本期案例：
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很多外贸人不知道怎么回答客户。首先我想讲一些题外话，就是姿态的问题。不要把外贸想的多么高大上，所谓外贸不过是会英语的针对全球的销售。
那么我们回归现实，手把手教给你们如何分析客户的心理。首先大家要知道，客户说这些话不一定真的是责怪，这次我们的错误很可能是下次客户博弈的筹码。他不一定是责怪你，但是一定是让你感到自责。
我教给她的手法是：没有利益支持，你就只能空手套白狼和他唠吧。向他道歉。说明本次的问题不是在于我们。我们合作的几家货代确实价格偏高，为了不让您承担更大的资金我才向你推荐自己来找。
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任何事情都是有可转变性的。关键在于你怎么谈。还有一点很重要的是什么，是细节。一个字的误差可能意思都不一样。比如我和他说下面一个方面。
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这个案例到这里的博弈心理我就写在上面了。另外说一个事情。
报价。报价是不是很多人都会被说价格高呢？转变一下思路。和客户博弈的时候能否先把对方的心理价位套出来？比如：我们这样说:我觉得你对我们产品是不是就打算出8块。客户肯定会说，谁说的，我就打算出七块。然后说哦，那我们的报价可能比您的心理价位要高一些。因为我们追求质量。是的，虽然结果是一样的。但是你们有了交流。而且你先于客户知道了对方的心理价位。
很多人都是否会被问价之后甩出来一个贵字。然后客户言之凿凿的说有一家给他的报价竟然是你的八折之类？很可能更低。你一算，连成本都不够。那么首先得为你和你的客户感到悲哀。你遇到了最新的套路。同行乱价。什么叫同行乱价呢？即我已经觉得成不了这一单了。然后我报价报一个极低的价格。亏本只出样品单。你问我，对不起我现在没货，但是客户知道已经有这么一个价格了。
以上是本次讲课的内容。最后这种套路我只是让大家知道别被戏耍了。不要使用。损人不利己。
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