说话,看似是世界上最简单的事，但实际上,说话也是世界上最难的事。能说话不代表会说话,说半天说不到点子上,即使费尽口舌,始终达到想要的结果。常言道:“鼓要敲在点子上,蛇要打在七寸处。”讲话是一门艺术,得要领者话语精练,事半功倍,字字珠肌,简浩有力,使人不减兴致，不得要领者冗词赘语,事倍功半,唠叨啰唆,令人生厌。
小故事
某商场里,一位电子产品推销员是这样向顾客推销产品的。
推销员:“您孩子快上中学了吧
顺容听了,愣了一下,说:“对呀
推销员接着说:“中学是孩子最需要开启智力的时候,我这里有些游戏软盘,对您孩子智力的提高一定有帮助。”
顾客鼓了皱眉,说:“我们不需要游戏软盘,孩子都快上中学了谁还让他玩游戏
推销员说:“这个游戏软盘是专门为中学生设计的,它是一款将数学、英语综合在一起的智力游戏,绝不是一般的游戏卡。”
顾客有些犹豫了
推销员见状,接着说:“现在是知识爆炸的时代,学生不像以前那一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。家长不应再固执地认为打游戏就是耽误学习,要知道,这些新型的游戏软盘现在已经成为孩子重要的学习エ具了。”
说者,拿起一张磁卡说:“这是最软盘,来,我来给您演示一下。”客户已经被游戏盘吸引住了。
推销员趁热打铁继续说:“现在的家长都很重视孩子的成长,为了孩子的全面发展,往往投入很大。很多家长听说有这样一款有助于孩子的产品,都专门来买这种游戏软盘,还希望以后有更多的系到产品。”这时,这位顾客已经明显表现出强烈的购买欲望了。
推销员说:“这种游戏软盘是买给孩子的最佳礼物!相信孩子一定会很高兴的!'”结果,顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
出色的口才是营销能力的体现,它不仅要求思维敏捷、能说会道,还要求言简意赅,把话说到点子上。身为销售人员,良好的口オ是说服顾客的利器,是销售成功的保证。在上面这个案例中,推销员就是凭借自己出色的口才实现交易的。
通用电器公司的副总裁说过:“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论,内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明,之所以失去机会是因为推销员说得太多,虽然他们知道的并不丰富。”在销售中,人们最烦的是废话连篇、半天说不到点子上的人。只有言简意赅,不说废话,才能与客户在较短的时间里进行有效的沟通。
“没有不好的顾客,只有不会说话的推销员。”
用客户听得懂的语言向客户介绍产品
小赵从事保险销售快三个月了,虽然经过一段时间的培训,对保险行业的专业术语已经了解得非常透彻,但他却一单生意都还没有做成。原来,每当他遇到表现出购买兴的顺客时,小赵就搬出一大堆“货率”“债权”“債权受益人”等专业术语为顺客做介绍,顾客被小赵搞得一头雾水,根本听不懂他在说什么,最后都婉转地谢绝了他。
像小赵这样的销售人员不在少数。尤其是在推销售人员在推销时,应该学销较为专业的产品时,销售员会用最简单的语言为客户传递产习惯性地使用技术名词、专有品信息。名词向客户介绍产品,客户听了,往往如坠云里雾里,不知所云。
试问,如果客户听不懂你所说的是什么意思,可能会被打动吗?
其实,销售员在向客户推销产品时,语言越通俗越好,过多的专业术语只会让你和客户的距离越拉越远。销售员最好能用尽可能简单、通俗易懂的语言为客户介绍产品。这样并不代表销售人员的专业知识不够好,而是这样更方便客户理解产品,了解产品所能给他提供的好处而已。客户只有了解了产品,オ会决定是否购买,你的产品才有希望销售出去。
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