创业融资101：融资前，创业者要做好的七件事

 

Hi 创业者们！今天想和你们一起聊聊融资那些事儿。

离开学校/公司，开始走向创业道路，结交志同道合的伙伴，把自己心中对于产品/技术的理解变成现实，相信是很多创业者心中勾勒的理想蓝图。但横亘在理想与现实间的第一座大山，恐怕就是——接触投资人。

融资是大部分创业者的非专业领域。由于各种形形色色的资本故事，让大家不知道如何与投资人打交道，有时还会产生生理性的抗拒。

「拿了投资人的钱是不是就失去了对公司的控制权？」、「投资人总在质疑我的产品逻辑，这让我感到非常受伤」、「投资人只给我30分钟的时间，我不知道怎么更好展示我的优势」......

这也是我们时常会听到的声音。行业背景和工作性质的不同，让双方的沟通成本变得比较高。

Kindergarten Green作为一家早期投资机构，或许不能投资每一个优秀的创业者，但我们希望尽己所能，成为创业者们开始融资时的贴心伙伴。我们想要帮助每一位本真热爱、梦想远大的创业者探寻融资那些事儿，打消大家心中对陌生和未知的恐惧。   让我们一起出发吧！

 

 

这是我们想和你交流的第一个话题。匆忙上阵，目标模糊、材料缺失、一问三不知、被质疑后心态崩了……其实，这是不少初次融资的创业者会出现的问题。先让我们来聊聊融资之前，从内而外的准备工作吧！

 

 

首先，请闭上眼睛，问自己一个问题：我为什么要创业？

请诚实地面对内心，因为这个答案真的很重要。

「我是厂二代，家里有这方面的资源，所以做这个创业方向。」——这是你的资源比较优势，但不是原因。

「有朋友给了我种子资金，说我之前的经验这么匹配，应该来做这件事情」——朋友的资金只是外在助力，是对你的认可，但不是原因。

「我在xx企业做了多年，做到高管，我有丰富的管理经验和业务经验」——经验可以帮你少走些弯路，但显然也不是原因。

也许是从小受到家庭的影响和父母的言传身教；也许你是真的对商业感兴趣，享受做生意本身的快乐；也许是某件小事唤起了你的热情，让你感受到了商业机会。

这并没有标准答案，但谨记真诚，不必编纂故事。毕竟，大部分人并非从小就肩负使命；之前的工作履历，也未必就是以为创业积累经验为目标的。请把真诚当做创业融资的初始「工具包」。

「为什么要创业」是一切的起点，是内观的过程，是顺境里应该牢记，逆境中更需要提醒自己的事情。创业是孤独而漫长的旅程，无论是投资人、合作伙伴或是合伙人，都不能替你做所有的选择，不能陪你走完每一段道路，没有热爱支撑的事业终将被颠覆。

 

 

在出发之前，请一定要想明白这一点，弄清楚自己是否真的想创业，内外在条件是否真的允许自己创业，并且自己是否真的享受创业的过程。创业不是逃避现实的手段、一份自我标榜的标签、或是一个退而求其次的目的。

成为创业者只是人生千万种选择中的一种，请在说服了自己之后，再往下阅读吧！

 

 

融资的过程，是一个投资人不断提问，创业者不断回答问题的过程。

投资人的风格千差万别，有人亲切友好，也有人喜欢做压力测试。提问只是投资人工作的一部分，是快速理解项目，总结归纳的过程；不要害怕被提问，也不要害怕被挑战、甚至被否定。

找投资人，特别是早期投资人，其实和相亲的过程很像，你不可能和每一个人结婚，当然也就不会是每一个人都能懂你、理解你、认可你的项目。这个心理准备一定要做好、做足。

当有多个投资人抛出橄榄枝的时候，也不要被胜利的喜悦冲昏头脑，忙着提融资规模、升估值，而是应该冷静思考机构的匹配度。除却机构规模、资源加持、赛道布局这些「硬件条件」之外，也要去了解机构的行事风格、对接的投资人的口碑、以及双方三观的匹配程度。

你可以找有关机构合伙人的访谈、机构公众号的文章介绍等，花点时间，你一定可以捕捉到最适合你的机构和人，谁和你的「化学反应」最强。

另外，在融资比较困难的时候，还是要尽量认真完成每一场路演，回答每一个问题，并在结束后尽量添加对方微信，保持联系。即使机构当时没有出手，建立友好关系也许会为你迎来下一个契机。投资圈很小，投资人之间也会日常交流项目，一个好的口碑总归是不减分的。

 

 

最后，保持自信，不卑不亢，相信机会永远会留给有准备的人。

 

 

一级市场是一个不断波动的过程，大小年也非常明显，不同行业板块的资金流入也一直在变化。即使做企业有自己的节奏，但开始融资就必须要考虑市场行情。

你可以通过投融资信息的统计产品查看市场行情，如：IT桔子、鲸准、企名片、Wind等。融资前，可以先查看过往这个行业过去24个月的融资规模和融资数量。

 

 

这些平台也会提供融资企业的详细信息，你可以查看下过去6个月内拿到融资的企业大概的业务构成、融资阶段和大概的融资金额。同时，你也可以通过平台查找投资机构的信息，关注目前哪些机构正在关注相关领域的项目，了解大概的出手频率。

如果你看到整体的板块资金流入趋势在持续下降，出手机构数量也在减少，可能说明该领域最近并不是融资高峰期。行情不好的情况下，请尽量调整自己的估值预期，可以通过小步快跑的方式来拿融资。

 

 

