本文作者：成长之路（个人QQ：3259354947）
本文为作者原创，欢迎收藏跟分享本文，转载请注明出处跟保留作者，谢谢。图片转载来源于网络，如有侵权，请第一时间联系作者删除
销售或者生活中面对的人都是多种性格，任何一个人都是需要用不同的话术跟利益点去分析。有时候我们经常会遇到这种情况，自己十八般武艺全部用上之后，才发现对方根本就是无动于衷。如何才能够做到一举攻心，那就要对客户的心理作分析。比如老人的利益点就在于我们要许与寿长，年轻人就要许于福泽深厚。所以在销售中，我们要针对客户的性格做不同的话术分析跟利益点进行切入。根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在销售中，针对不同类型的客户要用不同的应对策略。
1赞同型的客户
特点：这类客户是我们十八般武艺全部上了，这个客户还是无动于衷，亦或者是简简单单的随声附和几句。哦、恩等等敷衍我们的借口
分析：这种客户早就下定决心不买我们的产品，对我们的产品没有什么太大的兴趣。亦或者听我们说话仅仅是为了解下产品的信息，增加自己的见识。既想提早结束对话，但是碍于面子或者是内心却又有对于我们产品的兴趣，所以随便点头，随声附和“对”，目的是为了让销售人员不再推销，同时也是为了让我们继续说下去。这种双重矛盾的心理促使客户一直听我们讲，一直没有挂电话，但是又害怕我们挂电话，所以一直敷衍我们。因为很多公司规定只要客户不挂电话我们就不能挂电话的规定，但内心却害怕我们销售人员突然提问。
应对方法：既然我们知道客户的薄弱点在哪里，那么我们就要顺着这个薄弱点去攻击，实现以点破面。想要扭转这个对于我们不利的局面，避免我们一直进行一个流水线般的自我催眠，那么我们就要跟客户实现互动，直接问：“先生(小姐)，您今天不考虑的原因是什么?”利用突发势的质问，破开我们跟客户之间的坚冰。出其不意攻其不备，在顾客恍恍惚惚的情况下，始料未及的突问会使顾客瞬间清醒，从而实现跟我们互动，只要客户跟我们互动，我们就能知道客户考虑的原因，进而可以实现因势利导的突破。
2强装行家的客户
特点：这类客户无论销售人员卖的是什么产品，都会认为自己对这个产品比营销人员懂得多。他会说：“这个我都懂，你不用说”“我很清楚这个产品”“我有朋友也是做这个的”等等，偶尔也会说出一些令销售人员慌张或不愉悦的话。这种客户强装行家，有意左右我们介绍产品，经常会用“我明白，我懂得”之类的话，来拔高自己在我们销售员心目中的形象
分析：这种客户不希望我们左右他的思想，不想我们牵着他的鼻子走，更加不希望跟我们的对弈一上来就是处于一个劣势的局面。想要在周围人跟销售人员面前炫耀，暗示自己懂得比专业的销售人员多。但是又怕遇到真正的专业销售人员，因为他知道自己的三板斧蹦跶不了多久。因此，常用“我清楚、我明白、我懂”等这类听似很明白的话来防守和庇护自己，暗示销售人员“我明白，你不用说那么多”。这种情况下，我们就是要认定他们近乎对于产品一无所知。
应对方法：我们要想个办法挖个坑给客户跳，客户跳的还必须是心甘情愿，充满胜利的喜悦。比如客户说这个产品怎么样怎么样的时候，我们可以装作认同客户的话并实时表示赞扬，这时候客户会满意，虚荣心得到极大满足。我们就应该乘胜追击说：“是的，您对产品的了解程度比我还要熟悉，相信您之前也是做过大量的调查，对这个产品的意向也是比较大的，要不现在就给您定下来吧”客户为了向周围人表示自己对产品了如指掌而沾沾自喜的时候，我们来个突然发问，客户一时之间不知所措而开始惊慌不已的时候，就是我们开始介绍产品的黄金时机。
3爱慕虚荣型客户
特点：这类客户最希望就是别人说他有钱。
分析：此类顾客可能早已债务缠身，不过也有可能是暴发户，归其根本都是虚荣心作怪，所以他在表面上就是要给人一种我很土豪的表现，只要销售人员懂得循循善诱，一步一步带着客户走，最后成功的诱导便有可能让他产生冲动性的购买。
应对方法：对于这类客户，我们就要赞同他，关心他，假装尊敬他，表示要跟他学习。这时候的客户往往会因为面子问题，从而实现咬牙买下商品，但他不会把痛苦的表情写在脸上，哪怕心里在滴血，但是在表面仍然是笑嘻嘻对人。因此，这种客户很容易中我们的圈套。可以通过产品限量版或某些市面上不常见来做卖点，给客户带来心理上的虚荣满足。
4理智型客户
