文/余昕刚 中伦
律师事务所合伙人
来源/微信公众号 中伦
律师事务所（zhonglunlawfirm）
商务谈判不是一门科学，更多是一种经验，把我积累了十几年的经验分享给大家：
第一，搞清楚为什么要谈判？谈判的目的是什么？
商务谈判不是说服对方接受自己的观点，大家要通过“谈”来交换双方的想法。
第二，让对方了解你的想法。要用非常准确的语言，能保护客户的利益，将你的想法展示出来，找到共同的目标。最重要的是找到实现目标的途径。
一、谈判前要有一些准备
（一）技术上
第一，要了解项目的背景；
第二，在谈判之前，利用现有的搜索工具、现有客户，了解对方的立场；
第三，要了解对方的团队。
（二）细节上
首先，谈判的时间地点，提前研究一下交通状况；
其次，谈判的语言，中文主谈还是英文主谈，如果需要翻译，谁来翻译；
再次，文本的准备，合同谁来准备，英文的还是中文的，有多少天的时间让另外一方来看、来审阅；
最后，谈判的着装，尽量正式以免引起不必要的误会。
二、具体谈判过程中
（一）谈判开始阶段
互相介绍、交换名片；入座寒暄；确定本次会议的主题和目标。
（二）谈判深入阶段
双方按照时间表节奏开始谈判。谈判的最初不要把所有底牌都交出去，要尽可能去听对方的想法是什么。用提问的方法，对自己所能提供的，要有针对性的说清整体想法和过去习惯性的做法，而不要过早的把自己的想法暴露出来。
（三）谈判僵局阶段
基于所处位置进行分析，确定分歧点端对自己的商业目的有什么影响，记下来并进入深入的内部讨论，或进行现场讨论。在分歧点中找到不是那么重要的，或者可以通过别的方法减小影响的方式。
三、谈判收尾阶段
用严谨的文本形式将谈判内容固定下来；
文本确定后的签约仪式报批、审核也应和客户沟通好。
若需要确实时间内完成，要留出时间进行审批并告知客户。
谈判过程中有一些小技巧
目标明确。谈判之前要做好足够准备，确定目标后设立好不同情形，设置好团队和战略，明确自己团队的内部分工。
团队分工明确。主授权代表，商务方面、法律方面的律师，谁来谈那些问题，谁在哪些问题上进行怎样表态。
战略问题。谈判中，基于谈判过程中双方的气氛来把握节奏，为对方的回答和立场设立一些预案来准备自己的做法，做出应变；同时明确自己的授权范围。
具体如下：
1.“红脸白脸”
需要一个缓冲气氛，调节氛围的人。
2.“步步为营”
预计到谈判难度，和意外情况。
3.“先抑后扬”
在谈判刚开始双方要保持友好气氛，该强硬的时候要强硬，该坚持的也要坚持。
4.“留住大牌”
留一两个大牌到最后阶段，以应对对方的“大牌”，即使对方没有在最后提出什么，也可以作为礼物提出，为下阶段的合作、合同的执行创造优势。
5.“敢于取舍”
将对方提出的要求“化整为零”，内部沟通哪些是可以舍的。不能一概处理的可以创造性的发挥一切解决办法。
6.“打持久战”
做好准备，谁熬到最后，谁能坚持，谁清醒，才能取得更大的优势。忙里偷闲多锻炼，保证身体健康。
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