园林大市场，离「全国统一」还有些距离 | 艾笔园创
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2016年，贵州全省本土园林企业有200余家，其中一级资质施工企业12家，二级资质47家，那时候在贵州施工的外地园林企业，仅在住建部门报备的就有200多家，而在这200多家企业里，江浙沪企业几乎占了一多半。
在当时的贵州，但凡与基建相关的项目，都盘踞着一众外地企业，大家跑马圈地占山头，大小企业都有，各显神通。都说强龙压不过地头蛇，可在当时的贵州不是的，本土园林企业被压在下面，外来的和尚念的经更受用，他们从外地搬人马去工地，从规划到设计，再到施工班组，最后连花木采购供应链也从长三角、珠三角、湘鄂地带搬过去了。贵州只是序章，后来云南、陕西、四川、新疆等地也有大批沿海企业挺进。但各地情况不一样，有些地方能玩得转的还是本地企业，尤其越往县城下沉，情况就越是复杂。有些外地大企业原以为自己法力无边能玩得转，到了地方之后不去拜码头，结果经常沦为陪标的人。园林绿化行业非常吃市场资源，很多事情需要自上而下推动，上面捋顺了，下面就好办得多。很多人觉得问题的症结在这里，这个行业与市场经济没太大关系。可也不能这么武断，如果把“看不见的手”也当做我国特色市场经济的一部分，事情就要好理解很多，不要太纠结。基于上面的底层逻辑来看，无论是外来和尚念经，还是强龙压不过地头蛇，都是太极端的市场行为，都不大符合现在高位助推的“全国统一大市场”，这个提法是4月10日国务院发布的，以解决垄断、不正当竞争等为导向，强化市场基础制度规则、提高商品与服务水平，促进科技创新和产业升级。尤其在基础建设领域，资源与要素接下来更需要分层之后做专业化的匹配，大企业不能一杆子把市场插到底做全了，小企业不能没有金刚钻还揽瓷器活，否则创新与高质量发展就这样被按死了。在园林施工资质取消初期，各地八仙过海研究了很多打分与评估的方法，看起来没大毛病，但明显具有包容性城市不多，大部分都有“入库”的地方保护影子。有些项目虽然按规矩应该全国招标，可招标文件会在不起眼的地方给外地企业“使绊子”。一般这种情况，武功再高的外地企业也不想去碰南墙，最多是依托当地企业做敲门砖，自己做点分包。还有一种情况发生在大整包流行以来，一些本土企业想要拿下某个大项目，但却不够资格，于是上天庭搬救兵，请来央企国企吃第一道前餐，自己再吃剩下的。上面说的还主要是园林施工市场。相对来说，景观设计看起来则更纯粹粗暴。设计不像施工，不需要花精力去搞定农民工、苗木采购、在地物流等要素，所以景观设计公司能比较轻盈地占领某一地市场。当然也得益于景观设计资质还在，大家还能有这个护城河，让王家庄的地都姓王。久而久之，大家都很有默契的形成了自己的山头，不信大家拿个中国地图去捋一捋：哪些地方是谁家的，别人家谁也进不去的，冥冥之中已经有了归宿。比如在浙江：景观设计项目谁家是老大？用谁的资质最好使？随便找个三流景观设计公司加班画图的小老弟都能毫不犹豫说出来。随着几大景观设计公司相继登陆A股以后，大家也在明里暗里到别人家的地上挖几锄头，但目前来看，几乎没法做到釜底抽薪抢占他人山头的。江湖还是那个江湖，门派还是那个门派。综合上面两方的情况以后有意思了：EPC扶摇而上成了主流。设计与施工两方面都有自己的优势，施工企业只要搞定在地资源的问题，找到这个地方认可的设计公司，这事就好办了。所以我们认为“EPC模式的流行是甲方推动的”这想法不完全对，其实产业要素的自我调配占了很重要因素。剧本虽然这么写，但总得有人配合出演。经常也有人会问：园林项目EPC成主流以后，设计应该强势了吧？据看到的情况并非如此，而是市场资源在谁手里谁强势。从之前所说的来看，在超出该设计单位的山头范围的情况下，施工企业的市场资源更胜一筹，而地方企业在施工企业中，或许又比外地企业获得市场资源更胜一筹。不要忘了，在地方企业里，还有地方城投这批主力军，他们实力强劲，可以反向整合。比如棕榈股份（002431），就被河南地方国企混改了，广东企业被带回河南老家。相对很多行业来说，园林市场地方保护怎么破？细看并没有统一的玩法，有时候本地企业借外地的外衣，有时候外地企业借本地企业的道场———这本身也是一种不统一，病灶太多，摘哪里都不易。举个苏州与上海的例子。两个一衣带水的大城市，按理关联度应该很高，但苏州的景观类市政项目，上海的大园林企业很少能进去，苏州企业去上海建工搬师，对方还说苏州没有入库进不了，而本地中大园林民营企业也渐渐退出苏州本地市场。事情有点诡异，不知道大家去哪个水塘摸鱼了，看起来以苏北、安徽、江西这些周边地方居多，再远的就没有什么规律了，比如张家港的江苏澳洋，就远赴云南开疆拓土。但正好说明了一件事：园林“大市场”的要素配比，没有形成以专业为导向的横向联合，而是市场资源为依托的垂直捆绑。EPC推行的本质，也有这样的原因。你认为厉害的城市、厉害的项目就得匹配厉害的队伍，这是不一定的。经常看到“XX政府与XX企业签订战略合作”，行业内有个说法叫“生根战略”。可这还是“地方统一”的脑回路，并不是“全国统一”。应该多听听高层“一盘棋”的敲打声：·我让你搞统一，没让你搞垄断、搞不正当竞争，而且还摆在台面上搞；·地方关联产业、企业也是你要去统一协调的，不只是协调几个管事的和搞KTV的；·你得让别人有饭吃，让该干的人干，让该专业的人专业；
