作为刘强东的伯乐，徐新是投资界内公认的投资女王。她用她独到的眼光和敏锐的判断，让十多家名不见经传的小企业，一飞冲天。其中三位创业者还进入了福布斯富豪榜前一百名。以下为徐新的演讲，她说，世界上最好的生意有三种：搜索引擎、电商平台、在线酒店预订。
作者：徐新
来源：善缘街0号（ID：zhumengtrip）
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什么变了
传统行业就像登山，山就在那里，你坚持不懈、持之以恒就有可能登到山顶；互联网有点像冲浪，一个浪打过来你赶上就赶上了，赶不上就不是你的。
现在投资行业的感觉是移动互联网大浪已经过去了，新的浪在哪里？还没有来。而传统行业利润越来越少，山也快被淹没了。
今天跟大家沟通主题叫做“什么变了？”
1、消费者变了
80后和90后成为消费的主力，网购次数越来越多，每天平均上网时间3到5个小时，网购占比已经50%以上了。
传统行业如果缺乏互联网战略就无法获取新用户，因为新用户都是每年毕业的大学生和职高生，他们都是互联网的重度用户。他们看了广告也不信，还是要到淘宝、京东、大众点评里看用户评价，所以没有评价就没有新用户。
我们为什么会投大众点评？在一项餐饮调查中，我们问用户“当你站在购物中心面对十几家餐厅的时候，你怎么选择？”，用户的回答是“我拿出大众点评搜一搜”。
我们觉得奇怪——“你都站在餐厅门口了，为什么还要看大众点评？”，他们说“我要看评价，哪个菜好吃”。所以评价很关键、粉丝很关键，如果没有这两项，传统行业就没有新用户了。
80后和90后更愿意分享，车子、房子、厨房……什么都可以分享。我们投了小猪短租、回家吃饭。我们很看好分享经济，当社会发展到一定程度，效率极大提升、边际成本极大降低的时候，分享经济就会发生。
现在的80后和90后普遍觉得自己是吃货，很爱吃但是不会做也不爱做。万科在调查后发现90后不做饭，他们决定缩小厨房面积，将空间集合做成社区食堂。而最近大家更是越来越宅，懒得出去吃饭，所以外卖非常非常火爆。我们投资了大众点评以及后来的美团点评，美团外卖成长很快，已经达到每天四百万单。
消费升级也是目前一个很明显的特点。大家以前吃零食就吃瓜子花生，10块钱一大包，现在改吃进口的坚果，70块钱一小包。比如我们投资的三只松鼠，完全是从淘宝发展起来的，2012年刚成立，今年营业额预计40亿，因为它抓住了消费升级和电子商务的浪口。
2、消费习惯变了
我们每年做两万多个消费者访谈，发现从PC端到移动端的过程中，搜索已经变成了刷屏。用户以前的习惯是在电商上用关键词搜索商家，看评价、销售排名再下单，现在都改成刷屏，看到其他人的分享后直接购买。
现在80后和90后为什么不愿意读书，因为大家对于读一本书要花费的时间已经没有耐心了，所以罗辑思维能够生存，罗胖帮大家读书，每天一分钟把精华提供给大家。
用户的注意力越来越短，45分钟的电视连续剧中间经常需要快进，大家喜欢TED也是因为时间短，注意力能够集中。
便宜才是硬道理，每一次零售业态的颠覆靠的都是便宜。我们分析一下外卖和打车软件的补贴策略，他们的用户数主要靠补贴飞速发展。前些年的电商，比如淘宝和京东用了10年的时间发展到比较大的规模，滴滴和美团依靠补贴大大缩短了发展时间。补贴确实烧了很多钱，这么多钱都是用来教育市场，最后能跑出来的就两家。
另外，消费者要的不是便宜而是贪便宜，他们希望自己能成为 Smart Shopper。
最后一点就是海选和精选，大家时间价值在提升，不希望花那么多时间用来挑选，而是跟随自己所信任的 KOL 推荐购物，尤其是非标的产品。我们也在思考，人会不会代替便宜变成流量入口？目前电商都在努力将个人变成品牌，变成 IP 流量。
3、消费渠道变了
