建立客户对你的依赖

那么，把它和购买的行为挂钩呢。我们就得出来一个，购买行为的逻辑图。这个逻辑图呢，就是1、2、3、4，四个阶段。也就是，顾客首先，会产生兴趣。

接下来呢，他通过客户见证呢，来开始信任你的服务。接下来呢，他尝试性购买之后呢。就相信你始终能提供好的产品，所以重复向你购买，成为忠诚客户，产生依赖行为。

依赖行为呢，最后，就是很容易产生购买。如果再兴趣阶段，直接向客户来促销呢。这种情况下，成交率是比较低的，一般在10%。

那么，在信任阶段呢，可以达到50%。那么，在依赖阶段呢，可以达到80%。所以，当你向客户推销，而，客户不愿意购买的时候，你首先要来衡量，他属于那个阶段。

如果他处于兴趣阶段的话，那么，你就应该想办法，让他进入信任阶段。如果他处于信任阶段呢，你应该不断的提供信息，保证他快速进入依赖的阶段。

只要他进入依赖阶段。那么，你让他购买就轻而一举。

在此呢，我们也强化一个理念。就是说，顾客的需求，往往是一个放大的过程。所以呢，你要不断的去灌输信息，提供好的价值。那么，就相当于在放大客户的需求。

那么，在依赖阶段，需求的指数是最高的。因此，我们才说，依赖阶段是最容易发生购买行为的。

那么，在前面的知识基础之上呢。我们来提出，客户沟通的核心点。这两句话，请大家立刻拿出笔，拿出纸，把它记下来。

（1）不追求客户快速购买

第一句话，不追求客户快速购买。因为我说过了，客户沟通呢，分成三个层次。你处于信任之前的兴趣的话。他购买的比例是比较低的。所以呢，你不能跟客户，一见面，就向他快速的促销。

（2）以快速建立客户对你的依赖为核心

你不能够奢望一锤子的买卖，快速的产生。你应该做第二句话，也就是以快速建立客户对你的依赖为核心。

你要主动提供你的关怀，提供你的信息，提供你对客户的解决方案。所以呢，客户就会信任你。同时，对你产生依赖。这个时候啊，客户更容易向你购买。

所以啊，你要跟客户沟通，你就必须明白这个基础的理念。运作的核心点，不是促销。而是产生，让客户对你的依赖。你明白了吗？

当你跳出购买来看，客户沟通的时候。你更容易让客户为你掏钱。