两年前，我的软件公司陆续开始平稳发展后，我开始着重抓员工招聘和培训这两块，因为我越来越觉得，所有的公司的制度都是辅助的，人才是最关键！昨天刚好给销售人员培训谈判这块，就顺便分享出来，希望能给大家一点帮助。
生意要合作，经常要过谈判这关。如果价格没谈好，客户不是跑掉，就是合作了自己没钱赚。那么如何和客户愉快合作之余，自己也能盈利？这就需要好好琢磨了。
谈判，本质就是交换，谈判双方不仅是要得到自己想要的，还需出让对方想得到的。所以在谈判的时候，经常会发生让步。但是我们让步不能没有原则，需灵活掌握其中的门道，否则特别容易被对方击穿自己的底线。
首先，我们要掌握好让步的幅度。
这边举一个大伙都会碰到的生活例子，比如咱们平时买家电或家具的时候，会经常碰到这样的情况，对方一开始出价是1万元，然后慢慢让步到9000元，再到8500元，最后8200元成交。这边可以看出来，他的让步幅度是从1000元到500元再到300元，整个让步的幅度是慢慢递减的，越来越小。
这样会给我们一种什么感觉？他的让步好像是越来越难，而且应该是接近他的底线了，到后面让步不了。咱们试想一下，如果他是反过来做，先让步200元，再600元，再1200元，这很容易给我们一种感觉，你还有很大的空间，我还可以再和你砍价！
所以说我们谈判前，一定要先做好准备，自己最终能让多少，第一次让价，我多让点，第二步多少，然后再一步步往下设计。
比如，比如现在很多大排档招揽生意的时候，希望推出一种优惠活动：满10人，9折;满20人，8.5折;满30人，8.3折。这样设的价格梯度会比较合理，给我们感觉他是越来越难让步了
再者，我们要掌握好让步的时间。
在谈判中我们要特别注意的是，我们的让步要显得越来越慢的。就是说，我们的第二次让步时间到第三次让步要比咱们第一次让步到第二次的让步时间长。有一句话形容得很贴切：磨价格的时间变得越来越长。如果咱们不巧妙设定好让步的节奏，会让对方认为你小子让步很容易，这反而会增加他的期待感，更加得寸进尺。
比如在某个工程项目的采购谈判上，卖方要求买方的首付款必须达到50%，但是买方一直坚持在30%。磨了两个小时，终于谈到35%，那如果再让步到37%，这谈判时间至少得大于两个小时，这是要让对方感觉到，我的让步真的是越来越难。
在我们刚讲的第一个案例中，作为店老板的你再让步1000元，500元，300元的时候，彼此之间的间隔时间也要越来越长的。让步要越少，时间得越长。
最后，我们要把握好让步的次数。
在一次商务谈判中，我们到底要让步多少次呢?这是一个非常值得研究的问题。台湾有一个著名的谈判专家刘必荣。他曾经举一个案例：在一次谈判中，如果你一次性就让利10万，和让利了5次2万元，给对方的感觉有很大的不同。为什么？比如在一次谈判中，卖方死撑到最后，最后不情愿地让了10万元。
买方会认为：好吧，这小子一脸菜绿，估计让步10万元是底线了，就这样成交吧。而如果你分5次降了10万，那客户老不乐意了，他心里想，你这家伙，肯定还能降，给你再使劲砍，6次，7次。。。。所以说，我们让步的次数，最后不要超3次，要不然会让对方觉得你一定还能再让。
谈判是非常深的一门学问，今天我也只是简单介绍了一点，深入地话还涉及到心理学的应用，比如如果对方一直很主动联系你，可以推断你更有主动权，你价格可以守得更高些。后期有时间，我会再写一些这方面的谈判知识，希望对各位朋友有所帮助！
该作者之前文章
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