社会零售增长平均数仍然有10.7%，但渠道不同品类不同，差别很大。百货商店及大卖场辉煌不再，百货商店的老店同比下降严重，以前的卖场都是生鲜拉眼球、干货做毛利，多余的空间租给麦当劳肯德基赚取房租收入。
但现在人流急速下滑，麦当劳肯德基租金下降，利润较高的干货品类也都被互联网挤占，“生鲜+干货+房租”模式被打破，老店收入下降开始收缩成本，20年光辉不再。
购物中心曾经是个堡垒，但从2014年开始因为供给过剩，业务参差，好坏差距进一步加大，传统购物中心中只有餐饮区域还能拉来人流，结果导致购物中心餐饮占比已经从20%上升到35-40%，餐饮的收入也被分流，只能靠折扣外卖撑流量。
目前有一种专卖店的模式仍有商机，即在三线城市密集开店、做个地头蛇。互联网电商目前总量3.88万亿，每年成长高于30%，并且已经开始逐个击破零售品类，从服装+3C到食品+个护+家居+母婴，再到今天的生鲜——生鲜是最后的堡垒。
零售的实质就在于产品极大丰富、价格实惠以及体验良好，产品的极大丰富线下店是无法跟线上媲美的，价格实惠不是靠股东补贴，而是提高效率降低成本，京东在毛利10%的时候已经赚钱了，苏宁毛利16%的时候还是亏损。便宜才是零售演变的硬道理，每一次颠覆靠的都是价格杀手，从百货商店到大卖场、专卖店到互联网概莫如是。
中国电商为什么能够超过美国？主要原因在于线下连锁不够强大及人口密度更高。我们电商的第一个卖点是便宜，便宜是硬道理，是颠覆的核心要素。美国的亚马逊我们看便宜不了多少，中国从一开始网购就便宜20-30%，我们之所以能这样做，是因为美国的线下连锁店都已经有几十年历史了，他们本身的价格就非常具有竞争优势，而中国的线下连锁还远远达不到这样的规模，被颠覆很容易，而且我们送货的密度大，成本也比较便宜，所以体验很好。
4、人口结构变了
我们对中国的出生人口进行了分析，60年代出生人口是峰值达到2.42亿，70年代略有下降后80年代又有所上升，随后便由于计划生育政策我国出生人口数量直线下降。
在这个基础上我们再看美国居民生命周期各消费峰值，可以看出人的生命周期消费峰值是30岁到45岁，到45岁就开始下滑。
而我国30岁-44岁人口数量已经在2007、2008年到达峰值，到2014年已经下降的非常厉害，人口红利不再，这就是我们目前面临的新常态。
怎样打造护城河？
面对消费人口基数变少、成长性不足的局面我们应该怎么办？我们在市场增量很大的情况下要舍命狂奔、拼的是成长速度；在市场增速放缓的时候，我们要打造护城河、拼的是竞争力。
1、零售的护城河在哪里？
零售要抓住三个关键点：占领心智、控制渠道、掌握供应链。你看人家好市多（Costco），在亚马逊那么强大的情况下，好市多老店同比照样保持5-7%的年增长，原因有三点：
1.食品占比60%，高频刚需并且亚马逊没有能够很好地覆盖这一品类；
2.性价比高，自有品牌占比高，非自有品牌比如宝洁也都采用独家定制的大包装，降低价格；
3.会员制，年费$99已交，“不买就亏了”；做了这么多还怕频次不够高，还搞了个全城最便宜的加油站，加油顺便可以进行购物。
亚马逊是很牛的，它是一家“世界上最以用户为中心的企业”，一切决策都以让用户满意为原则。亚马逊通过搜索引擎和推荐引擎做到一网打尽所有品类，同时大力发展 Prime 会员，购买频次是非会员3倍，现在宣布做自有品牌，覆盖几乎全品类，还有Prime的数据支持开发。除此之外，亚马逊还在持续创新中：AWS、Kindle、无人机、Echo。
2、超级平台很值钱
如果你投资了超级平台一定要长期持有，好日子还长着。怎么定义超级平台？
我们觉得拥有1亿-2亿用户，而且每个用户每年买八次以上就是超级平台。在我们的用户访谈中发现，三四线城市用户主动下载APP不超过20个，如果你不是这20个之一，那你的获客成本将非常高。
超级平台占领用户的时间、拥有他们的心智、有巨大的网络效应，能长出花来：大数据、云计算、互联网金融，以及将来的AI和VR等等。