一言以蔽之，多思考所能解决的专业问题是什么，把合作变成专业与专业之间横向的链接，或许更符合大趋势，园林行业可以和花卉行业多学学：搞育种的搞育种，搞生产的搞生产，搞物流的搞物流。某些单类品种，可以做到全国、甚至全世界统一大市场，比如欧洲的品种，到非洲育苗，再到亚洲生产，最后又回到欧洲流通，美国人消费，营销团队在澳洲。园林行业好像没有哪家公司能拍胸脯说：我铺草坪全国第一，我整合了哪个育种公司，哪个施工队，哪个专业生产企业——即便有也大多是说说的。在以专业为导向的市场匹配中，才能逐步建立起自己市场的护城河，否则表面上破除了地方与外地企业的二元关系、看起来做了“统一大市场”，可揭开衣服来看：依然是暗箱操作的寻租市场，行业呈现的专业程度很难撑不起这么大的市场体量，产值再大也只是一个大型包工头市场。利润在层层下剥中，把留给高质量商品、高质量服务的溢价空间压榨没了。上面说的主要是企业、制度、机制三方产生的市场基础制度规则，而在园林绿化全国统一大市场里，还需要商品与服务设施的高标准联通和统一。行业内之前普遍所想的是：只要搞定客户资源，其他生产要素的匹配就很简单。换句话说，只要我有活了，总能找到人干。或许这是整个园林绿化行业的症结所在，有没有发现：如今绿化工程所关联的商品质量、服务质量，在过去十多年并没有质的飞跃，很多二十年前的东西，现在还在玩的不亦乐乎，甚至还在倒退。以苗木为例，早在20多年前，浙江森禾等一些苗木公司，已经达到了不俗的繁育技术水平，后来一些大型高标准苗圃也建立了起来，特别是山东几家大苗圃，要颜值有颜值，要技术有技术。时至今日，单论商品来说，这种企业所产的商品并没有绝对的市场空间，价格也没有太大优势，很多大苗圃的日子如今很难捱。不可否认，这里面有企业自身经营定位的问题，但也不只是如此。大家可以看一个现象：放眼全国，养着高学历的技术人才和管理人才的苗圃并不多，或者说利用这种人才把企业推升一个档次？“读书无用”、“研究生不如挖树工”，在当下中国苗木行业很现实地存在的。国内对苗木行业的标准是很杂乱的，今天老板说这样好，明天又是那样好，学与用出现了严重不匹配，让这种规范很难建立，人才没用武之地，自然留不住，人才的培养机制也反被企业诟病着。而苗圃商品标准又是怎么来的？必然是上游的市场所决定的。如果说到园林的全国统一大市场，首先是商品标准的制定，那么苗木行业就是一个老大难问题，以此引发的是园林绿化工程标准的建立与推行。刚刚说了，事情自上而下比较简单，设计施工是苗木供应的消费方，消费市场更需要把情况厘清，这就是回答了上文所说的统一协调产业要素的问题：如果真的要做到统一大市场，并不是强行画地为牢占山头，而是要跟合作小伙伴们定好高标准的游戏规则，并且建立推行游戏规则的机制和渠道。还继续说苗木，除了渗透生产是不够的、也是很难的，苗木标准影响大的还有一个地方，那就是区域集散地。江苏常州与杭州萧山两大集散地，相隔不远，但在前些年，两地在很多标准上都不一样，有的论株有的论芽，干活的老太太也是按照当地标准算的计件工钱。相对于花卉市场、特别是鲜切花市场，苗木集散地的市场标准统一实在太初级，但这点是单凭市场管理方、生产户、甚至行业协会，都很难去解决的，而且很多人以前就是靠这种信息差赚的钱，自然不想去解决。现在到了不得不去解决的时候了，大型销售渠道作为标准推行的连接器，这个功能接下来会越来越重要。也就是说，如果园林行业想要走符合统一大市场的路，有能力平台与花木集散区域可以建立流通标准，从集散地慢慢渗透到生产一端，倒逼提升生产效率、技术优势、科技含量。当然这里说的“集散地”，也不一定是真正的实体市场，大的购销平台、互联网渠道，也是一样的概念，关于花木的统一大市场，有机会专门做一篇园艺篇，这里就不多说了。说一千道一万，最后还是要解决核心技术的问题。从欧美园林行业发展情况来看，大型的景观设计企业与施工企业加起来，会演变为一个以创意输出与资源整合落地为主的项目型平台，这个平台会越来越大，所链接的商品服务商会越来越小。当然这里的“大”与“小”并不是绝对概念，“大”是指品牌影响力、信用背书、市场资源方面，并不是人员队伍、办公楼等重资产；而小企业的“小”，也是在具体服务某一类技术、商品方面，有着人无我有、人有我优的优势。就像一个超大城市的周边，围绕着各个小卫星城，而这些卫星城每个定位都不一样，都能把自己的那部分做到极致，最终形成产业链的聚合带。园林行业蒙眼狂奔那么多年，大部分已经放弃了做精做专，大家都在快与大的市场洪流中寻找机会，而全国统一大市场并不是要让大的企业更大，说实话，现在单凭园林企业、行业自身的能力，也很难真正大起来，国家现在提专精特新的路子，或许更适合大部分企业。要认真分析“全国统一大市场”这里面的各个要素：全国，统一，大，市场。何为“全国”，何为“统一”，何为“大”，何为“市场”？前面三项或许已经超出90%园林企业的操作范畴，只有最后一个“市场”才是大家的生存空间。换个角度去想，前面三项会由10%的企业去解决，而剩下的人，则需要在“市场”里找到自己的不可替代性。
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