画饼

--兼容耗材 兑现了多少承诺？

耗材中国有300亿的市场……

耗材是中国IT行业的最后一桶金……

兼容耗材从制造到用户有高达3-10倍的利润空间……

民族产业，环保贡献……

如果您做兼容耗材，你将发大财……

中国耗材市场高速发展已经10多年，回首这10多年来，我们听到、看到、感受到很多很多的企业豪言壮志要在耗材行业如何发展、如何为中国的民族耗材做出贡献，多少工厂说我要用3年时间做到5万条、5年做到10万条套鼓！可是，今天我们来看看，有多少目标可以完成？有多少可以留下来继续奋斗？多少用户失望？多少经销商无奈？你又有多少员工踌躇满志又失望而退？

一个行业的发展往往都是先小数企业开始经营，如果发展好很快会有大量的企业跟进，这时行业就进入恶性竞争阶段，而这种竞争必然淘汰一大批企业，市场上自然就留下非常优秀的企业，这些企业才能获得持续的发展和可观的利润回报。

耗材行业今天已经到了非常激烈的竞争的时代，制造商的毛利已经向个位数靠拢，而这样的利润水平根本不能支撑客户服务、员工成长、技术开发、品牌推广等！有人计算过一个品牌耗材公司的费用开支，以制造一个12A的鼓为例，选择比较好的材料成本要78元（当然如果采用最低的配方材料成本应该可以在35元每个，但是这样的质量可就完全没有保证了）、人工要10元，包装5元，也就是说制造成本为93元，平均每个销售人员月可以卖出1000个12A，而销售人员的成本费用分摊约为12000元每月，也是就说销售每个套鼓成本是12元，平均的索赔率如果在3%，也就是说每个3元的索赔成本，运输成本每个2元，如果当地有代理其费用应该在10元左右，成本已经是120元！这里没有计算制造商、品牌商、代理商的利润，你再计算一下你现在拿到的12A是什么价格？市场上竟然有人在出100元？90元？甚至80元每个12A？这种恶性竞争有意义吗？

也许您认为这是他们的市场策略，这个产品没有利润从别的产品补回来？也许您还会认为人家成本控制得好所以成本低！朋友们，大家都是做生意的，哪里有免费的午餐？哪里有人做亏本生意的？如果您的供应商、您的合作伙伴不挣钱，他可能做下去吗？你跟他的合作又能够持续吗？显然是不可能的！

刚在看《第一财经》的《波士堂》，邀请了一个刚在香港主板上市的公司总裁，按照高科技企业通常只需要包装准备6到12个月的常规来比较，这个公司却用了8年来才完成上市，在这8年的历程中不断给员工、给投资者画饼、给客户画饼……

而中国目前的兼容耗材行业的饼究竟能画成怎么样？能实现得怎么样？我们的用户、经销商、投资者又能够有多少耐心？兼容耗材要成功，需要多个因素很好配合，包括是否能够保证良好的质量？是否建立良好的终端销售服务能力？是否给用户、给合作伙伴不断创新增值？我们从这个方面来探讨这个问题：

说到质量，挂在嘴边的都是我们如何如何保证质量、如何通过并严格按照ISO9000的质量标准进行生产、质量是企业的生命等等。没错，不少兼容耗材企业的确很关心质量，也在质量上花了很多钱、很多心思。可是，到今天，有那个兼容耗材厂家可以说他的产品没有问题？而有多少问题又是真正出现在耗材的制造企业中？我不是做耗材生产，但是我所在的上海帝倍公司在过去3年时间中，因为上海帝倍不生产任何产品，只是整合了客户需要产品的合适供应商，从全球的供应商中选择比较好的产品来服务中国的OA渠道，在这个过程中，对不少耗材企业的接触、参观、采购、销售、使用、索赔等的切身感受，对耗材的“质量”有了更为深刻的感受，同时，也对耗材用户、经销商对“质量”的认同感觉到更为沉重！

影响质量的首先是观念！老板的观念！企业的观念！往往很多质量问题都是有前奏体现的，而这些体现是否被足够重视、被及时改正、被勇敢面对、并合理处置！最简单的例子，你接了一个2000个鼓的订单，要在明天交货，可是今天做出库前测试发现由于天气变冷导致打印黑度从合格的1.45跌到1.38！这时候你是否选择出货？这时候考验着我们的耗材企业，而能够坚持的相信仅为少数！

其次是没有耗材行业标准，（目前有些协会推出所谓的标准并不能得到大多数业内人员的认同，大部分被认为是个别企业为了自己的企业利益的产物）也几乎不可能有标准！行业严重缺乏内部监管，我们都知道，生产打印服务设备的都是世界500强的企业，而我们的兼容耗材企业大部分都是个体户（当然不乏可以称为企业的耗材商家，但的确仅为少数），为什么标准这么难呢？个人认为首先是原装打印机厂家不希望有标准，有了标准，只要兼容厂家的耗材达到该标准，厂家就没有办法不让客户接受、不保修！直接损失的是其致命的经济利益！其次是耗材是一个很深奥的产品，并不是通过简单的几个指标就能分辨其好坏的，好坏跟匹配有很大关系！碳粉、鼓芯、充电棍、定影器、机器老化成都、温度、湿度、纸张、使用频率等等的匹配！而各种复杂的产品指标出来，这些耗材企业要去执行就需要投入大量的检测设备！而目前对于这个以小型企业为主的兼容耗材行业显然是不现实的！行业的内部监督机制还没有看到苗头，没有监管的行业只能依靠市场经济的力量来优胜劣汰，而兼容耗材这个行业由于大量假冒原装产品的高额利润又可以支持这些质量并不好的企业获得高额的利润……所以要有标准太难了……