好生意就是消费垄断，垄断才能有高毛利，利润可以用来创新研发，进入良性循环。
世界上最好的生意有三种：搜索引擎、电商平台、在线酒店预订，它们共同的特点都是市占率都能达到60-70%，核心业务的 EBITDA margin 能达到50%以上。
3、产品品牌的护城河在哪里
产品品牌的护城河在哪里呢？当平台特别大的时候，我认为在大平台上长出伟大的品牌很难，但消费升级还是能带来一些机会的。
第一，我觉得还是聚焦细分品类的机会，在消费升级中抓住细分市场，占有消费者的心智、先做比什么都重要（first mover advantage）。
第二，定价是战略选择的第一要素，要又好又便宜，最近成功的几个大品牌 Zara、优衣库，都是平民的价格、贵族的体验。
做品牌名字很重要，伟大的公司从好名字开始，LOGO 也要疯狂。三只松鼠的卡通人物形象非常吸引人。我们看到过一个分析，如果麦当劳没有高高挂起的“M”logo，消费收入会少10%。品牌投放要持续：“三个一”，“三十天内见5次”，另外，口碑和品牌要双管齐下。好产品自己会说话，创始人要有工匠精神。
在注意力被分散的当下，大公司小公司回到同一起跑线，大家都在寻找新的流量入口，以往中国的品牌都是靠电视广告轰炸出来的，现在搞千人千面，有了搜索引擎小红人流量更加分散，新经济找到流量就拥有未来，因为以前的时代已经过去了，新的媒体焦点已经形成，只要你能达到30%的市场占有率，你就安全了。
4、创始人老了
传统行业的创始人现在都五六十岁了，以前经营靠的是“三板斧”：销售主要靠渠道、产品主要靠模仿、促销主要靠打折，现在这些手段都不太管用了。创始人年龄大了，对80后和90后的观察不够，有代沟。老板很牛很强势，团队善于执行不善于创新。公司大了，员工的成就感就不是那么强、创新力也不是那么足。
但我们也看到许多与时俱进的创始人，你看亚马逊的贝索斯，年龄也不小52岁了，天天都在学习进步：他带了一个小分队研究线下店，向好市多学习推出会员Prime，解决了长期不盈利的问题。阿里巴巴上市路演时来了一个神秘的人，坐在下面拿个小本儿使劲记，回去就开始做服装，那个人就是贝索斯。
| 最右为贝索斯 |
5、只要打胜仗团队就有凝聚力
团队是很多创业公司最大的痛点，我们有一张 GE 采用过的图表，按照价值观和业绩把员工分成了几类：
业绩又好价值观又好的是“明星”，老板们都知道要给他们很多钱、很多爱、很多舞台；
业绩又差价值观又差的叫“狗”，应该果断放弃掉；但很多人不知道怎么对待“野狗”，就是业绩很好（带来销售20%）但价值观很差（吃回扣），这种人一定要高调地炒鱿鱼，杀鸡给猴看，业绩再牛不符合公司价值观都得走；
很多老板不知道该如何对待“小白兔”，就是跟你兢兢业业干了很多年，勤勤恳恳任劳任怨，但就是没什么业绩。“小白兔”慢慢就变成了“大白兔”，他们其实是公司最大的危害。因为他们的短板，把创始人的时间都耗掉了；因为他们能力有限，他们招来的人能力更有限。
最糟糕的是，一个公司大部分员工是“牛”，是见风使舵的，如果公司的“明星”都升官发财，那“牛”就会变成“明星”；如果一个公司的“小白兔”过得很好，那“牛”就会变成“小白兔”。
所以我们看到，凡是老板心软的，他的周围就都是“大白兔”、“小白兔”，公司的发展就遇到了瓶颈；凡事老板有魄力拿下“小白兔”，公司发展就没有瓶颈。其实创始人不必太担心员工的流失，适当的流失率也是健康的。
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作者：水木然 ID：smr669
电商要刷销量，微博、微信要耍粉丝，自媒体要刷阅读量，现在直播也开始刷单。中国的互联网产业发展固然很快，但总是跳不出泡沫和作弊的怪圈，在电商、社交、直播等领域尤为突出。这是不争的事实。
