和讯保险消息 2016年9月3日，由和讯网主办的首届中国寿险发展论坛在北京钓鱼台国宾馆举行。本届论坛主题为“供给侧改革——中国寿险改革与发展”，合众人寿总裁柳志坚出席论坛并发表主题演讲。
以下是柳志坚主题演讲实录：
尊敬的章总、和各位来宾，大家上午好！今天很荣幸能够成为和讯网“首届寿险论坛”嘉宾，也想借这个机会对新的保险业，尤其供给侧改革题目的观点，很高兴和大家分享。
中国的金融服务业里，保险业是市场化程度最高的一个行业，比银行和其他金融来说。市场主体在寿险是60、70家公司，整个保险公司产寿加起来，再加资产管理、养老是140家公司。所以，竞争主体非常多，而市场化程度也可以说在金融服务业中是相当高的。所以，供给侧改革对保险业来说影响也是比较大的。
在新的保险时代里，为什么说是个新的时代呢？因为这个新时代的特征，我自己的看法是，整个保险行业是个高速发展的态势，可以说从去年、前年开始，“新国十条”，整个外部环境变化，未来相当长时间，我们保险业发展还是比较迅猛的。
一、保险业高速发展
在这背后的几个因素，有长期的因素和短期的因素。长期的因素还会在未来十几、二十年影响我们，有的因素也是老生常谈。比如保费占国家GDP的比例，中国是3.6%，和全世界发达国家比起来，我们的空间还是相当大的，这也是保监会在“新国十条”中指出，到2020年我国的保费占国家GDP能达到5%。现在中国城镇化每年提高1个点，每年有1000多万人到城里，不管他们收入的提升还是保险的需求，都是促进整个国家经济发展的动力。城镇化不仅对保险业好，对整个国家的GDP长期增长还是有很多有益的因素。中国经济，东部地区、中部和西北、西南还是处在不同的发展阶段。所以，城镇化的影响对不同程度的地方省份的影响是会不一样的。
人口老龄化对我们储蓄养老保险需求带来很大的量。保险产品作为客户储蓄养老的一个产品来说，保险还是给老百姓(603883,股吧)一个很好的产品。保险公司的养老产品表面上可能回报不是很高，大概每年4%、5%的回报率，长期下来我们是稳健，客户也不用担心投资风险。
二、短期加速发展因素
除了这三个长期的基本因素以外，还有好几个短期因素，去年开始有“新国十条”各项政策的落地。
1、人均GDP的快速增长。现在人均GDP8000美金，今天早上张教授（编者注：张承惠教授）讲我们国家经济增速在未来还是中高或中档水平，就是在5%-6%，也就是说未来社会经济发展的趋势是往上走的。
经过国外调研，当一个地方的GDP达到1万美金保险的需求会不断往上走。这个通俗来讲，中产阶级除了解决生活上的需求以外，整个储蓄养老、健康、住院保障等等都是中产阶级很大的诉求，而这往往在1万元美金左右。中国经济发展是不平衡的，虽然目前全国是8000美金，但有几个省份，尤其几个人口大省已经在1万美金以上。北京、天津、上海这些中心城市，江苏、浙江、广东、山东这些人口大省，也是经济在东部发达省份，还有辽宁、内蒙、福建等保险市场非常大，也是增长非常快的市场。
2、利率下行增加了保险产品的吸引力。中国短期利率和长期利率有利差，保险就还有吸引力。今天台湾短期和中长期利率没有利差，保险公司的经营就非常困难。只要有这个利差存在，我们的保险产品，中长期给客户的回报还是远高于客户买一些稳健的理财产品。因为银行的理财产品，你要稳健的话是3%左右的水平。保险通过中长期投资回报率可以给到客户目前在4%-5%左右的水平，这也是解释为什么这两年在利率下行环境下，整个行业的产品，在金融产品的类别竞争力提升了不少，也带动了整个行业的发展。
3、代理人人数快速增长。去年6月份行业协会放松代理人门槛，保险公司自己做代理人考试，因为是公司自主，也让代理人上岗的人数大幅度地增加，这也是从去年6月份开始给保险业一个很大的助力。去年整个行业个险来看，去年的开门红还没有放开代理人持证这个因素之前，去年的行业开门红增长率已经非常高。下半年加上代理人数的增长，整个行业今年开门红就延续去年的开门红有一个亮丽的成绩单。
