每家企业都有不同的数字战略，而且每家企业的数字成熟度会影响各自的数字战略。虽然事实并非总是如此，但是以我们的经验来看，一家企业的数字成熟度与该企业领导层的数字成熟度相关。
从一开始，我们就说过，社交销售是一个需要自上而下的支持以及领导层参与的战略。话虽如此，但用有远见的管理顾问、作家彼得·德鲁克的话来说：“文化可以把战略当早餐一样吃掉。”这句话的大致意思是这样的：战略是写在纸上的，而文化则决定了怎么做事情。每个人都能想出一个不错的战略，但是创造一个成功的文化却要难很多。此外，光有好战略而没有好文化，与“光说不做”没有什么区别，而战略一般但文化很好却可以使企业获得成功。还有，改变战略要比改变文化容易得多。所以，德鲁克这句话所要说明的一个结论是：战略有意思，但是你还需要文化。
我们可以提出战略，但必须要有C-level领导层来推动战略的实施。而C-level领导层需要了解为什么他们要从传统营销向数字营销转变。这就是我们经常听到“我懂了”的地方。
我们见过的很多C-level的人在求学期间就数一数二，而且一直到现在都从未被打败过。当我们在董事会成员们面前谈社交媒体的时候，不少人都连连点头，而且说：“我懂了。”但事实上我们发现，“我懂了”其实表示“我不懂，但是我不能在其他人面前承认”。这些人的前瞻性思维使他们相信，他们对生活中的一切都了如指掌，当然不外乎社交媒体了。这就是为什么我们常常给他们提供一对一辅导的原因。
信任是社交媒体的全部
企业领导层往往会用“社交媒体是小孩儿玩的”来反对社交媒体。很多领导人看到他们的孩子使用社交媒体后，就认为社交媒体只是用来发布美食照片的。
我们在做演讲时常常被问到的一个问题是：“社交媒体能带来ROI吗？”每当这个时候，我们就会拿我们的一个朋友举例，说他用推特每周能够得到10次C-level的见面机会。他在推特和领英上“混”了有两三年了，ROI一直不断。这就是为什么我们说要利用真正的数字销售技巧，要用社群利用社交媒体带来的直接盈利措施作为社交销售项目的关键驱动因素。
那么这些与信任有什么关系呢？事实上，我们想说的是企业对员工的控制。一开始，我们看到企业禁止员工使用社交媒体，而现在，他们又希望员工能够使用它，但必须受到他们的控制。
抱歉，正所谓“放出去的箭不会再回来”，一旦企业迈出去了这一步，就很难再退回来了。越来越多的人每天都在使用社交媒体，包括我们的客户和竞争对手，而企业必须让员工能够自由使用社交媒体（这就意味着企业必须信任员工）。想一想，如果你的员工激情洋溢地说着他的工作，说他们对你的产品和服务感到自豪，说他们多么想为客户服务、让客户满意，这难道不是免费在为你的企业打广告吗？
这种激情会传播出去，它会促使买家购买更多你的产品和服务，它会像磁铁一样将客户从你（无聊的）竞争对手的传统营销那边吸引过来，它还会为你吸引优秀的人才，这样就会形成良性循环。你的员工越有激情，你就会吸引越多人才和竞争对手的客户，也就会创造越多的收入和利润。
或者，我们不妨来看看你的竞争对手那种令人无聊的传统营销方式。20世纪80年代，当我刚开始参加工作时，我们有一个打字小组，现在的年轻人可能对打字小组没什么概念。简单来说就是，你在纸上写好字后交给打字小组，他们就会帮你打出来。后来，我们迎来了文字处理器时代，比如AmiPro和Microsoft Word，我们可以打更多的字了。再后来，电子邮件问世后，我们可以以“零”成本打字了，而且没有数量限制。
电子邮件营销的道理非常简单，要想增加ROI，你只需要发送更多电子邮件就行了。这一切都是基于销售平均法则，如果我们知道点开查看电子邮件的平均点击率，我们就能知道要购买多少电子邮件地址。由于现在点开查看电子邮件的人越来越少，所以你要买的电子邮件地址也就越来越多。而这何时是尽头呢？
在今天客户领导的市场中，要想获得可持续的竞争优势，你必须要能够给客户传授知识、与他们互动，必须要拥有社群、倾听客户、与客户和影响者互动，还要逼退竞争对手。客户体验的质量决定了你能否在数字（线上）世界中获得可持续的竞争优势。
值得注意的是，客户都是通过不同的渠道来工作和交易。想一想我们自己的购买过程：我们可能会先在上班途中用手机（在YouTube和博客上）做一些调查，然后在工作时我们可能会浏览一下网站，在线聊一会儿天。企业必须无缝地向客户提供这些渠道，绝不可错过客户购买过程中的任何一个接触点，否则你就会被甩在后面。
在企业走向数字化的过程中，数字化成熟与数字化不成熟的企业有明显的区别。数字化成熟的企业着眼于用明确的数字化战略转变其业务，这些企业的领导人也会营造一种变革和创新的文化来支持数字化战略。而数字化不成熟的企业则主要希冀用技术来解决一个个独立的问题。
数字化成熟的企业明白要让员工随着项目的变化而改变，这就意味着要对员工进行培训与再培训。而数字化不成熟的企业则让员工“自食其力”，我们常常听到这些企业说：“既然没有人去上亚马逊的培训课，为什么你要给人培训怎么使用领英和推特呢？”（只有当有人在公关上犯错后，他们才会意识到重要性）。这是我们在培训过程中遇到的最大挑战。
我们常常被推荐给一些数字化团队做培训。如果我们在培训之前做调查发现他们的社交存在感很弱或者根本没有社交存在感，我们就知道要遇到麻烦了。我们并不是说每个人都必须成为思想领袖，但当你被推举为数字化专家，而你在推特上只有150个关注者或者没有社交存在感，那么这的确会引起一些问题。
在数字化不成熟企业的董事会看来，社交存在感可以通过购买获得，就像歌唱选秀节目《英国偶像》里面那样，按下一个按钮就能获得10万关注者。这就像某高级经理曾经对我说：“这就是为什么我们不用自动化技术去操纵社交媒体，因为这样我们就可以专注自己的工作了。”
对此，我们的解释是，社交媒体更像是鲍勃·迪伦，而不是《英国偶像》，就像花时间“在只有七个观众的民间俱乐部演奏”可以很好地让你找到自己的声音一样，你在社交媒体上自然就知道什么推文和标签能够吸引用户并促使他们采取下一步行动。
社交销售成熟度
到目前为止，我们已经了解了数字世界中的社交销售是怎么一回事。虽然你没必要扔掉所有的传统营销手段（比如打冷电话），但你的确需要开始将你的工作方式以及你企业的运作方式向数字化方式转变。我们在前面已经提到过，这需要企业既要在战略上又要在文化上接触社交销售。

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