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我把海外买家根据他们在整个从工厂到用户手中这整个的销售渠道中扮演的不同的角色，把他们分为五个层级。分别是：直接用户、零售商、经销商、采购商和中间商。当然，这是我的分法，你也可以有你自己的划分方式。
首先，先把这些客户的概念梳理一下：
一. 终端用户/消费者(End-User/Customer)。其实他们都是最终用户。主要看你是提供的是什么样的产品：假如你的产品是消费品的话，最终用户就是消费者。在以前，我们出口企业是很难直接把产品卖給消费者的，但是随着B2C跨境电商的兴起，越来越多的中国的口企业也可以通过类似于亚马逊这样的跨境电商平台直接把产品卖给终端消费者。当然如果你是工业品，那么你的下一环节可能就是另外一个国际制造商买家。
（米思米-一站式MRO工业品采购平台）
二. 零售商/分销终端（Retailer /Sales terminals。零售商和分销终端，他们有一个共同的特点：就是他们都是直接为最终用户提供货源的。当说到零售商的时候，一定是指的消费品。但是如果我们供应的不是消费品；而是为终端用户提供的是原材料，零部件这样产品的时候。它就不是零售商了，而是直接面对用户，给用户提供产品和支持的“分销终端”。比如：工业零部件行业中的固安捷（Grainger），米思米；电子元器件行业中的RS（欧时），AVT（安富利）就是这样的分销终端。现在流行的说法就是把他们这称为工业品的超市。
三. 经销商 (Distributor)。零售商和分销商是为终端用户提供货源的，所以他们更看重的是在终端的销售能力。但由于他们销售的产品种类跟品牌都非常的多；所以，在全球进行采购的时候，供应链的压力就比较大。而且，他们也不会专门对一个产品或者品牌进行促销，他们也不愿意去做这样的工作。于是，在很多市场比较规范的国家，都有这样一种客户，叫做“经销商”。经销商就是当地零售商或者分销终端的供应商。当然，经销商也可以直接给终端用户直接供货。也就是我们所说的“经销分销一体化”；或者是我们经常听到的另一种说法：“批零兼营”。
四. 采购商（Sourcing Company）。所谓采购商，要注意，没有人是为了采购而专门采购的。凡是采购商一定有经销的能力，尤其是国际贸易当中的采购商一定有经销能力，然后他再到我们的家门口来采购。说明他们已经开始注重供应链的管理了。因此，通常来讲，大型采购商既有经销渠道又有供应链，这两件事它都有。所以，大多数采购商最终是不愿意跟外贸公司合作的，他们更愿意跟工厂合作，因为他们自己就拥有对供应链的整合能力。
这么讲吧，跟采购商合作是比较容易拿到一个大订单的，并且容易进入到对方国家的主流市场，通常来讲：采购商进军的都是一个国家的主流市场。但如果我们只跟采购商长期合作，而没有其他客户的话，实际上我们是没有品牌，也没有渠道的。这30多年以来，那些用中国产品在海外市场确立起自己地位的绝大多数的采购商，其实都是因为我们出口企业都忙着生产，而丧失了对海外市场的渠道控制力，是我们把他们培养起来的。
而且采购商掉头非常的容易，一般来讲采购商叛变的机会比经销商更大。因为经销商是缺乏一个东西的（要么缺乏市场网络，要么缺乏供应链的支持），但采购商这两者都不缺。所以，只要车间是可以被复制的，尤其是标准化行业（什么是标准化行业：就是那些产品容易被复制，技术容易被复制，供应链容易被复制），这样的行业采购商叛变的几率都很大。所以，我们在跟采购商合作的时候，不要指望着采购商把订单都下给我们，而是要去考虑的是：我们能否成为他们的核心供应商。因为采购商一定会选择很多供应商的，你只要是他的核心供应商，这一点就已经很足够了。
五. 最后一个叫“中间商”（Agent / Importer /Broker）。其实无论是用户，制造商，零售商，品牌商，还是经销商。都有可能在跟我们进行了交往之后，会再找一个代理人来进行委托代理采购。也就是我们经常碰到的另外一种：代理商，进口商，中间商，转口商等等。我个人认为，如果你是要想获得有效订单的，在这五个层级当中，代理商和进口商等这一类的中间商的订单是最无效的。为什么这么说，我们待会再讲。
以上这五种，就是我们在国际贸易上最常见到的买家类型。由于他们所处的经销层级的不同，也决定了他们的关注点也有所不同。即使他们都有共同的关注点，但他们的关注点的先后的排列排序也是不一样的。那我们来看一下不同层级的客户，他们的关注点都有哪些？
我列了八个点，分别是：效用、品质、品牌、价格、支付方式、物流配送、周转速度、配套服务。当然不止这八个，不同的行业/产品，可能客户还有其他的关注点。大家也可以回去以后，根据自己的行业/产品来总结一下你们客户的是否还有其他共同的的关注点。我们在跟不同层级的客户进行交流时候，首先要知道客户的关注点在那儿。我把这个就叫做“关注客户之关注”。
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