导读语：要开单首先必须要取得客户的信任，客户对销售人员的信任主要包括两方面，一方面是信任销售人员个人本身，包括销售人员的人品和做事能力；另一方面是信任公司，包括公司的实力、产品的价值、服务等等。客户对销售人员的信任是一个不断加强的过程，在不同的销售阶段，客户对销售人员信任的重点是不一样的。这是一个循序渐进的过程，一般分为四个阶段：
一、初始接触阶段，主要是要取得客户对销售人员个人的信任。
主要包括两方面：个人的基本素质（包括人品）和做事能力。
1、个人的装扮，要让客户觉得很职业，至少要看起来比较舒服。
2、个人的职场社交礼仪，是不是举止有度、规范职业，让客户感觉拿捏有度，舒服。
3、身份证明，如名片、工牌、标有公司logo的物品、个人资历及职业名声与背景等。
4、销售工具。如宣传册，公司资料，产品实物或照片等。
5、“信任”背书。比如熟人介绍，成功样板，老客户等；
6、销售人员个人在行业的名声、评价等。
在该阶段，主要就是通过日常的接触了解个人基本面和做事能力的，通过了解的不断加深，信任度也不断地增强。
二、第二个阶段：产品了解信任阶段。
客户对产品的信任内容包括功能、使用价值等的真实性、实用性。也包括产品相对其他产品的优势是否属实，产品在消费者心中的口碑等等，这些需要通过让客户体验、向客户展示、实地考察、话术引导等技巧。
三、第三个阶段:在价值介绍与沟通阶段，产品＂销售价值＂的信任。
这里主要包括客户对解决方案的满意度，客户疑虑处理的满意度，比如效果疑虑、经济疑虑、安全疑虑等等的处理，必须要处理得当，销售人员所表现出来的应对自如，淡定从容会给客户留下非常可信的印象，切记不能急躁。可以关注实战销售微信订阅号：lanxy2013 回复“视频”查看更多销售干货。
四、第四个阶段：售后服务承诺的信任。
对于售后，每个公司都有自身的承诺内容，一定要重视，客户担心就是“万一”情况的出现，处理得当能够增强客户的信心，也可以避免投诉。
1、事先必须准备好售后服务承诺的对应话术，避免因为客户不了解或理解偏差导致丢单或投诉。
2、售后服务承诺不能只存在于口头上，要切实执行，实实在在地为客户提供售后服务，不能让客户有被欺骗的感觉，失去本来建立的信任度。
3、除了公司本身的承诺意外，个人还需要多为客户听过一些增值服务，比如从客户角度为客户提供一些业务改进的建议，为客户提供成功案例等等。
在一个销售周期中，如果客户对产品使用效果和服务承诺满意，就可能产生重复消费，甚至转介绍，否则就会出现搞一个客户“死”一个客户的现象，并且会给公司带来负评，不利于后期开拓新客户或者开展新业务。更多销售干货和案例欢迎加裙：333916667 验证码：46，2000人组建的销售精英群欢迎你的加入，与凤凰齐飞必是俊鸟，与虎狼通行必是猛兽。
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