谈判竞标混合系统,每一个采购和销售都不容错过 | 思维脑图及文章整理 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第253篇推文。
全文共1312字,阅读大约需要5分钟。
“谈判思维”成立于2018年1月1日,在过去的一年半里,我完成了三套谈判理论的学习和总结,您分别可以在下面找到索引。
2019年我的计划是继续完成另外三套理论,其中一个就是“谈判竞标混合系统”。
这套理论有些枯燥,但实用性却最接地气,每一个商业环境的采购也好,销售也好,你都不应该错过这套谈判理论。
对于采购和销售来说,我们每天的工作,本质上都是一场交易。
而这个世界上,完成交易的方法从古至今只有两种,谈判或是竞标。
有意思的是,无论是从事谈判的人,还是从事竞标的人,都对这两种基本的交易方式有着误解。
似乎谈判和竞标是两种互相排斥,完全独立的交易方式或策略。
哈佛商学院和法学院的交易大师,古翰教授首次提出了“谈判竞标混合系统”,因为他发现在我们的真实商业操作中,所有成功的交易都是一个“混合策略”的结果。
交易的本质是一场博弈,而在谈判或竞标中,博弈模型是不同的。
正如下图所示,在谈判中博弈的对抗来自于交易桌的两侧,而在竞标中博弈对抗则来自竞标一侧所有竞争者中。
如何在一场精心设计的交易游戏中,利用不同侧博弈对抗的不同,来赢得这场游戏?
“谈判竞标混合系统”会给你这个答案。
引子
传统谈判知识点
(一)“欢乐一家亲”的版权大战,谈判如何准备?|谈判竞标混合系统
(二)再谈要不要先出价,锚定价格和中点策略|谈判竞标混合系统
(四)如果一个饼分得大家都不满意,说明分法很公道|谈判竞标混合系统
啥时竞标?啥时谈判?
(一)美国财政部长鲍尔森,出尔反尔的财务政策|竞标还是谈判 第一篇
(二)是否该采用竞标?先问自己是否了解你的出价者 | 竞标还是谈判
(三)是否该竞标?先问问自己是否了解你的标的物 | 竞标还是谈判
(四)是否该竞标?先问问自己是否了解你的需求 | 竞标还是谈判
(五)是否该竞标?还有保密性和透明度的考量 | 竞标还是谈判
传统拍卖理论
(一)唱标还是封标?帮美国总统出一本书该怎么招标?| 合适的竞标方式
(二)英式竞标,荷式竞标,日式竞标,到底是什么意思?| 合适的竞标方式
(三)封标竞标的两种形式:FPSB和SPSB | 合适的竞标方式
传统招标知识点
(一)如果我是甲方,我也会招标,这有何难?| 让我也招个标玩玩
(二)无论输赢都要付钱的竞标?“全支付拍卖”是啥?|让我也招个标玩玩
(三)这是一个致命的诅咒,即使你是竞标的赢家!| 让我也招个标玩玩
学术理论的缺陷
(一)在谈判中你的备胎水准越高,正牌就越好 | 学术理论的缺陷
(二)我不是囚徒,交易谈判中的纳什均衡变化 | 学术理论的缺陷
“谈判”混合“竞标”
(一)谈判最终演化成竞标,竞标最终演化成谈判 | 谈判竞标混合系统
(二)进可攻,退可守,谈判竞标混合策略的动态调整 | 谈判竞标混合系统
(三)如何面对混合系统的转化?一招破局妙手 | 谈判竞标混合系统
(四)投标开局思维有哪些?另一招破局妙手 | 谈判竞标混合系统
(五)出价的时候要开出你的条件!另一招破局妙手 | 谈判竞标混合系统
(六)想要捕捉到交易中的破局之手,别按套路出牌!| 谈判竞标混合系统
(七)准备一年,交易只需要一分钟,提前破局之手 | 谈判竞标混合系统
(八)锁定交易在收官之时,又一招破局妙手 | 谈判竞标混合系统
(九)收官的时机要准确,收官的措辞要坚决明确 | 谈判竞标混合系统
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--- 桔梗
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