特点：这类客户稳重、沉静，无论销售人员怎么说他都还是说考虑下，总是带着怀疑的眼光去看待、省视这件商品，这种客户是相对难说比较难搞定的一类，也正因为他的沉稳，会导致我们很压抑。
分析：这种客户一般都非常注意聆听销售人员的解说，聆听的同时他也会解析、评判销售人员跟产品。这种客户一般都是知识分子居多，他们心细、沉稳、发言有力，属于非常理智型的客户。
应对方法：对于这种客户，我们在跟客户沟通过程中要做到有礼貌，诚实且谦虚，不要以为自己比客户懂得多。保守一点，语速语调适中，注意聆听客户，这类客户最容易在我们讲解产品的时候插话，所以要注意自己在讲话过程中应该做到随时停下来。面对这类客户。我们也不要有自卑感，相信自己对产品的了解程度肯定是比客户这个门外汉多得多，在现场销售中我们要多强调产品的实用性功能跟这个产品可以给客户带来什么好处，直接处于利益驱动。
5冷漠型客户
特点：对于商品很随便，买不买无所谓，也不介意商品好坏，喜欢与不喜欢，这类客户也不是太有礼貌，而且非常难接近。
分析：这类客户不喜欢销售人员推销，喜欢自己接触产品，由自己直接判断这个商品的好坏，讨厌销售人员介绍产品，表面上看起来什么都不在乎，实际上对很微小的讯息也非常关心，注意力比较容易集中。
应对方法：对这种客户，用世俗、普遍的介绍方法并不能引起客户的注意跟兴趣，直接用产品最独特的卖点来吊起客户的胃口，促使他一刹那就对产品感兴趣，进而转向自愿倾听我们对产品的介绍了。
6好奇心强的客户
特点：这种客户我们不能直接判断客户是否有购买意向，只有在数量级的接触后我们才能从跟客户聊天中发现这个客户是不是我们的意向客户。这种客户他只想把我们对产品的介绍变成他自己想要的的情报(信息)带回去，只要时间充裕的情况下他都愿意听我们介绍产品，这时候的客户就会变得谦恭，并且还会礼貌地提出一些恰当的问题，让我们解答他心中的疑虑。
分析：这种客户只要看上自己喜欢的商品，并且我们的介绍能够激起客户购买欲，则可能随时购买，他们是属于一时冲动而产生购买欲望的类型。
应对方法：做一两个产品的亮点介绍，使顾客兴奋后，时机就掌握在我们手中，一定要让这种顾客觉得这是个“难得的机会”。
7人品好的客户
特点：这种客户彬彬有礼，对销售人员不但没有半点排斥，还会表示敬意。
分析：他们喜欢说真话，没有半点谎言，又能够认真倾听销售人员对产品的介绍。
应对方法：这种客户是销售人员最喜欢的顾客类型，既然客户付出真心，我们回馈的自然也要真心。所以应该认真对待，提示产品的魅力，同时我们应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，讲解产品时，要做到有理有据。重视服务质量跟细节，心态平和，不夸大产品的功效。
8粗鲁并且疑心重的客户
特点：这种客户对于我们销售来说是最怕遇到的，但是又是不可避免会遇到的，因为这种客户会莫名其妙地找我们麻烦，他的行为似乎在指向我们，一切问题都是由我们的出现带来的，所以跟这种客户的关系很容易恶化，他完全不想听我们的解释，而且对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。
分析：这种客户是有个人的烦恼跟心理压力长期得不到发泄而产生的，刚好我们就撞到枪口上。
应对方法：带有理解的想法去回应他们，了解客户这件事的起因，语言沉稳，不与其争论，避免两者之间发生争辩，否则他会更加急躁，不利于后期产品的介绍跟销售。介绍产品时应该做到声轻，有礼貌，留意客户的反应，让客户觉得我们是他的朋友。
9挑剔刁难型顾客
特点：这种客户对于产品的功能、外观、实用性、后期服务等等具体要求非常苛刻，而且对于销售人员有一种天生的排斥心理。
分析：这种客户一直以来都是谨慎小心，害怕自己上当受骗，所以尽量多用后期服务跟耐用性去消除客户内心的顾虑，多用自己产品的优势去打消客户的疑虑。
应对方法：耐心解答客户提出的所有问题，打消客户疑虑，语言一定要强势，给客户增加信心。在讲解过程中将客户的思路带到产品的功能、卖点、时尚以及售后服务的完善性等等，也可以用反问的方式直接问客户：“先生（小姐），您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个地打消顾客的疑虑，拉近和顾客的距离。
联系客服