整理公司的业务、财务和团队信息，是做好一份商业计划书必要的前期准备。

在公司业务端，首先是公司定位和核心竞争力的挖掘。请尽可能用一句话精准概括你是谁，你的核心竞争优势。假如你是一家做瑜伽裤的公司，而市面上已经有这么多瑜伽裤品牌，你的优势究竟在哪个环节？这个环节是否是这个赛道最重要的优势？可以尝试通过产品比较、用户访谈、上下游访谈等去总结和归纳自己的优势点。

其次，梳理自己各个环节的主要要素。比如以研发端为例，梳理清楚自己的设计理念、研发周期、面料选择、合作工厂等。

最后，梳理竞争对手的情况，确认自己的对标公司。可以关注行业里已经上市公司的估值情况和估值逻辑，同时也关注未上市企业的发展情况。用一些精炼的语言总结自己与竞争对手的差异化定位和打法，以及自己为什么比竞争对手在核心环节上更有优势。

 

 

财务时常是一些业务型创始人的短板，但也请将基础数据牢记于心，避免一问三不知。以消费品公司为例，在产品尚未正式上线前，投资人会主要关注产品的成本结构和前期投入的金额。

产品上线之后，对于每个月的GMV、收入、分SKU/分渠道的收入占比、退货率、毛利率及运营利润率、投放费用及对应ROI、主要周转指标、渠道价值链……都要整理好，同时未来12个月的财务趋势，也要做到心里有谱。

梳理创始团队和核心高管的信息也是前期准备中的重要环节。这主要包括了：过往经验及成就、核心管理团队的能力板块分布、团队过往共同创业经历等。请注意提炼每个创始人的优势要点，让别人快速记住你，尝试把每个人「标签化」。

当然，「标签化」只是快速认识一个人的方式，并不代表全部，投资机构在看了成百上千份材料后也会麻木。在路演的时候，也要去讲述自己真正的创业故事，并分享自己区别于他人的认知，给投资人留下鲜活、真实的印象。

人是早期投资最看重的部分，我们也会经常询问融资之后的招人计划。创始人要提前思考，团队目前的长短板分别在哪里，在自己的短板上有哪些可能的候选人，未来12个月内将如何调整团队配置。

 

 

想明白未来的短期和中长期发展规划，一方面是帮自己梳理思路，理清融资用途，另一方面也是帮助投资人理解融资可以用于解决公司哪些方面的问题，这个市场的终局在哪里，期待值应该怎么设定。

其中，短期的发展规划和资金用途是息息相关的，要做好拆解。以休闲零食公司为例，假设你要拿20%的融资款来做产品研发，那么你需要明确未来12个月研发团队的扩张速度、产品上新规划、新品的研发周期、对应能带来的收入端占比，这也是投资人关心的话题。

 

 

再比如，对于一个线上品牌来说，如果要拿出30%的融资款来进入线下渠道，那么线下渠道的进驻策略、网点数、对应的入场费、渠道定价策略、最终的实际收入占比，也都会被投资人问到。

请确保短期发展规划是切实可行的，是认真想过的，也是能和融资用途相匹配的。

 

 

对于做二级投资的朋友来说，一级市场的估值逻辑是个谜。这主要是因为创业早期，公司基本只有一个雏形，商业模式和团队都不成熟，财务数据也不完整，大部分公司也没有盈利基础，估值更多是双方友好协商决定。

投资人通常会看哪些方面来判断估值呢？对于早期项目来说，最主要的考虑因素是赛道和团队。同时，市场行情也与届时估值紧密相关。从赛道角度出发，赛道规模、赛道集中度、赛道增速、赛道头部企业目前发展情况通常是投资人比较关心的地方。

创始人作为公司最核心的资产，其过往经历、对赛道的认知、学习迭代能力、组建团队的能力等也是投资人关注的重点。但估值也是随行就市的，消费投资在最火热的阶段，很多公司初始估值就过亿，而目前这样的情况已经消失了。

当公司步入发展期和成熟期，会有更加明确的方法论来指导估值逻辑，我们会在以后的文章中详细介绍。在这里，我们真心呼吁创业者，在公司早期阶段，不要对估值过分计较，觉得估值低「没有面子」。倘若公司不能做大做强，单纯高估值其实是没有太大意义的。

与其死守估值，不如把目光更多放在融资规模和背后的人本身。这就如同投资机构最看重的是创始人一样，创业者也要找到三观最一致的早期投资机构，因为他们是陪伴你最久的人，企业比较小的时候，外界的资源、认知的帮助也是更大的。

 

 

撰写商业计划书，是很多创业者都容易踩坑的地方。

由于在决定是否见面前，投资人都只是通过Business Proposal（简称：BP）了解项目。BP相当于公司和创始人的名片/简历。而投资人，特别是早期机构的投资人，分给每份BP的首次阅读时间，很多时候甚至不超过10-15分钟。如果不能在短时间内抓住投资人的注意力，你可能就错失了一次潜在的沟通机会。

 

 

一方面，好的BP能够引起投资人兴趣，不仅能有助于投资人了解创业故事，也能为其提供看待项目的全视角，为正式路演作铺垫。

另一方面，逻辑清晰、叙述扎实的BP可以协助创始人在路演时理清思路，不至于过于发散，没有重点。并且，投资机构在决定投资前，内部会走投委会审批流程，内容详实、观点鲜明的论述可以直接作为上会材料的一部分，加快投资决策流程进度。

 

今天的介绍就到这里了。Kindergarten Green会不定期更新「创业融资101」系列文章，帮助创业者更好地拉近与投资人之间的距离，学习一些创业投融知识。

下一期，我们将围绕「如何撰写一份合格的BP」展开，对BP应该包含的内容、行文的顺序、呈现的形式和交付的标准做出细致讲解。

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希望Kindergarten Green可以成为你奔赴梦想的第一站，期待与你一起创造开阔人心的连结。

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