4、科技方面。刚才几位演讲者也谈到科技，一方面对公司来说科技成本下降了，保险公司只要想做，业务员的科技平台，比如用电脑、iPad、手机、e化平台建立的成本都比以前低的。有了更好的科技工具对出勤的代理人来说是更好的；不出勤的业务员来说，一个月出不了一张单，对这些工具很陌生，也很难培训。但这些工具对代理人来说是非常好的。
除了这些移动的工具以外，在科技平台谈的比较多还有云、大数据。云确实对新公司、中小公司在硬件方面的要求可以外包给阿里、腾讯这些公司，这些公司不用再搞自己的机房、硬件的投入，可以改为租，这对中小公司也比较方便。大公司已经有经济规模，云后台在这方面效果就不是那么突出。
大数据方面，谈大数据谈的挺多的。我最想用大数据解决的一个问题是，我们的客户究竟是抽烟不抽烟，香港很多客户买保单都选择不抽烟，我跟一些香港同行聊，内陆客户在香港买保险有多少人说自己是抽烟的？只有10%的人填自己是抽烟的。大家从自己身边的朋友也能感觉这个10%是合理还是不合理。
所以，谈大数据、精准营销，可能精准营销在电销渠道、某些渠道上面能够发挥比较好的作用，但在代理人的渠道这一方面还要再摸索。
在大数据定价核保方面，我觉得在寿险方面现在还看不出来。如果有顾问公司找我，说大数据能够解决什么问题呢？我最想说，起码能不能知道客户抽烟不抽烟，因为抽烟不抽烟对重疾险这些险种的费率可以差20%、30%，相差很远。在香港和很多地方都有抽烟不抽烟险种的差别。这样简单的事情，在国内产品创新一直没有这方面动作。费率差异化等等为什么做不出来呢？大数据怎么样让我们在定价方面对客户更了解，这个空间是有，到目前为止也没看出具体的一些方案出来。
5、这几年市场在客户方面很大的变化是客户的保险意识提高了不少。当然，保监会、行业协会在推广方面，“保险让生活更美好”等等做了很多工作。经济往上走，老百姓收入增加，中产阶级越来越多，他们对保险的需求是自然产生的。
一个很明显的特征，我和业务员聊天，大部分业务员都碰过客户问,是不是去香港买保单比较好？全中国东南西北都有，不只是在发达城市，是全国的都有。所以，客户主动问这个问题表示他们的保险意识是有的。也是在提高的，这几年在这方面是相当厉害的。
说去香港买保险对行业来说影响是很大的，前几天香港保险业也出来说，今年上半年客人在香港投保的情形。今年年跑到香港买保险的保费300亿，和去年同期相比，客户百分之百增长，去年上半年只有150亿，今年是300亿出头。大陆个险新单来说，今年上半年整个行业是2000亿的新单，大约流失了百分之十几的保费去了香港。而这不光是钱的问题，这些都是优质的客户，中高端的客户，每个保单起码几万块，都是愿意坐飞机去旅游，顺便（买的保单），这些客户跑到香港买保险，让我们少了不少的保费。这说明一方面客户的保险意识提高，另一方面说明我们的进步空间还是有的。为什么去香港买保单，而不在国内买呢？
三、新时代下保险公司的机遇与挑战。
1、个险。整个行业快速发展，2014年整个个险新单增长20%，其实去年是增长50%的。当然，这都是我们行业的大公司，像国寿、平安、太保、新华等大公司的增长带动的，行业好，其实大公司是并没有放松的，大公司之间的竞争、PK也是非常激烈的。今年到8月底，行业保费增长也是接近50%。代理人数的增长，明年行业也有机会连续三年增长50%，这是行业难得的繁荣期，也是少见的。这是个险。
2、银保。银保也有很多空间，银保的空间不是像现在做中短期产品的，而是和银行的客户建立面对面销售的队伍，而不是只是存单变保单这一种，银行保险还是有相当大的机会。
3、代理人。经过三年的高速发展，在2018年将可能是常态15%-20%的增长，这就跟2014年的水平差不多。其实15%-20%的增长也是很好的，因为我这里说的是个险新单。整个行业的代理人数，大家都知道这两年增长是非常猛的，我自己感觉过几年以后，可能整个行业的人数顶峰是到800万到1000万。还是会盘整下来的，除了监管的一些要求，还是有市场需求的，因为业务员在行业的收入能不能上去，这个都会影响我们这个行业业务员能不能留下来。所以代理人的收入要比较高，才能够在这个行业留下来，这个也是我们另外一个说法，是落后产能的淘汰。
