17.再版新闻文章
如果你曾经被报道过，一定要把这些都总结出来。你知道很多明星都带很多的助理，走在人群里的时候他们会把人群和明星隔开，好像是要保护他们，其实有时候并没有那么多人围上来，但因为这凸显很有明星的阵势，所以人们才围上来。
日本曾经有一个超市很多人排队买尿布，于是那家公司变得生意超级好。如果苹果电脑店里新产品没有人排队了，销量可能也就没有那么好了。所以做得好像自己是明星一样，会让你更有吸引力。
假如你已经有了关于自己的任何积极的事，比如新闻，或者任何表示你有知名度的事情，复印它，把它发送到潜在客户的手里。说明其他人已经知道你了，你已经有了一定的知名度。
提示和秘诀：
1. 利用新闻报道作为销售工具。
2．假如有可能，试着把它做成彩页。记住，我们要建立的是信赖感，成交是信赖感自然累积的结果。
3．在你的墙上悬挂与名人合影，使所有人都可以看到它们。
18.解释你的定价
解释下你的价格为什么与众不同。价格是价值的体现，你一定要解释出你的独特卖点。独特就是你有别人没有或者不敢有的，或者不可能有的。
比如我比较喜欢去做一些推拿按摩，但是我经常只去固定的那家，他们家收费高，但是手法很到位，服务很体贴，装修很好，其他的理疗店并不具备这些特点，所以收费高也是合理的。就比如你要想在中国学落地的营销策略，在中国就只能跟陈老师学了，因为我是央视营销顾问和央视品牌顾问。
记住，独特卖点是一个记忆链条，你要做充分的描述和表达。
比如亚伯拉罕，30年，超过450种行业，13000多家公司，帮他们增加额外纯利润80亿美金，平均增长财富1 5倍；唐骏，打工皇帝，成功帮助三家企业老板成为中国首富，这些都是独特的卖点，别人很容易就记住了。
提示和秘诀：
1.包含见证，谁用过很重要。
2.卖你的承诺，这是客户最想从你这里得到的东西。你的承诺会增强你的信赖感，因为你是在宣布：“我为顾客想要的结果附上承诺，如果达不成我愿意付出代价”，这会让顾客有巨大的信赖。
3．用营销语言来描述你的产品，让它变成一个一个的子弹头。
19.调查问卷
调查问卷可以简短，然后你可以等他们填写完，或者更好的是你为他们填写，包括颜色、款式、功能、外观、服务等等。这样做的一个巨大好处是，你向顾客展示了你的产品有很多具体的好处。这样你就会发现他们想要的哪个好处对他们来说是最重要的，你就可以强调这个重要的好处。比如我的很多学员就在乎能不能向我问个问题，或者有的人在乎能不能复训，即使能他宁愿多掏一些钱，这是具体的需求。然后，使你的建议满足他们的真正需要，这会变得更有效。
如果他们不愿支付你的报价，向他们建议，你可以接受他们想要的价格，但是他们也需要牺牲一些东西。比如如果你要1万块，就没有送货服务等等。这非常有利于达成交易，因为在讨论价格之前你在进行说服，但最后讨论价格的时候你就是在谈判了。谈判就是筹码的交换，顾客想要赢，你有具体列的筹码就可以让顾客有赢的惑觉，而你也会赢。因为你知道你有6件事情可以让步，而如果你完全不知道自己有什么地方可以让步，你就失去了让顾客赢的机会。
提示和秘诀：
1．问客户：“他们想要什么结果”。
2．制定一个简单的问卷调查来让客户完成。
3．尝试给客户想要的每件东西附加价值，假如他们想保持在这个价格之下，也没有问题，但是要确保他们知道哪些需求会得到满足。
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