鬼谷子曰：“将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀。审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝求之。”
鬼谷子说:“要把‘飞箝’之术向天下推行,必须考量人的权谋和才干,观察天地的盛衰,掌握地形的宽窄和山川险阻的难易,以及人民财富的多少,诸侯间交往中谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法,了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题游说他,先用‘飞’的方法诱出对方爱好之所在,最后再用‘箝’的方法控制对方。”鬼谷子认为,想要控制对方,必须知道对方的喜好,然后投其所好,这样才能有效地控制对方。
著名口才大师卡耐基说:“即使你喜欢吃香蕉、三明治,但是你不能用这些东西去钓鱼,因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼,必须下鱼饵才行。”简单地说,当我们在与对方接触的时候,需要“忘记自己的兴趣与爱好,以对方的喜好为主,这样能让对方感觉受重视、受尊重,继而赢得对方的好感与信任。许多人总是忽视了对方的喜好,从来不考虑别人,这样的人永远不会得到对方的认同。
富兰克林年轻的时候,在费城开了一家小印刷厂,在州议会的复选中,他被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。可就在这紧要的关头,却出现了危机。一个新当选的议员在正式选举之前为难他,那位议员公开发表了一篇反对演讲,演说篇幅很长,措辞尖锐,在那位议员眼里,富兰克林简直一文不值。面对这种出人意料的状况,富兰克林有点手足无措了。
后来,富兰克林听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书,于是,他就给那位议员写了一封短信,表示自己十分钦佩他的学识,很想读一读他所收藏的珍贵书籍,希望他能答应自己的恳求,让自己得以饱览他那些珍贵的书籍。那位议员一接到富兰克林的信,就马上把书送来了,一个星期后,富兰克林准时送还了那些书籍,还附了一封十分热情的信,表达了自己的感谢。
后来,富兰克林在议院偶尔碰到那位议员,那位议员开始主动跟富兰克林打招呼,而且十分客气。临别的时候,他答应富兰克林会尽他所能给予帮助。于是,他们成了很好的朋友,直到那位议员过世。
知道议员喜好收集名书,富兰克林投其所好,表示自己十分钦佩他的学识,很想读一读他所收藏的珍贵书籍。慢慢地,那位议员不仅对他取消了偏见,而且还成了不错的朋友。在平时生活中,我们要了解对方的喜好、性格和欲望所需,揣摩其心理,投其所好,让对方感到愉悦,深信不疑。如此一来,利用情趣把对方吸引住了,对方才肯为你的事情付出努力。所以,我们在提出自己诉求的时候,尽量避免谈论自己,投其所好,使对方产生一种优越感,继而影响其心理,使对方乐意予以帮助。
赫蒙是一名矿冶工程师,毕业于美国的耶鲁大学,同时又在德国的弗莱堡大学拿到了硕士学位。按理说,以这样优秀的资历,赫蒙应该很好找工作。
但是,当赫蒙带着所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候,却遇到了麻烦。原来那位大矿主是一个脾气古怪而又比较固执的人,他自己没有文凭,因此就瞧不起那些有文凭的人,对那些文质彬彬又喜欢讲理论的工程师尤其讨厌。所以,当赫蒙前去应聘递送文件的时候,还以为老板会很喜欢自己,没想到赫斯特毫不客气地说:“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国弗莱堡大学的硕士,你的脑子里装满了一大堆没有用的理论,我可不需要什么文绉绉的工程师。
赫蒙听了,先是一愣,不过聪明的他很快就有了应对之策,他不仅没有生气,反而心平气和地回答说:“如果你答应不告诉我父亲的话,我要告诉你一个秘密。”赫斯特点点头,于是赫蒙小声地说:“实际上我在德国的弗莱堡并没有学到什么,那三年就是玩耍过来的。”没想到赫斯特听后笑呵呵地说:“好,那明天你就来上班吧。”
赫蒙了解到“赫斯特是一位脾气古怪而又固执的人,他自己没有文凭,所以就不相信有文凭的人,更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师”。于是,在与赫斯特正式交谈的时候,赫蒙投其所好,告诉对方“其实我在德国的弗莱堡并没有学到什么,那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样”,最后,由于赫蒙运用了投其所好的策略轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
心理支招
鬼谷子认为,要想控制他人,一定要知其喜好,再投其所好。山田久二是日本非常有名的推销大王。他成功的秘诀就是说话看对象,见什么人说什么话,积极求同。他不仅模仿对方的口音、语言、身体姿态,还依据对方的爱好、职业等特点来装扮自己,使对方感觉特别亲近可靠。其实,每个人都希望他人与自己是同类,而模仿对方无疑给对方一种惺惺相惜的感觉。
每个人都有自己的兴趣爱好,如果你表现出对他人的喜好很感兴趣,这会令对方心情相当愉悦。因此,我们在谈话过程中,需要了解对方的兴趣爱好,尽可能地先从对方的兴趣爱好切入。每个人都渴望得到他人的尊重与认同,尤其是自己所取得的成绩。我们在求人办事的时候,不妨从对方得意的事情说起,给对方戴一顶高帽子,他一定会乐意帮助你的。
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