我觉得发展这么快对于准备好了的，基础比较好的公司是有利的，其实对于小公司反而生存压力会更大。我觉得会有更多的中小公司被边缘化，意思是说市场份额本来就不高，还进一步下降。中国有五六十家寿险公司，不是每一家公司都做个险的，有一些做互联网，是不同的方向。我刚才说被边缘化，可能更多的是在个险方面。但是银保系的保险公司我觉得肯定是占绝对优势的，别的公司做银保以后持续性是很难的。
4、互联网。像早上孙教授（编者注：孙祁祥教授）说的，其实保险基本上还是要面对面，是人跟人的服务，互联网保险只能做一些刚需的产品，比如车险、交强险是可以的。另外做一些碎片化的产品，这些碎片化的产品保费量非常少，没有什么意义，更多的是噱头。所以整个行业五六十家保险公司，还说有二百家公司要申请牌照。这些公司以后能不能生存发展，他们的市场份额我们很多是中小公司，在未来的市场份额是下降还是上升，这些其实我觉得一方面行业导向很好，增长百分之几十。但是不是每家公司都是好，能不能跟上呢？对中小公司的生存发展还是相当严峻的一个问题。代理人队伍的质量在发展里面要快速的提升，也是我刚才的看法，就是后面的代理人人数到了顶峰以后，可能慢慢的会回落。谁能够在这个行业留下来呢？以前是跟客户谈保险，现在客户的保险意识高了，究竟他选哪个公司，选哪个代理人呢？
在这里也可以看到，公司的管理提升空间还是非常大的。只谈一个指标，就是行业对代理人的活动率，除了前面一两家大公司比较好以外，其实基本上都还是在30%、40%上下。在这里面可以看见，其实提升空间还是非常大的。高端客户的产品创新，尤其是高端客户去香港买保单，保监对产品的规定能不能区分大客户和一般的客户呢？就像在美国买股票，也是说多少万以上的个人客户属于专业投资者，自由度是比较高的。现在保监做产品虽然说是放开前端，但还是有一些规定。这些规定针对大客户是不是可以放松呢？这些大客户放松了以后，我们的保险保障基金需不需要纳入他们呢？所以他们的产品需求、客户需求，结合产品创新我觉得还是有空间可以探讨的。
5、税优政策的利弊。对于保险来说，我们希望有税优政策推动行业的发展。其实这个是有利有弊的，对于老百姓，对于客户来说肯定是有利的，因为可以省税。但是对于公司来说，其实这个税优政策是改变行业生态非常重要的一个事情，现在我说为什么车险是刚需产品呢？因为交强险，老百姓开车就一定要买。一些欧洲国家为什么是银行保险为主呢？因为这些欧洲国家给老百姓买保险养老的税优政策额度非常高，变成了让这个保险产品从一个不是刚需变成刚需，因为税优好处那么大，客户都主动去买。
而当保险产品变成刚需，基本上都去银行买，就不再需要代理人去讲了。因为很多时候这种税优产品也是标准化的产品，标准化的产品大家都买了，其实基本上放在银行是最方便的，就不用业务员挨家挨户找客户。所以未来税优的力度给多少，对我们行业的发展影响也非常大，也会改变现在很多保险公司的竞争优势，让一些银行系的保险公司在这个税优产品上面获得更多的一些发展空间。
6、投资能力跟互联网科技。在未来投资能力跟产品的分红，万能结算是息息相关的。刚刚说到大数据、云，互联网作为一个渠道，我自己觉得，在寿险方面除非是产品变成刚需，不然的话还是一个面对面的销售比较合适。代理人方面，未来肯定要往上走，就是职业化、专业化，也要更加服务营销，从客户的需求出发。营业部的自主经营，也是职业化、专业化的一部分，所以要更加提高。
这些都是在未来几年整个行业发展的一些趋势。今天借和讯网首届中国寿险发展论坛跟大家进行分享，有不对之处请大家批评指正，谢谢大家！
（责任编辑: 李艳霞）
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