区域销售经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队;或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域销售经理负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。
与经销商的沟通是区域销售经理的重要工作职责,如何提高与经销商的沟通能力呢?
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两句名人名言:
梅明平老师:在所有的技能培训中,如果你只能选一门课程,那就是:沟通技巧!
美国著名沟通专家克里-科尔说:我们所做的每件事情都是在沟通。我们所产生的70%错误是由于不善于沟通造成的。
自信心不足,面对经销商有弱势心态
-年龄比经销商小
-经验没有经销商丰富
-收入没有经销商多
在这种情况下,往往沟通起来话语权不重。如果不进行专业的渠道管理培训,最后往往被经销商拉过去,成为站在厂家对立面的人。
渠道管理咨询专家梅明平老师经常给厂家区域经理、销售代表授课,在授课中发现,区域销售经理、销售人员缺乏面对经销商时候的自信心态,表现的畏畏缩缩,瞻前顾后!
龙大食品区域经理渠道管理授课,如何与经销商沟通,是培训的重点!
1、权力认知错误:认为自己是经销商的上司
2、经验认知错误:认为自己是经营实战专家。
3、能力认知错误:认为自己可以改变经销商的想法。
4、目的认知错误:认为经销商是帮助自己完成任务的。
结合自己的工作,你看看占据了多少?
青岛民和生物开年第一课:经销商开发与管理
1、沟通三要素:
-经销商听得进去吗? -时机合适吗-场所合适吗?-气氛合适吗?
-经销商感觉合理吗?-没有永远的朋友,只有永远的利益。
-经销商听的高兴吗?-有礼貌的尊重的微笑沟通-给经销商带高帽子的沟通-酒量等于进货量的沟通。
云南白药先后组织5批次经销商开发与管理专题培训。
2、像情人一样沟通
3、有杀伤力的双赢沟通
案例:A-关于这次国庆促销活动,王总您说的很有道理,但是我认为我的方案比您的更好。
B-关于这次国庆促销活动,王总您说的很有道理,我这边也有一个不错的促销方案,不妨我们再讨论讨论,如何?
4、提升权威力沟通,多使用第一人称。
案例:A-我们认为,窜货这件事您做错了。
B-我认为,窜货这件事你做错了。
5、像专家一样沟通。
案例:A-王总,最近市场怎么样啊?
B-王总,与其他经销商比,您在22位区域经销商中排行第20位。跟上个月相比较,您销量下滑了26%。
6、像管理者那样沟通
工具:经销商销售简报。(公司促销政策、市场价格情况、市场流通秩序、月度销售排行榜...)
销售简报能够激发经销商的激情,是一个非常好的工具。
以上就是区域经理渠道管理中如何加强与经销商的沟通内容,如果您是一名非常热爱进步的区域经理,可参加梅明平老师线下的公开课《区域经理经销商管理实战》武汉班。如果您是企业的人力负责人、营销负责人,也可采购本课程,梅老师上门给贵司授课。
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