什么是质量好？用户说好就是好！而用户怎样才能说好？这就要看给最终用户提供办公服务的商家如何处理万一出现的问题！换句话说，就是销售服务商说你好你就好，说你不好你就不好！

过去三年，上海帝倍就经历了不少质量事件，比如说碳粉，帝倍的所有产品选择都是追求最贴近原装厂家的水平，所以在碳粉的选择上得到几个典型的反馈：最明显的是指黑度不够，我们的HP粉黑度通常保持在1.38以上，这个就跟原装几乎一样，但是，不少客户就说太浅了！要黑！甚至要有凹凸感！天啊，这对我们来说简直就是荒唐！专业人员都知道，黑度在1.2—1.4之间的文件对人看起来是最舒服的，而且黑度高必然导致打印量降低！还有很无奈的，有几个客户每月都有些开过的瓶装碳粉给我们退回来，我们也就很奇怪，如果粉有问题为什么不是全部退回来？了解一下，客户告诉你说“其它的都好，就这几瓶有问题！”

其实，这样的问题并不是上海帝倍一个公司这样，相信很多兼容耗材企业都感受深刻！分析上海帝倍的索赔统计，每月如果平均销售一万个套鼓，平均会有250个“质量”问题索赔！有意思的是，往往索赔比例差别非常悬殊，有些客户跟帝倍一年做100多万的生意，索赔只有几千块，而有的客户索赔高达20%！综合起来，索赔里面真正有质量问题的不到一半！不少是用完的、说不定影的、说打印不黑的……专业人员都知道，每个套鼓在生产线上都是经过打印测试的，所以一般都不会出现这些问题，这些大部分是机器问题！这时候服务商如果能够负责任点，我们就不用损失这么多了……

当然，我们也吸收了很多质量的教训，比如以前只注重打印量和打印品质而忽视外观，现在也把硒鼓等产品的外观和包装重视起来！以前追求高品质的专用碳粉到现在也推出适合一般要求客户的通用粉（通用粉其实是不科学的，虽然也能用，但是在定影的牢固程度、打印寿命、清晰度等方面还是有影响的！），最近推出的《金服务》更是根据用户和经销商的要求，在礼品方面下了不少功夫，总之，一切为了满足客户、超越客户需求，走在市场的前沿！

从渠道建设上来看，就如我的上一篇文章“情人？还是夫妻？”中所描述，多少厂家在一个城市和原来的拓荒者经销商合作破裂？多少经销商要不做多个品牌，要不干脆自己贴一个“自有品牌”，感受自有品牌！最近在某地举办的一个帝倍渠道经营研讨会上，不少经销商强烈表示非常希望找一个有长期发展的品牌商好好合作！不能再这么换来换去了！

经销商盼望经营的产品稳定，品牌固定！厂家又何尝不是呢？只要大家心态好一些，多相互理解，遇到问题积极面对解决，虽然必然会有不开心，会有看起来更好的诱惑，问题总会解决的，正如最近热播的电视剧《金婚》，渠道合作必然会水到渠成，开花结果的！所谓“家和万事兴”，成功机会就大了！

耗材的质量受到很多因素的影响，虽然很难控制，但是，我们没有选择，必须非常严格从各个方面提高质量水平，包括采用规范的原材料供应渠道，培养熟练的生产员工、规范的质量管理、严谨的匹配、培训渠道的销售安装人员等等！只要不松懈，认真负责的态度，质量终究会获得客户、经销商的认同的。

渠道需要创新，需要有新的盈利方式、新的经营模式来才能保持在当地持续的竞争力！如果一个品牌耗材只会不断提供产品、不断压低价格，没有创新，那慢慢这个品牌就消失了。有前瞻眼光的品牌厂家是时候好好规划未来。而兼容耗材要创新可是很不容易，产品必须跟原厂走，质量也许永远赶不上原厂，所以建议大家要从经营模式上创新，比如上海帝倍，不但退出非常实用的《金服务》，就是比较彻底的创新，即帮助用户彻底从传统的打印机复印机购买、维修、保养、买耗材、买零件繁琐工作中解脱出来，即省钱更省心！同时让渠道通过帮助客户提高效率降低成本的基础上自己获得更稳固的客户忠诚度以及更持续的利润！同时，通过《办公+》等季度刊物，给帝倍的渠道提供良好的销售工具，通过“维修员俱乐部”“维修论坛”“维修培训”“维修VCD”等来不断给帝倍的渠道提供支持！这样，渠道自然开心，生意也就越来越好了！

兼容耗材行业整个产业链已经画了10多年的饼，今天，兑现的寥寥可数，已经是让很多做兼容品牌耗材的经销商丧失信心、令不少原来对兼容耗材满怀信心，达到降低成本同时得到好打印品质逐步期望不复存在！加上本来是环保的兼容再生耗材却成为破坏环境的源头之一！这几个方面从行业来说已经是非常不健康的！而作为一个负责任的耗材企业，在这个耗材的战国时期，更应该从新好好想想，如何重新建立客户信心、如何让用户一旦用上你的产品就不愿意离你而去、让你的员工每年都可以获得你画的饼、让社会更认同支持参与我们的环保活动……

兼容耗材经营者们，要给用户、经销商、投资者、员工画饼、画具有吸引力的饼、画经过大家努力就能够达到的饼，事在人为，水到渠成！用户满意了，经销商自然愿意销售，利润就来了，员工收入也好了，自然留住人才，企业还能不发展？你还能不发财？

祝您好运！快乐！