甲方想掌握销售的主动权，一定会采用乙方杀乙方的策略，而乙方想掌握销售主动权，就一定要人情做透来破解。
去X市谈业务，竞品有J省的J公司业务员，D市的D公司业务员，还有来自宝岛台湾的T公司业务员。
甲方负责该项目的有两个人，一个9技术人员，另一个是公司股东之一，该股东不懂技术，只管商务。
其实现在甲方采购物品，但凡上了几十万的东西都会召集一波人来议标，经过前期的交流，方案的成交，帅选，这时其实甲方已经有合适人选了，最后一步则是当天议价，走个过场，只是用其他厂家来压压价而已，而这个时候，高手如何操作，自然前面是层层筛选，已有意向，并且价格并不低，在竞争的过程当中，价格适当降一降，其实还是比底价要高一些，有着充分的操作空间。
当时说实在的，我们介入已经比较晚了，而且D公司业务员水平也比较高，通过一些手段已经暗中把J公司的产品给pass掉了，如果按照当时的流程，D公司的业务员没有把我们和来自台湾的公司看在眼里。而我在之前，虽然介入较晚，但是什么都没耽误，就跟甲方技术人员要求，千万不要把我们排除在外，只要留下来就有机会不是吗？这时第一步，争取同台竞技的一个机会。
第二步，我走访D公司在X市临近市的产品使用情况，不凑巧，他们产品调试期间还真有问题，而且调试周期非常的长，不顺利，中间某个关键件上的配件更换换过两次。
议价当天，大家交流完毕，报过两三轮报价之后，J公司业务员转身就走了，走的比较干脆，估计自己没希望。事实上，我们当时也没希望，我知道其实客户的技术人员已经和D公司的业务员捆在一条线上了，于是我的突破点不再该技术人员身上，我瞄准了负责商务该股东，散会之后，我自己在楼下找了个地方，等了大约一个小时，看到该股东从酒店上下来，于是我就在该股东快要上车的时候过去把他拦住，和该股东聊了聊，中间把该股东说感动了，说了句不管用谁家产品都要到厂里去考察一下，于是当时就表示非常感谢，和该股东说我们那随时欢迎您过去考察。
后来在几次的电话沟通之后，最后终于成行，该客户股东是和自己高考上高中的女儿一起去的，公司的实力、环境客户都让客户很满意，我们凭着专业的态度也打动了客户，仅仅陪着客户去玩了一两个地方，没费一枪一弹，最终敲定了合作意向。事后，我仔细回想总结了一下，和客户打交道的每个环节，发现虽然战战兢兢、如履薄冰，但每个环节做的还算到位。
所以，销售中要取得销售主动权，除了仔细的准备之外，必须对己方和竞品的产品都要做到知己知彼，你的真诚、认真、敬业都会打动客户，给客户以信赖感，争取客户的信任也正是争取销售主动权的方法之一，不是吗？
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