你就想本分的开一家网店，正儿八经的买东西，你不想刷单、不想打价格战、不想参加活动、不想买广告位。对不起，你肯定是做不下去的。
你就想做一个有见解、原创的自媒体，你不想抄袭、不想拼凑、不想转载、只靠原创，对不起，你肯定没有出头之日的。
你就想用直播传授自己的技能，开拓下新渠道，你不想整容、不想露点、不想出丑。对不起，你肯定是没人搭理的。
道高一尺魔高一丈，粗暴发展的年代，认真二字或许真没那么重要。
据传，某网红经纪公司大批量向直播平台充值，获得5折优惠，花2000万真金白银换4000万虚拟币。然后把虚拟币花到自身旗下网红账号，所有花的钱，经纪公司和直播平台55分账。一系列动作完成，三方都受益。经纪公司不花成本捧网红，网红账号天天天文数字，直播平台短期获得大额流水to vc，皆大欢喜！又一个新兴的互联网产业。
网红产业究竟有多大空间？有机构认为2016年中国红人产业产值预估达580亿元人民币。但是我们要知道，2015年中国电影票房才440亿元。电影产业发展了那么多年，有那么成熟的体系，而一年前大家还对网红这个词那么陌生。
这不是泡沫是什么？
如果你去直播平台新注册一个账号，在没有任何内容的黑屏情况下，仍能吸引众多粉丝围观，而且在未将直播分享给任何好友的状态下，开播3秒内就已进入几十观众，而且这些观众都是有头像、有昵称、有关注、有粉丝、有定位的“用户”，其他直播平台也是如此。
然而，这些粉丝究竟从何而来？
在淘宝搜索“直播刷粉”，有超500家店铺帮助平台主播买粉、刷分、上热门，直播刷单主要涵盖三个层面。一是刷粉丝，1元可以买到2万粉丝；二是刷人气，10元可买6000直播人气；三是上热门，地区省热门与全国热门、全国热门不同位置都有不同的价位，最低66元，最高700元。这些商品交易量动辄上万。
再搜“视频点击量”，能有多达8页的内容。除了优酷、搜狐等等视频网站之外，还有美拍、秒拍、快手等直播平台，只需300元，就能刷4000万的点击量。
对于互联网来说，刷单、刷流量、刷粉丝早已经成为直播平台普遍现象，而这背后其实是资本的疯狂追逐。作为中国最被看好的新兴产业，互联网已经陷入了“刷单———更好看的数据———更高的估值——— 刺激刷单”的恶性循环当中，这样就让新的平台无法成长，企图自己独揽市场，非常不利于创新。
一旦这个泡沫破裂，后果必定不堪设想。
资本真是无孔不入，在经济低迷的当下，死死的咬定这个新兴产业不放松。
在资本的影响之下，中国不知道有多少互联网企业陷入了“烧钱”的深渊不可自拔！
比如就在近日，“好想你”枣业收购了电商企业“百草味”，我们发现以百草味、三只松鼠等为代表的电商企业有个共同特征：通过低价厮杀和高价推广，换取动辄破亿元的销售“大跃进”，背后却是惨淡的利润空间，早已沦落到“为平台打工”的境遇。百味草2014年度其坚果类产品销售收入3.9亿元，占比65.35%，但最终却因高价购买流量、大打价格战导致600多万元的亏损。
如今的直播，凭借更加生动和立体的互动方式，确实值得我们关注，我们也需要利用好这种新技术，但是直播在资本的催促之下，很快也变了味道，依靠刷单来制造繁荣的假象，让无数人为之疯狂，助长了社会的浮躁风气。很多女孩子为了能够成为网红，迫不及待的去整容和隆胸，随时做好登台直播的准备……
所以说这就是：整出来的美女，刷出来的网红。
另外，中国的直播平台发展很迅速，但是用直播来传统文化和正能量的有几个人？难道直播不应该成为积极和美好的平台吗？
而实际上，何止直播平台，互联网领域的几乎所有行业都在遵循上面这个逻辑，为了能够尽快拿到风投，都在拼命的去刷单，为了就是营造一种市场占有率很大的气氛，这种情形让“创新”成为创业的次要因素，已经阻碍了中国企业的顺利成长。
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