约看
带看前经纪人心态建设
1、同理心：站在客户立场想，假使我是买方会喜欢哪里？会嫌弃什么缺点。客户提出这些缺点后你将如何回答或者应对。
2、先看过房子，了解业主售屋动机及可收价，可成价（问做主的 KEYMAN)。
3、嫌货才是买卖人（不喜欢房子的买方，连问都不问。一直嫌房子这里不好，那里不好的买方，真正的目的是为了杀价一这才是诚意买方)。
4、询问买方是否愿意换屋（价位越高代表换房屋意愿越高）。
5、带看是收意向金，收定金的一个教育过程而非简单的带看机器。
6、对房源有必卖的决心，惟有必卖之决心，才能感染买方。
带看后客户不满意
当房源介绍不成功的时候，经纪人要检讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，我们要仔细分析原因：
1、买方的购买意愿不高
我们应由两方面来鼓励。一方面由房地产行情大势着手，可以将今年的房地产成交的一些走势和案例展示给客户，让客户知道现在是买房的好时机，二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，
突出优点，显示错过该房源很可惜。
2,带看房源和客户要求相差甚远
这样的问题十之八九在于经纪人本身配对不成功，带看房源和客户的要求太远，证明经纪人没有了解客户的真实需求，因此要重新检核和了解一下客户的真正购房要求，下次带看不要犯同样的错误。
3、价格和客户谈不拢时
当价格谈不拢的时候，经纪人要询问客户的心理价位，然后展开调价。
A、可以利用最近的成交案例来说明，就其成交数据和价格分析解释给客戶听，让客户了解真实的市场行情。
B、列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源会是这个价格。
带看中应对
1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN（作主的人）等等，探寻客户的理想及要求要精准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。
3、到现场前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便业主从猫眼辨认。
4、现场带看时须注意带看房源数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看率，除了做好评估需求之外，带看的房源数及房源之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个房源偏好，即以该房源为强攻，利用其他房源来衬托其优点；
5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向业主回报之依据和跳单预防。
6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。
7、对客户问题有把握回答时、语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂回。
8、发现业主和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。
9、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。
10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销。
11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。
12.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打包票，否则很容易被动。
13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然。
14、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，业主急要钱着急便宜卖或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。
15、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
16、客户参观现场一会儿后、若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房的喜欢与否。
17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。
18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。
19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下整个房屋的状况。
20、强调房屋的附加价值，不要忘记附近环境、公园、交通、生活的介绍。
21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计房间装修）
22、不和客户争辩，耐心处理客户疑虑。
23、带看时间掌握适宜，见好就收。
24、认真倾听客户的评价——无论好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
25、带看完成时要和业主及家人礼貌招呼致谢，打扰他们这么长时间，然后适当清理一下，给业主留下好印象。
带看中对于客户的五个教育
行情教育：进行二手房市场分析。
意向金教育：概念灌输教育。
佣金教育：我们的服务是有偿的。
促销SP教育：加强购买方的购买意向。
卡位教育：价格卡死下限。
金牌提示
用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
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