试用期的销售小菜鸟做同一个订单，你认为他们的销售赢单率会相同吗？
3. 根据尼尔.雷克汉姆的采购三阶段（需求形成、方案评估和采购决策），销售流程的制定要根据客户的采购阶段来，也就是说：“客户怎么买，我们怎么卖。”
客户处于什么样的采购阶段，销售才算进入相应的销售阶段，也才能采用相应的销售手段。
譬如：客户处于需求形成阶段，那么销售的任务就是帮助客户厘清他的真实需求，挖掘他的隐性需求。
此时，客户最在意的还不是费用，那么假如此时销售急着跟客户谈价格和优惠，即使客户觉得价格合适，客户也是不会贸然下单的。因为他连自己的需求都还不明确，更不能判断你的产品/服务到底能不能解决他的问题了。
所以说，销售流程是根据客户每个采购阶段的关注点，来确定销售应该做些什么工作，需要客户给你什么信号才算可以进入下一个阶段；而销售漏斗则是根据每个阶段的完成率，设立各个销售阶段的完成率（或者叫赢单概率）。
但是请注意了，赢单概率并不能用于推算出某个订单成交的概率。这就好像，你要判断一个人有病还是没病，最终的结果是：他要么有病，要么没病，但你不能说他60%有病（捂脸）。
但假如是针对某个时段出现的感冒人群，你确实可以说：最近处于流感的高发季，人群中感冒的发生率是4.5%。
回到销售中，你要判断一个订单能不能做下来——它要么做下来，要么做不下来。你说一个单子99%做下来，1%做不下来，有神马意义？请问最终是99%的因素还是那1%的因素起决定作用？这个单子最后做下来了吗？
这就说明了，销售漏斗的统计比率本质上只具有数学层面的意义，而不具有实际的销售意义。
三、销售漏斗中有几个很特殊的要素
是销售流程中没有的
一个完整的销售漏斗，必须包含几个特殊的要素：
1. 斜率：也就是赢单率；
2. 容量：漏斗内客户/订单的总数量和总金额；
3. 预测模式：譬如你是如何计算出2月初开展的销售，最终能在6月底将得到多少回款？
4. 订单状态：订单到底是往上流，还是往下流；是是流入，还是流出，还是停滞？
这些要素都决定了销售漏斗本身就是个多订单统计管理工具，所以他才具有预测业绩的功能。
四、销售漏斗并不统计销售流程的
所有阶段
销售漏斗的第一阶段，是发现销售线索的阶段，也就是销售发现潜在客户群的阶段。
但是，这些被发现的销售线索还不能计入漏斗内，因为这批潜在的客户所提供的销售线索都只是漏斗上面的“云”，只有当它们变成了真正的“雨”，才能被漏斗接住。
最后特别提醒：我认为，其实销售个人，或者小型的销售团队并没有研究“销售漏斗”的必要，假如把这个时间花在研究销售流程上，也许会更加有意义。
爱我，请随手转发(づ￣3￣)づ
在这里插播一则广告（具体请看图~）
对门徒感兴趣？
联系客服
